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盛斌子:​百脑慧精准营销咨询盛斌子-2016企业生死元年,兼论精准营销突围(下篇)

关键词:[营销管理] [销售技巧] [危机管理] 浏览:691 发布日期:2016-03-07 网页收藏

  • 百脑慧精准营销咨询盛斌子-2016企业生死元年,兼论精准营销突围(下篇)


    团队建设计划、终端爆破计划、培训计划等;南方略&百脑慧的精准营销之“四轮驱动系统”有很多原创的工具,比如:

    ① 销售分配5到原则

    ② 过程计划:产品、渠道开发、店面、开业爆破、市场推广、培训(文化建设)、其他

    ③ 一张表、三件事,三合一升级

    ④ 质询+PK会议

    精准营销之“四轮驱动”的第三个模块是“标准系统”,

    这个模块是整个系统的重中之重,他是企业的操作标准,是商业模式;比如企业的产品策略、渠道策略、价格策略、人员策略、终端策略、推广策略、品牌策略、管理策略等;南方略&百脑慧的精准营销之“四轮驱动系统”关于标准系统,有很多原创的工具,可以说,四轮驱动体系100多个原创工具,有60%以都是关于此模块的;比如:

    1. 产品三段论

    2. 产供销一体化

    3. 联营公司

    4. 四专型代理

    5. 商学院

    6. 虚拟利润中心

    7. 工程+合伙人

    8. 代理分销一体化

    9. 微信加粉

    10. 精准搜索

    11. 三位一体招商

    12. 联合招商舰队

    13. 建材跨界整合

    14. 存量+增量裸价政策

    15. 市场推广“六联动”

    16. 三层分销

    17. 样板市场

    18. 店面6S标准化

    19. 专家教练团

    20. 全员营销

    21. 三层分销系统

    22. 垂直生态链设计

    23. ……


    精准营销之“四轮驱动”最后一个模块是“激励系统”;

    站在营销角度来说,主要包括底薪+考核工资+提成工资+PK奖金+福利+分红+股权激励;

    底薪主要包括工龄工资与岗位工资;工龄工资顾名思义,只与工作年限挂钩。而岗位工资与行动级别挂钩。一般而言,底薪部分不参与绩效部分的考核,只与出勤率有关,比如迟到早退或请假等;

    过程考核,一般而言是指对重点工作的KPI提炼,比如网点开发、终端建设、产品推广等;什么是过程考核?我们看看肯德基或者麦当劳厕所门背面的“清洁规定”就明白了;那里有一份对照表,清楚规定了清洁的标准与次数;完全量化可执行。

    提成一般而论,当然是指基于业绩的提成,但是从操作层面而言,可以按时间维度进行分解,比如月度、季度、半年、年度等;按增量维度,可以分解成基本提成、台阶提成与超额提成;按产品维度,又可以分为高价值产品提成,促销产品提成与一般产品提成等。也就是说,根据产品的利润贡献,来确定提成的比例。

    家居建材咨询培训/渠道运营教练/百脑慧咨询盛斌子认为,PK奖励更多是在销售竞赛的时候设置的激励方式,比如评选销售之星、服务之星、新品冠军等;如要需要再一次的细化,也可以按增长率、销售额、进度、服务能力、终端形象等进行PK奖励;需要强调的是,PK奖金的兑现一定要尽量遵循“广而告之、微言大义、及时性、现金性”四大原则;并且利用例会、微信、短信等工具第一时间发布,让团队弥漫着一股“比学赶帮超”的份围。

    福利则是对团队进行精神抚慰的一味润滑剂。营销团队虽然是以销售为目的,以金钱为纽带,但福利与文化建设,使得团队的氛围少了剑拔弩张,多了一层温情脉脉的面纱;营销层面的福利设计,没有固定的规律,常见的包括生日PATY、迎早迎餐、团队拓展、国学堂等。

    分红与股权激励则是近年来对高管的一种激励方式;具体细节就不多说了。一般而言,中底层员工激励偏向于底薪+提成+过程考核+PK奖励,高层员工偏向于分红与股权激励。


    精准营销之四轮驱动系统,从表面上看,企业多少都在做这项工作,每个企业或多或少都有目标、计划、标准与激励;

    但是,以笔者的观察,多数企业的所谓“四轮驱动”不成其形;没有形成完整的系统、没有形成整效率;南方略&百脑慧倾力打造的“四轮驱动”系统,从战略到战术,从理念到动作,从模式到方法,由上至下,由内而外,原创100多个工具,具备内在张力,整合效率。较之一般企业,就象母鸡蛋与人造蛋的区别(尽管色香味可能差不多,但前者能孵化生命,后者只是物质的组合);

    再打个形象的比喻,为什么中国队与阿根廷队与德国队有着本质的区别?

    家居建材咨询培训/渠道运营教练/百脑慧咨询盛斌子认为,因为中国队在个人能力,与团队整合能力上与他们有着巨大的差别。中国队是一个没有灵魂的球队;为什么本次世界杯,巨星云集的阿根庭输给了身价低很多的德国队。因为德国队是一支有灵魂的球队,团队的整合力、节奏感、内在的张力得到的淋漓尽致的体现。而这种区别,就是精准营销之“四轮驱动”与一般企业的所谓“四轮驱动”区别。

    精准营销之“四轮驱动体系”,就象一部性能良好的宝马车;但是要使四轮驱动体系得到最佳的运行,高明的管理者——司机的角色,至关重要。

    作为驾驭“四轮驱动”的司机——管理者,有三重角色,第一重角色是行政管理角色;主要表现为人事任免权利、考核淘汰权利;这种权力更多体现为上下级关系,体现为一种威慑力。但是管理者仅仅使用为这种权力,常让人口服心不服。管理者的第二种权力是教练角色,什么是教练呢?愚意以为,教练的职责表现为四个方面:“说给你听、示范给你看、过程辅导、监督执行”,管理者行使教练的职责,不仅让下属口服,而且心服。管理者的第三种角色是“布道者”,所谓布道者,更多的是一种人格魅力,一种精神气质;比如宗教领袖,便是这种角色的集中体现;管理者如果能够成为布道者,便达到了管理者的最高境界,不仅让下属口服佩服,而且心悦诚服。


    家居建材咨询培训/渠道运营教练/南方略盛斌子认为,典型的四轮驱动系统包含的框架大体如如下(备注:单从结构而言,四轮驱动系统并无颠覆式创新,但他的精髓,主要在于植入的100多个原创工具):

    销售红宝书——XX公司四轮驱动操作手册

    一、 四轮驱动之关键目标设计:

    1、 销售额:保底目标、冲刺目标

    2、 增长率

    3、 网点数

    4、 招商数量

    5、 人员编制

    6、 样板市场数量

    7、 费用投入(物料、广告、展示、人工、差旅、招商会)

    8、 人均产出

    二、 四轮驱动之计划体系:

    1. 产品-市场-渠道-区域销售分解

    2. 销售工作计划报表

    3. 利润-预算分解体系

    4. 渠道开发进度表

    5. 市场推广计划表

    6. 培训规划

    7. 展会规划

    8. 主营业务模式及开发进度

    9. 核心客户重点工作跟进表

    三、 四轮驱动之标准化

    1. 定岗定编,组织架构、工作流程、岗位职责

    2. 价格政策

    3. 返利政策、促销政策

    4. 终端展示政策

    5. 经销商选择标准

    6. 销售管理报表体系

    7. 区域+行业市场开发策略及操作细节

    8. “三位一体招商”作业手册标准

    9. 地理+行业的业务模式及操作细节

    10. 公司O2O立体推广模式及操作细节

    11. 核心客户培养“天龙八部”体系

    12. 区域市场拜访动作分解

    四、 四轮驱动之激励:

    1. 关键岗位之岗位能力测评体系

    2. 关键岗位的绩效考核体系:底薪+过程考核+提成+PK+福利+分红

    3. 公司组织架构、关键流程、岗位职责

    4. 关键KPI落地分解

    5. 营销各岗位考核目标责任书体系

    6. 销售PK体系:比学赶帮超

    7. 培训体系-商学院模式


    家居建材咨询培训/渠道运营教练/百脑慧咨询盛斌子认为,作为360度精准营销落地系统,“四轮驱动系统”就象一部手机的安卓系统,如果这个系统优良了,后续可以植入许多“APP”,比如“三位一体招商”、“团队三合一升级”、“专家教练团计划”、“样板市场”、“终端标准化运营”、“商业模式设计”等等;

    (未完待续)


    盛斌子,南方略广佛公司掌门人,百脑慧精准营销咨询掌门人。

      培训师,咨询顾问,商业合伙人

    专注家电、家居建材的销售运营,渠道与经销商管理。

    主打360精准营落地系统之“四轮驱动系统”

      微信公众号:shengbinzi或者微信实名搜索“盛斌子”

      个人微信号(及电话):13068668480



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