董皓磊:销售的真相!

关键词:[销售技巧] 浏览:4196 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 根据相关数据统计显示,在国内有近8000万人正在从事销售工作,若再将有志从业者的数量相加,人数总和将会超过1亿。笔者自踏入江湖之日起至今已近十八年,几乎每天都与各行各业的销售人员打交道。有的在销售价格只有几块钱的清洁膏,有的在销售上百万工业设备。其中既有连底薪都没有超级苦逼,又有拿着百万年薪的高富帅。按2:8比率推算,通过从事销售真正能走向成功者不足20%,而大部分从业者却依就徘徊在金字塔底层。

    二货石头哥发现一个非常有意思的现象,在实战中一旦遇到问题时处于塔尖的高手关心的是问题的本质,他们习惯于通过良好的思维对问题进行疏理与分析之后再出手;而塔底从业者往往关注问题的表象,盲目地寻找技巧、话术、关系、回扣等去解决,其结果却是不但解决不了问题反而让问题越来越严重。于是他们就会产生这样的疑问:为什么学了那么多技巧、话术就不起作用呢?每每遇到类似情况笔者都会反问他们:销售到底是什么?

    销售,是在与客户持续接触过程中不断地发现问题、分析问题,并进行针对性的产品选择、利益呈现,从而达到解决客户问题并形成交换的过程。本句中有如下关键词值得我们关注:

    一、客户

    一切销售行为都是以客户为中心进行的。客户大致分为三类:第一类是以个体形式存在的,当事者即是购买者又是决策者;另一类是以家庭形式存在,销售人员面对的当事人有可能即是购买者又是决策者,也有可能当事人只是家庭成员之一,但并不一定可以决策。房产和汽车销售中常有此类型客户;第三类是组织形客户,与销售人员接触较多的多是购买产品中的某一部门或部门中的参与者,而最终往往是由组织系统来决策而非某一个人。

    二、持续

    实战中销售人员需要持续不断地与客户进行接触和沟通,才有可能达成最终交易。即便是单品价格较低的快消品,只要是面对中间环节的销售都不是一两次见面就可以搞定的。销售以结果为导向,但并不代表可以忽略过程。因此,销售人员需要设定阶段性目标并将之完成,才有可能成交。比如,与客户刚刚接触时的工作并不是急于介绍产品而是要通过有效的客户调研,帮助销售人员进行客户筛选与甄别,从而制定后续的销售计划。

    三、发现问题、分析问题和解决问题

    销售人员在与客户持续接触中会出现各种各样的问题,其中最为让大家头疼应该是价格问题。与客户刚见面不等销售人员说明来意就直接问:多少钱?无论销售人员如何做答,客户就一句话:太贵了!接下来你就会看到销售人员本想通过说明产品如何好、重申价格并不高等等一系列理由试图去“说服”客户,但其结果却事得其反。

    表面上看客户出现的问题是对产品价格不满意,但事实真的如此吗?有朋友会说,问题的根本是客户对你不信任。没错,但笔者认为这只是原因之一,实战中是否经常存在有信任却依然不能成交的现象呢?回想生活中的自己在逛街购物时,是不是也会随口问一下价格呢?问价格的目的是你真的想购买吗?还是等待销售人员与你建立信任呢?笔者认为销售初期特别是刚与客户接触时,客户问及价格背后的原因可能有如下三种:

    1、有明确的购买意向且急需购买;

    2、有意向但并不急于购买;

    3、根本没有购买意向,既然来了随性问问价格也是人之常情;

    通过对表面现象分析之后,我们不难发现此阶段导致客户提及价格话题的背后因素有很多。而我们首先需要解决的并不是说服客户认同产品或价格,而是通过正确的销售动作帮助我们做好这道选择题。

    四、针对性的产品及利益呈现

    俗话说,萝卜白菜各有所爱!销售人员需要做的不是向客户去推荐你所钟意的产品,而是在深知客户情况之后,从自家的菜地里进行针对性的选择以满足他的口味。别太过于关注挖掘需求,能把握好基本的东西就已经实属不易了。

    五、交换

    笔者一直觉得销售不是简单的交易,而是交换行为。让我降价可以,但回款就要有说法,这就是交换。不敢向客户提条件的销售人员,客户反而会觉得你太水。凭什么总让他们占便宜,我们也不能吃亏。

    以上内容仅代表笔者个人对销售的理解,希望对从事销售工作的朋友们能有所帮助,若有不尽之处还请同仁及前辈给予批评和指正。

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