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盛斌子 2016年度500强讲师
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盛斌子:盛斌子家居建材照明灯饰陶瓷卫浴培训咨询之终端爆破-联盟团购手册(6)

关键词:[盛斌子] [家居建材] [全网营销] [商业模式] [销售运营] 浏览:2102 发布日期:2016-08-30 网页收藏

  • 《盛斌子家居建材照明灯饰陶瓷卫浴培训咨询之终端爆破-联盟团购手册》(6)

    ◆●在楼盘卖“联盟贵宾卡”的技巧:    

    助教职责:培训,分组,开会,指导,监督,修正,奖励,鼓励!

    队长职责:

       鼓舞士气、各队签到,清点人数,事件通知。每个队员休息/请假,统一由各队队长统一报告给签到组负责人。

       小组卖卡的相互良性竞赛(俯卧撑、请吃饭、买水果、擦皮鞋),是一种没有成本的良心PK。

    协作分工:两人一组,最好是男女搭配、老少搭配、有经验和无经验搭配。

    交互带队:

       每家出人卖卡,但是不宜各自带队去卖卡,这样容易携带,也容易有品牌“注水”,最好打乱分组,相互融合。如果自家品牌之间配合默契,就应该由别家的人员出任带队组长。

    组员配合:

    家居建材营销咨询培训专家盛斌子老师认为,组员轮番以各种身份(工作组、拜访老客户、物业工作人员、楼上业主)向客户推卡,加深客户对活动认知。


    楼盘分工:

       先把意向楼盘分给老客户最多的品牌扫楼人员,利于扫楼卖卡人员的售卡自信和自身样板房的开发。

       扫楼的楼盘分工,分别到达指定楼盘,指定哪栋。防止造成重复无用的客户拜访。

    攻关物料:

       单页、邀请函、联购卡、统计纸笔、老客户资料、尺子(现场测量,先服务)、胶带(业主不在时,粘贴单页)

    衣着穿戴:

       要穿便装、尽量休闲装、浅色调、运动鞋、别穿高跟鞋(持续作战)。利于降低保安阻拦,降低客户防戒心理。

    精制包装:卡有精致的包装袋/盒,如请柬和红包的风格,而不是赤裸裸的一张纸板卡片。

    客户搜集:

       通过装修巡查的保安找到绝对的准客户+扫楼跟进装修动态+项目经理/施工员搞定客户进场频率和准确时间。

    客户分类:

       先深挖老客户,通过拜访老客户来售卡,慢慢渐入佳境,既能锻炼卖点提炼能力,又能保持积极性。

    业主电话:

     家居建材营销咨询培训专家盛斌子老师认为,  见到装修工人,别说我来“找”业主,而是来“等”业主,这样更容易套出准确的客户信息。瓷砖发货单/网购快递单/问现场装修工人,自己送货到楼下,通知业主货到,但电话路上丢了。

    扫楼足迹:

       每扫一家装修现场,先攻关项目经理/施工员,走后将宣传单页用透明胶带贴牢在显眼的位置。

    敲门技巧:

       1/2下的连贯节奏;敲后退半步,保持安全距离,离得太近会给客户很大压力,甚至吓到客户;

    动作技巧:

    不要先拿出单页(客户注意力会转移)再向客户推销,要先讲卖点,预热到一定程度再拿出单页和会员卡。


    谈话技巧:

       不要直面客户,要以45度左右的角度侧谈。这样也不会给客户很大压力,尽量保持放松状态。

    话术突破:

       见面先赞美客户的房型、装修、气质等等。交流的话题,可以以“征求意见”代替“活动卖点”来降低排斥心理,从而突破黑色三分钟。

    优惠解码:

       最大优惠是什么?最易得到的优惠是什么?最抵消买卡成本的优惠是什么?最解决后顾之忧的优惠是什么?

    话术提炼:先说我们本次活动的优惠卖点,到一定程度后提到“存抵优惠”,最后拿出卡。

             最低xxx元,总计(最大)让利/让礼xxx元。

             把单次品牌抵扣200元,提炼成有机会抵扣3000元。

             把单品牌3个点的联购,提炼成20万装修省6000元。

    卖卡字眼:

       不宜直接对客户说需要“买”,而是告诉客户“有一种冲(存)抵xxx的优惠”

    打折卖卡:

       先用面值100和客户打口水仗,一定程度后,“妥协”为八折让客户觉得占了便宜!面额是面子、折后是里子。

    权威名义:

       从权威和公信力角度出发,以红星美凯龙名义派发,更易让客户了解并接受。(现金券/短信/电话营销也可以)

    名利话术:

      家居建材营销咨询培训专家盛斌子老师认为, 开始强调活动权威性、品牌高端性、优惠聚焦性,后面要激发客户的羊群从众性、名额稀缺性、真诚悲情牌。

    句型技巧:

       在和客户沟通的初始时候,言辞尽量用陈述句,别用询问句,降低客户的防戒心理。预热到一定程度再发问。

    提问话术:

       家居建材营销咨询培训专家盛斌子老师认为,不宜说判断型问句,只可问知道答案的设问句:有没有买好?有没有时间?→您一定有些建材没有买好吧?VS相信一定有您喜欢的品牌、款式和产品VS一定能满足您的需求VS希望您一定要来争取这次绝对保价的优惠

    话术案例:

       “我不是来展露口才的,是来推荐直供卡的;我的口才不好,但我们的直供卡很好”

    卖卡礼品:

       如果客户买卡之后,每家提供一份礼品。需要要求客户活动之前去店面领取,利于让客户在蓄水阶段充分了解、选购产品,为现场迅速下单打下坚实的基础。

    稀缺道具:

       特意准备个售卡签名表,把大多数格子都填满(上午预留三个名额,下午预留一个名额)。显示已很多认购

    显贵道具:

    每个客户的卖卡签名表/笔,最好是婚庆贵宾签到表那种大气高档的,不宜用普通的A4白纸,给客户一种备受重视的荣耀感。


    稀缺话术:

       每次都采用“最后三张了”的话术(潜台词:喜欢的人多,机会稀缺),别一次拿出一打联盟卡。

    老板跟进:始与终,老板必须带队!始,引领方向方法,终,激励提高气馁士气。

    悲情牌法:

       天气这么热自己大老远专程赶来上门送卡 + 每天考核任务指标有严厉惩罚机制。

    送卡技巧:

       老板开车+男女搭配,最好老板领队(至少看着有阅历的人,冒充也行)。辅助一些“圈内很多品牌老板都很熟悉,可以从私人的角度,帮您在促销的基础上在优惠些”等等的话术!

    电话送卡:

       在电话中说,有项上门递送优惠凭证/促销资料的服务,不谈“买”事。见面三分亲,当面再说。

    辅助道具:

       如前者在客户实在不买卡,就退而求其次,送一张非常正式的邀请函,尽可能圈住客户;

    落地之前:

      家居建材营销咨询培训专家盛斌子老师认为, 所有卖卡人,给自己的客户联系一次“联络感情”+“活动详情通知”,最好之前也有一次联络!

    最有效办法“脸皮厚”+“坚持”    可以不专业,但是一定要敬业。


    短信跟单模板

    售卡成功贺信

    尊敬的____先生/女士:

    模板一:

     家居建材营销咨询培训专家盛斌子老师认为,  恭喜您获得6月14日中午12:00在“森林半岛假日酒店”举办的建家商会“半价日”入场资格!

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    模板二:

    恭喜您已经成功报名建家商会“半价日”酬宾活动,6月14日与您相约“森林半岛假日酒店”,二十五大品牌总部老总亲临现场为您放价!低价,大奖,豪礼,服务,一个都不少!

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    模板三:

      家居建材营销咨询培训专家盛斌子老师认为, 感谢您对建家商会6月14日在森林半岛假日酒店举办的“半价日”活动的支持与信赖!

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    欢迎您提前到参与全部品牌门店挑选产品并记录价格!集门店印章,得精美礼品!

    恭请您届时光临!



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