匡峰网站_匡峰博客

匡峰
员工敬业培训训练导师 管理技能提升与团队打造专家
http://kuangfeng.jiangshi.org

匡峰:推销人员的基本知识和技巧

关键词:[销售技巧] 浏览:36256 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •  

    人员推销就是企业派出专职或兼职的推销人员,直接向可能的购买者或顾客进行的推销活动(或问卷调查活动),以达到促进销售的目的。这是一种最古老也是最重要的促销方式,在产业市场上作用最为显著。

    一、人员推销的功能和作用

    人员推销之所以长盛不衰,关键在于它有不可替代的功能和作用。具体如下:

    1、携带资料,增进了解。推销人员走访顾客 (包括用户、中间商和消费者)时,除了传递信息之外,还可以把产品的有关资料或样品、模型等带给顾客,使他们对本企业产品的技术性能、用途及使用方法等有一个比较全面的了解。

    2、排除故障,促成交易。推销人员在走访顾客时,不公可以促进双方的了解,而且还可以直接洽谈购销业务,签定购销合同。如果遇到问题,还可以排除障碍,说服顾客购买自己的产品。这 广告促销所不能替代的作用。

    3、了解市场,反馈信息。推销人员经常在市场和顾客中活动,因此,他们对市场的动向和顾客的反馈了解得比较清楚,并且可以把这些信息及时反馈到企业中来。例如,推销人员在自己的活动过程中,可以及时了解到市场上出现了什么新产品,这些新产品具有哪些特征,它是哪个厂家生产的。还可以了解到竞争者产品的市场占有情况和是否降低了价格,顾客对他们的产品哪些喜欢,哪些不喜欢,他们的服务工作做得好坏。以及顾客对本企业产品哪些喜欢,哪些不喜欢等等。这些信息对企业制定产品营销策略和定价策略,对发展新产品和改进老产品的设计以及改进售后服务工作等,都有非常重要的意义。

    4、提供服务,促进销售。推销人员在走访顾客、调查市场、推销产品的过程中,同时还可以做好各种服务工作(包括售前服务和售后服务)。

    5、兼任营销调查和预测工作。推销人员在走访顾客和推销产品的过程中,同时可以对市场的需求情况进行调查研究,并对今后的需求作出科学的预测。

    总之,人员推销的最大优点是可以发挥人的主观能动性,在传递信息过程中,同时还可以做其他许多工作。其缺点是销售费用比较高。据国外统计资料,人员推销的开支,一般要占销售总额的8%~15%,而广告费用只占1%~3%

    二、人员推销的特点

    人员推销具有以下特点:

    1、信息传递的双向性。人员推销是一种双向沟通的促销形式。在推销过程中,一方面,推销人员必须向顾客宣传介绍商品的质量、功能、用途和售后服务等,为顾客提供有关的商品信息,达到促进销售的目的;另一方面,推销人员还必须通过与顾客的交谈,了解顾客对本企业及所推销产品的态度、意见和要求,在推销过程中不断收集和反馈信息,为企业的经营决策提供依据。

    2、推销目的的双重性。人员推销的目的不仅是为了推销商品,还要帮助顾客解决问题,与顾客建立合作关系的双重目的,二者是相互联系的。

    3、需求的多样性。在人员推销活动中,要通过推销商品,满足顾客对商品信息的需求;通过售前、售中、售后服务。满足顾客对技术和服务方面的需求;通过文明经营、礼貌服务,满足顾客心理精神上的需求。

    4、推销过程的灵活性。在人员推销过程中,买卖双方当面洽谈,易于形成一种友好的相互关系。推销人员可以通过交谈和观察,掌握顾客的购买动机,有针对性地从某个侧面介绍商品的特点及功能,抓住有利时机促成交易;可以根据顾客的态度和特点,有针对性地采取必要的协调行动,满足顾客的需要;还可以及时发现问题,进行解释,解除顾客的疑虑,消除顾客的不满意感。

    5、推销成果的有效性。人员推销过程是推销人员直接将产品“推”给顾客的过程,通过面对面的看货、议价、谈判来达成交易,使推销人员与顾客之间建立起长期的关系,比非人员推销更具有人情味,因而常能当场成交,成功率较高。

    由于人员推销开支大、费用高,对推销人员的素质要求高,因此,人员推销的运用有一定的局限性,多用于对产业用户和中间商的销售。

    三、人员推销的目标

    各行业的人员推销都有不同的目标,归纳起来,主要有以下几种:一是发现并培养新顾客;二是将有关企业的产品和服务信息传递给顾客;三是推销产品,包括接近顾客、介绍产品、回答顾客问题以及达成交易;四是提供各种服务;五是进行市场调查,搜集市场情报;六是分配产品,即当产品短缺时,分析和评估各类顾客,然后向企业提出如何分配短缺产品的建议。有些企业将人员推销的目标定得更为具体,例如,有的企业要求推销员用70%的时间向现有顾客推销,用30%的时间去发掘新顾客;用80%的时间推销老产品,用20%的时间推销新产品。这样可以防止推销人员忽略新顾客和新产品的开发。

    四、人员推销的工作程序

    为了完成推销任务,推销人员必须遵循一定的工作程序,通常按以下步骤进行:

    1、寻找顾客。推销人员首先要善于寻找产品的潜在购买者,以提高推销访问的成功率。

    2、计划表达。推销员找到推销对象后,要进一步针对买主的需求搜集有关产品资料,各种信息情报,并编制销售计划方案。有效的推销计划必须符合每一用户的背景、购买兴趣和购买决策。

    3、正式访问。有了推销计划之后,推销人员将正式进行推销访问。推销人员在描述产品性质和特点时,必须使自己的表述充分吸引顾客的注意力,并针对产品本身及对用户的特殊有效性进行说服与解释,以进一步引起顾客的兴趣和需求。

    4、化解反面意见。在人员推销中需要运用各种推销艺术,耐心地处理顾客提出的不同意见,并提供详细的资料说服顾客,以达到预期的销售目标。

    5、促使顾客做出购买决策。人员推销的重要环节是促使顾客做出购买决定。推销员在认为时机成熟时,应抓住有利时机,或者提出选择性决策,或者提出建议性决策,或者提供价格优惠,或者提供便利的服务,以促进顾客做出购买决定。

    6、搜集用户反馈信息。产品销售后,并不意味着整个推销过程终止,推销员必须和顾客保持密切的联系,经常搜集顾客对于产品的改进意见等信息,及时向有关部门反映,提供调整和改进营销措施的重要依据。

    五、人员的推销策略

    推销人员应根据不同的销售环境、推销气氛、推销对象来推销商品。并且审时度势、巧妙灵活地采用不同的推销策略,吸引顾客的注意,激发顾客的购买欲望,促成交易。人员推销的策略主要有以下三种:

    1、试探性策略,又称“刺激——反应”策略。即推销人员利用刺激性较强的方法引发顾客购买行为的一种推销策略。在推销人员不十分了解顾客需求的情况下,事先设计好能引起顾客兴趣、刺激顾客购买欲望的推销语言,投石问路,对顾客进行试探,观察反应,然后根据其反应采取具体推销措施。例如,重点揭示产品的特色和优点,进行示范操作,出示图片资料,赠送产品说明书等,激起顾客进一步关注,并及时有效的处理顾客异议,排除成交障碍,促使顾客采取购买行动。

    2、针对性策略,又称“配方——成交”策略。即推销人员利用针对性较强的说服方法,促使顾客发生购买行动的一种推销策略。推销人员在已经基本了解顾客有关需求的前提下,事先设计好针对性较强,投其所好的推销语言和措施,有的放矢地宣传、展示商品,说服顾客购买。在运用这一策略时,要使顾客感到推销员的确是自己的好参谋,是真心为自己服务的,从而产生强烈的信任感,愉快的成交。

    3、诱导性策略,又称“诱发——满足”策略。即推销人员运用能刺激顾客某种需求的说服方法,诱导顾客采取购买行动的一种推销策略。这种策略要求推销人员能够唤起顾客潜在需求。推销员要事先设计出鼓动性、诱惑行强的购买建议,诱发顾客产生某方面的需求,并激起顾客迫切要求实现这种需求的强烈动机,然后抓住时机向顾客介绍商品的效用,说明所推销的产品正好能满足这种需求,从而诱导顾客购买。采用这种策略,要求推销人员具有较高的推销艺术,设身处地为顾客着想,恰如其分的介绍商品,真正起到诱导作用。

    六、人员推销的基本技术

    人员推销的具体活动最终是由推销员个人单独完成的,因此,推销员个人的能力就成为决定促销有效性的一个关键因素。通常认为,熟练掌握推销技巧、谈判艺术和关系管理这三种基本技术,对提高个人推销能力具有重要作用。

    1、推销技巧。是推销员用以解决实际推销过程中各种具体问题的一些比较实用的方法。推销活动过程包括许多具体工作环节,如:寻找潜在顾客,评估潜在顾客的推销价值,为访问顾客做好准备,面谈、讲解与示范,处理顾客的异议、成交、后续工作等等。在每个环节,推销员都可能遇到这样或那样的问题,不解决这些问题就难以说服顾客购买产品。解决某一问题的方法是多种多样的,而且各种方法很可能具有不同的适用条件。在商品经济高度发展的今天,完全有可能根据长期、大量的推销实践,总结解决推销实际问题的方法,找出其中的规律性,并从理论上加以适当的说明。推销员学习和借鉴这些经过总结、提炼的经验与方法,并将其运用到自己的推销实践之中,就可以更快地提高个人推销能力。

    2、谈判艺术。是推销员处理推销过程中遇到的某些特定问题所使用的方法。当推销员已经成功地激发起顾客的购买欲望后,还须与顾客就价格等成交条件达成一致时,就需要运用谈判艺术。谈判可能涉及价格、数量、质量、履行合同的时间、运输事项、风险承担、付款方式、售后服务等多项内容。推销员在谈判中的基本任务,就是针对谈判内容使用恰当的谈判策略与方法,最终与顾客达成一致,完成产品的销售。

    3、关系管理。当推销员最终说服顾客采取购买行动后,即面临如何使其继续购买的问题。关系管理就是用来指导推销员与顾客建立长期稳固的业务联系和人际关系,以便获得更多销售机会的一门艺术。关系管理的方法对推销员提高其推销业绩具有特别重要的意义。因为,向现有顾客推销所需成本远远低于发掘新顾客所需成本,同一顾客还可能购买企业的其他产品。关系管理是一种顾客导向的推销方法,它要求推销人员不仅要与顾客建立业务联系,还要建立良好的人际关系;不仅要向顾客销售产品,还要向顾客提供多种可能的服务。关系管理正日益受到企业和推销人员的重视,其具体方法和技巧也在不断丰富、发展。