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盛斌子:盛斌子家居建材培训:解码情景化终端销售篇(2)

关键词:[盛斌子] [家居建材] [销售运营] [渠道管理] [商业模式] 浏览:1520 发布日期:2016-08-31 网页收藏

  • 盛斌子家居建材培训:解码情景化终端销售篇(2)

    产品“最”卖点提炼的方向:

       基本卖点:材料,款式,价格,工艺,品质,技术,服务,功能

       材料:最新,最轻,最薄

       款式:最热销,最受欢迎,最时尚,最新潮

       价格:最便宜,最贵,性价比最高,优惠力度最大

       工艺:最复杂,最显档次,最特殊

       品质:最好,最佳,最可靠,最稳定

       技术:最先进,最权威,最专业

       服务:最周到,售后网点最多,最快速

       功能:最齐全,最实用,最强大

       品牌:最信赖,最畅销,最受关注


    特殊卖点:  时尚,情感,人性,名人

       时尚:最流行,最潮流                    

    情感:最奢华,最高雅,最环保

    人性:最放松,最自然,最有生命力          名人:最有个性,最高知名度


    行业卖点提炼角度:

    A行业独有            B行业同品质同层次价格最低  

    C同类产品服务最好    D行业产品投入市场最早,最适应消费者习惯


    部分亮点提炼参考:

    原材料是否进口              原材料级别(优劣如何体现)            

    特殊工艺(比较优势或者独创),工序    

    产品的大小厚薄              设计的独特之处(团队/内涵)          


    品牌文化和服务的亮点        设备的独特之处  

    表面处理的比较优势和独创    终端售后服务(如何从时间和空间的角度量化)

       原材料的买断性              知名行业品牌的战略合作性    

       如何包装甚至保证在运输过程中不会导致非质量问题的售后(最难搞)



    家居建材咨询培训师盛斌子老师认为,客户需求的物理价值 → 心理价值

       卖材料:实用和功能                    

    卖工艺:寿命、款式

    卖概念:安全、健康、天然、绿色、环保

    卖观念:生活方式、风格、品位、文化     卖地位:身份、尊重、价值实现


    销售“三品”:    品牌(内涵);品质(工艺);品味(个性)


    产品卖点故事:    材质卖点    功能卖点    利益卖点    特殊价值

     

    产品解说FABE法则:

       F(Feature):特性、特点,即“他是什么”,一般为描述陈述性语言。

       A(Advantage):优点,即“他能做什么”,介绍时要客户准确。

       B(Benefit):能为客户带来什么利益或好处。

       E(Evidence):有哪些证明您上面所说的特性、优点和好处

       备注:要卖就要卖结果,不要卖成本;要讲要就好处,不要讲过程

       1·标准句型:因为产品具有、、、(特点),具有、、、(功能),所以能为您带来、、、(利益/好处),不信您看、、、(证据)

       2·语言描述:疏导特性是,可以用“这是...”、“这种...有...”,开始;谈到优点时,可以用“它...”,“可以”、“这使得...”等短语开头;说到利益时,可以用“所以您可以...”。


    介绍产品卖点的技巧:

     

    立场:首先肯定客户的感受,设身处地的为客户着想,与客户结成统一战线。

     

    言辞:尽量少用专业术语介绍产品,因为这些生僻的术语会让客户一头雾水。

     

    利益:当介绍专业性比较强的特点时,多强调能为客户带来多大的好处,以激发感性为主,最好是先制造危机,最后引导出我方产品特色为最佳应对之策。

     

    聚焦:话不宜多,点到为止。优点说多了,反倒没有了优点。还不如把一个优点说到极致,特别是客户看中元素。

     

    四化:言语方面要做到四个化:“设身处地化,通俗化,重点化,差异化”

     

    互动:核心发力在“互动化”:导购,只有销售员“导“好了,才能实现客户的“购”

     

    行业:完全介绍产品为客户带来的好处也是一厢情愿,还要站在行业角度去分析我们如何开创行业新气象的。

     

    例证:最后通过第三方的案例及证明收尾。


    客户抓住一个产品比较参数不放时怎么办

       顺:您说的很对,确实应该比较重视这一点

       转:同时,产品的优劣是要综合考量的,不能靠一点来决定产品的好坏。很多商家为了取悦客户,往往忽略了别的方面。

    落:自己家产品的亮点,特别是站在行业角度的差异化比较优势。


    “款式过时了!”

    这样的问题分两种情况:一种是真的过时了!另一种是新款,但顾客看错了,看成过时的了。

    真的过时了: “这是经典款,好东西永远流行!”、“是的,好东西才会卖这么久!”或者 “所以现在买最实惠!”

    顾客看错了:“是的,这一款确实和以前的那一款有些类似,只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新、、、,在这里也做了一些创新、、、”。最后让顾客自己得出结论:这是新款!


    “你们质量会不会有问题?”

       A:我是这么说的,问顾客:“先生/小姐,你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊?”  顾客一般会说:“有。”


       我们问一句:“是什么产品啊?”顾客就会跟你诉苦了:“我以前买过~,三个月就坏了、、、气死我了。”

       B:如果顾客回答说:“没有。”那我们怎么办呢?我们夸他一句,然后说自己的事情:“先生/小姐,您真是太幸运了,你没有,我有啊。我以前买过~,、、、搞的我、、、,气死我了。”


      说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。

       

    家居建材咨询培训师盛斌子老师认为,处理客户关于“产品难打理”问题的技巧:

       工艺:产品使用的特殊工艺,有效解决了该问题;

       方法:教会客户简单易用的打理、使用方法;

       工具:赠送客户专门的打理工具,如清洁剂等;

       服务:阐述品牌细致入微并且人性化的售后服务

       优点:利用工具的同时,再次放大产品的优点

       案例:利用知名/众多客户案例,让客户信服;


    家居建材咨询培训师盛斌子老师认为,产品同质化饱和的今天,客户单纯是为了比较价格,怎么办

    产品比较的价格,毕竟是建立在哪些参数的基础上,根据参数,制定灵活的价格体系,详见《终端展厅产品价格体系》


    购买意向


    购买意向分析:

    来得过早:

       大清早上来的客户,很可能是比较着急采购,目的性强,购买意向也很强

    进店时间:

       吃饭时间(中午为主,晚上为辅)进店的客户定选购了很久,最意向,最适宜临门一脚推荐,解放最纠结的客户。

    滞店时间:

       客户滞店时间(自家店、建材市场中所有品牌)的长短和购买意向程度成正比

    问题类型:咨询问题偏向专业,同时问题较多的客户。

    装修进度:装修进度代表购买意向,没开始装修时,“货比三家”了解市场的心态较强。

    店面位置:

       根据店面的位置(前,中,后),明了客户接触到的报价范围,判断客户的购买意向,确定定价和折价策略。

    性别、身份、人数:

    一男进店购买意向较强,一男一女购买意向较强,全家进店购买意向较强。

    如果是一女进店的话,那么“货比三家”的心态较强。

    带亲戚朋友进店购买的意向较强。带设计师进店的购买意向强。


    选择消费某一品牌建材的原因是:

    广告宣传     促销折扣     价格优势     质量保证    

    品牌影响     服务保障     口碑相传


    侦查/试探客户的购买力与购买意向:

       谦虚的直接发问                   拿最贵产品试探        用新潮产品试探

       通过现有订单咨询客户意见         拿辅材试探            随身物品            


    客户为什么不让跟着:

    1:需求不迫切                 2:自认为很懂,排斥导购  

    3:自我保护,防备心理很强。   4:目标极其清晰,只是来比较一下产品



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