盛斌子网站_盛斌子博客

盛斌子 认证讲师 推荐讲师
泛家居建材销售运营、渠道运营管理专家
http://www.jiangshi.org/523282收藏讲师购买讲师服务

扫一扫联系讲师

盛斌子:盛斌子家居建材培训:解码情景化终端销售篇(1)

关键词:[盛斌子] [家居建材] [销售模式] [全网营销] [渠道管理] 浏览:1544 发布日期:2016-08-31 网页收藏

  • 盛斌子家居建材培训:解码情景化终端销售篇(1)

    购买需求:

    生活耐用品的与众不同特征

    1:产品具有较高的经济价值

    2:长时间影响本人、家庭朋友及社会组织的生活品质

    3:多为家庭、政府、企业、社会组织采购

    4:顾客选购过程往往需要多方协商

    5:销售过程需要多方配合

    6:顾客参与度程度高

    7:信息关注的“瞬时性”

    8:要求重视售后服务体系建设与客户关系管理

    家居建材咨询培训师盛斌子老师认为,综述,家居建材行业的消费,不像电脑手机,汽车日化等日常消费产品。很多客户都没有明确的购买倾向,所以,销售员起到的作用就很大。


    需求PK需要

       需求,是一个人的客观需要;  需要,是一个人的主管需求。

    马斯洛需求理论:

       生理,安全,社交,尊重,自我实现(搜索详细的分析)

    什么是销售,

       就是将隐性的需求,化作显性的需要。

       先制造需求(普通的购买原因

    + 最大限度放大的恐吓式病毒营销“逃离痛苦/行业潜规则”),后推销产品


    对客户“需求”的分析:

    导购应该清楚,无论购买什么样的产品,大部分客户的购物需求都是不怎么明确的,甚至有很大的随意性,而且至少70%的顾客的需求都是隐性的,所以就需要导购善于引导客户,同时极为迅速、明确的找到顾客的明确需求


    从哪些方面挖掘客户的隐性需求:

       材质   款式   颜色   花纹   窗套   飘窗   进户套  功能等等

       特别是利润比较高的辅材(辅材不仅利润高,而且不容易被客户“货比三家” ,客户一辈子装修不了几次,都没有经验)方面!

       备注:隐形需求的计算是一种障眼法的艺术,是不宜放在桌面上计算的,从而让客户觉得“槛”过高,产生犹豫情绪。

    顾客对产品的参数需求:

       功能实用性,材料/质、细节做工,配件

       工艺,颜色,花纹,款式,环保,健康 →

    生活方式与文化

       价格,性价比(买便宜/占便宜),售后服务 → 赠品,折扣

       品牌,档次,品位、产品特色,设计理念、产品文化

       其他细节、、、


企业会员在线交易流程