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盛斌子:南方略&百脑慧建材咨询师盛斌子:命悬一线-2016企业生死元年(二)

关键词:[营销管理] 浏览:1148 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 南方略&百脑慧建材咨询师盛斌子:命悬一线-2016企业生死元年(二)

    作者:盛斌子

     

    (上接第一篇)

    什么是人网?也就是全员营销,对于微商平台,每个人都是一个端口,每个人都是一个接触点,每个人都是渠道;借助于人网,在法律的框架内可以设计出“三层分销”系统,这是微信商城基于“人网”全员营销的独特魅力。

    互联网+的营销系统升级的第三个部分是顶层设计与模式创新。移动互联时代,一切都在变化。包括职业经理人与企业的合作模式;典型的雇佣模式也许面临着瓦解,以合伙+众筹的方式应当是未来企业的模式之一。不仅仅企业于员工,还包括企业与渠道商,与供应商等。比如,细分行业的生产商、渠道商共同打造一个生态链,共享流量,统一品牌、统一产品、统一展示、统一推广,统一在线商城,共同参与市场的竞争。利用平台的流量,在资本市场上重新估值,也是现在及未来的主流模式之一。

    以上的内容,是互联网+时代,传统企业的营销系统升级的核心内容。那么,具体落实到动作分解,应当如何操作呢?这就不可避免的谈到360度精准营销落地系统,他是从理念到动作、从模式到方法,从战略到战术,由上至下,由内而外的营销体系,如下图所示:

    居于核心的便是精准营销之“四轮驱动系统”,如下图所示:

    这个模型的第一个模块是“目标”,企业营销与管理,无不是以目标为前题,没有目标的团队,就没有前进的方向;目标是指引团队前行并为之奋斗的动力;就营销层面而言,目标还包括结果目标与过程目标(常见的结果目标包括销售额、增长率、完成率、周转率、毛利率等。常见的营销层面的过程目标包括网点开发、终端建设、推广、新品上市、人员流失、客户流失、培训场次、团队建设等。当然,过程目标与结果目标根据企业的不同,其差别是很比较大的,不能一概而论);关于目标设定的方式方法,南方略&百脑慧的精准营销之“四轮驱动系统”有很多原创的工具,比如:

    ① 目标3-8原则

    ② KPI提炼:重点工作、易采集、易验证、第三方提供、时效性

    ③ 目标-实际对照表

    ④ 过程指标负激励,结果指标正激励

    ⑤ 其他

     

    精准营销之“四轮驱动”系统第二个模块是计划系统;

    有了目标,并不意味着团队具有执行力与销售力,因为不把目标分解成计划,团队也就缺乏行动的依据,工作也就毫无章法可言;一般而言,营销层面的计划主要遵循“五到”原则,即目标分解成计划必须“到人、到产品、到区域、到渠道、到时间”。这种计划,严格意义上讲,是“结果型”计划;作为营销系统的管理,还必须要有与之匹配的“过程型计划”,即市场推广计划、新品上市计划、渠道开发计划、终端建设计划、团队建设计划、终端爆破计划、培训计划等;南方略&百脑慧的精准营销之“四轮驱动系统”有很多原创的工具,比如:

    ① 销售分配5到原则

    ② 过程计划:产品、渠道开发、店面、开业爆破、市场推广、培训文化建设)、其他

    ③ 一张表、三件事,三合一升级

    ④ 质询+PK会议

    精准营销之“四轮驱动”的第三个模块是“标准系统”,

    这个模块是整个系统的重中之重,他是企业的操作标准,是商业模式;比如企业的产品策略、渠道策略、价格策略、人员策略、终端策略、推广策略、品牌策略、管理策略等;南方略&百脑慧的精准营销之“四轮驱动系统”关于标准系统,有很多原创的工具,可以说,四轮驱动体系100多个原创工具,有60%以都是关于此模块的;比如:

    1. 产品三段论
    2. 产供销一体化
    3. 联营公司
    4. 四专型代理
    5. 商学院
    6. 虚拟利润中心
    7. 工程+合伙人
    8. 代理分销一体化
    9. 微信加粉
    10. 精准搜索
    11. 三位一体招商
    12. 联合招商舰队
    13. 建材跨界整合
    14. 存量+增量裸价政策
    15. 市场推广“六联动”
    16. 三层分销
    17. 样板市场
    18. 店面6S标准化
    19. 专家教练团
    20. 全员营销
    21. 三层分销系统
    22. 垂直生态链设计
    23. ……

     

    精准营销之“四轮驱动”最后一个模块是“激励系统”;

    站在营销角度来说,主要包括底薪+考核工资+提成工资+PK奖金+福利+分红+股权激励;

    底薪主要包括工龄工资与岗位工资;工龄工资顾名思义,只与工作年限挂钩。而岗位工资与行动级别挂钩。一般而言,底薪部分不参与绩效部分的考核,只与出勤率有关,比如迟到早退或请假等;

    过程考核,一般而言是指对重点工作的KPI提炼,比如网点开发、终端建设、产品推广等;什么是过程考核?我们看看肯德基或者麦当劳厕所门背面的“清洁规定”就明白了;那里有一份对照表,清楚规定了清洁的标准与次数;完全量化可执行。

    提成一般而论,当然是指基于业绩的提成,但是从操作层面而言,可以按时间维度进行分解,比如月度、季度、半年、年度等;按增量维度,可以分解成基本提成、台阶提成与超额提成;按产品维度,又可以分为高价值产品提成,促销产品提成与一般产品提成等。也就是说,根据产品的利润贡献,来确定提成的比例。

    家居建材咨询培训/渠道运营教练/百脑慧咨询盛斌子认为,PK奖励更多是在销售竞赛的时候设置的激励方式,比如评选销售之星、服务之星、新品冠军等;如要需要再一次的细化,也可以按增长率、销售额、进度、服务能力、终端形象等进行PK奖励;需要强调的是,PK奖金的兑现一定要尽量遵循“广而告之、微言大义、及时性、现金性”四大原则;并且利用例会、微信、短信等工具第一时间发布,让团队弥漫着一股“比学赶帮超”的份围。

    (未完待续)

     

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