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盛斌子:盛斌子家居建材培训:解码情景化终端销售篇(3)

关键词:[盛斌子] [家居建材] [销售运营] [渠道管理] [全网营销] 浏览:1539 发布日期:2016-09-01 网页收藏

  • 盛斌子家居建材培训:解码情景化终端销售篇(3)


    家居建材咨询培训师盛斌子老师认为,客户说自己随便看看,不用跟着,到时再叫你

       心态上:不抛弃,不放弃。主动,主动,再主动。伺机而动。

       时间上:适时回马枪战术。

       注意上:时时关注客户的动态举动,准备话题和谈资。

       道具上:倒茶水,递资料。

       话术上:多问“为什么,怎么样,感觉如何等刺激客户的心”


    客户东看看,西看看,购买意向不强

       体验,是一种催眠式的销售。卖产品不如卖感觉嘛

       体验,重点是往我们产品优势上面去引导,同时引导向一种“比较式优势”。“与其他产品比较起来,是不是觉得更~?”

       从金额最小(优惠最大的,客户最受欢迎的,专家最认可的,新品到货的,店长推荐的)的卖起

       善于主动引导客户“比一比”的心态


    如何解决“看了就走”或者“只看不说”的客户:

    背景音乐:

     

    背景音乐的设置,要高亢能活跃情绪的音乐。(调动客户欲望的同时,还有店员,毕竟建材市场比一般的市场冷清很多)

    人性问候:天气的变化,节假日,进店人型给予温馨的人性化问候(预防胜于治疗)

    观察分析:

     

    通过性别,人数,进店时间,看样品时间的长短等等如何挖掘需求的全方位方法

    关注程度:仔细留意客户对每款样品的关注度,适时出动

    卖点掌控:熟练掌握产品的最大卖点,找准机会,通过引导体验的方法与客户互动

    攻心话术:风水,内幕,装修注意事项等剑走偏锋的话术,资料等(顾客要逛2—4次)

    拿人手短:

     

    除了嘴甜,还要手勤快,善用瓜子,咖啡,花茶等既可以拖时间又可以打开话匣子更能突出比较优势的小手段

    身体语言:

       提高说话的兴奋度,加快语速,提高声调,情绪传染最大化,加大举止力度,手势时可见机稍微夸张一些

    回马枪法:回马枪方法的见机行事


    回马枪话术(重点针对看了就走的客户):  欲擒故纵的一种

    碰到委婉拒绝导购介绍的客户,在说“有需要您可以随时叫我”时摆出要走的样子,突然回头“哦,对了,您可以重点看看我们品牌的主打款式(特价款,促销款等)”

    自己“欢迎光临”之后先沉默一会,然后突然发话“哦,对了,我们还特意为一些特定的客户额外准备了~礼物呢”(活动噱头操作的日常化)


    回马枪话术的“噱头”分析:

    1:特价优惠      

    2:特殊礼品      

    3:特别道具      

    4:深表歉意

    5:共同话题      

    6:特殊体验      

    7:客户轶事      

    8:最新通知


    客户为什么对我的热情不怎么搭理

    对自身需求不明   只是过来闲逛一下   环境太过陌生不太适应


    家居建材咨询培训师盛斌子老师认为,如何在不谈产品的前提下,通过题外话打开客户的金口:

     

    长相:观察客户有没有“吉相”的“明星脸”“大耳朵”“右边有痣”

     

    扮相:观察客户的形象(发型),衣着,穿戴和言谈举止(声音的磁性)

     

    热点:最近天气(重点在关怀上),热点新闻(特别是些生活大事,娱乐绯闻等)。

     

    楼盘:针对客户所在小区,找出三个值得炫耀的优点(每个小区都要准备)

     

    家常:询问客户个人兴趣有关的休闲型话题

     

    日常:询问他闲暇时间的所作所为,从而让氛围缓和很多

     

    追求:闲谈一些关于事业,梦想的话题

     

    荣耀:询问令他骄傲的话题,激发他的成就感


    客户不到两分钟就直接往外走

    产品陈列技巧       没提高滞店时间       店面氛围的装饰  

    贪便宜心里掌控     心理战术的运用


    如何让顾客留下联系方式:

       道具:客户进店或者离店时,递名片或宣传资料的同时要求。

       问卷:如果客户写份调查问卷,我们定期抽奖。

       邮寄:我们对进店顾客有动态邮寄赠品的回馈活动。

       聚惠:日常店面中“五缺二拼惠”的话术。

       请柬:蓄水时采用发请柬的方式。

       互动:折扣,礼品的抽奖互动,同时把联系方式公布。

       喜讯:告诉客户便于有优惠活动时或者流动特价通知。

       老客:针对老客户有特别的礼品,我给您当老客户把联系方式加上去。

       礼券: “礼上礼贵宾券”:只有填写好这张券,才能领取当天的“进店礼”

       人气:我们活动现场会针对所有曾经进店的客户抽取“人气赞助奖”的活动。

       延伸1.>>:留下联系方式的客户,要根据姓,手机号,所在楼盘三个方面,借题发挥的给客户拍下马屁哈

       延伸2.>>:蓄水阶段,重点反复锤炼如何最大限度的争取到进店顾客的联系方式,同时及时有效的动态跟进

       延伸3.>>:签名表/笔:最好是像大气高档的婚庆贵宾签到表,给客户倍受重视的感受

       延伸4.>>:登记客户联系方式,是需要深度研究的,一旦客户留下联系方式,必须在下班前给客户发个感谢短信,并动态跟进。别像大海一样争取到号码,后来号码就石沉大海了,杳无音信。

       延伸5.>>:短信最好是老板亲自用手机一对一发,店员详细反馈,最佳时间是晚饭后。开场白:~~先生或女士您好!我是您~品牌的品牌经理,喊我小~好了···

       延伸6.

    >>:准确记住/说出客户的姓氏,尤其在与客户第二次开始以及之后。

       ◆:给客户电话的最佳时间段是上午9-10点,下午3-4点,需要灵活把握。

       ◆:如果需要电话回访,第一句话最好说“您好,我是您的~~地板品牌经理”

       ◆:电话回访有种“半成交的心理暗示”:参考《访客足迹备忘录》,您看中的那款~(客户很难记得住)最近好多人选购呢,您真的好有眼光!

       三点用心:1,强化品牌。2,强化有他看中的款式。3,强化这个款式大受欢迎。


    把每个客户当做大客户

       签名表/笔:最好是婚庆贵宾签到表那种大气高档的,给客户倍受重视的荣耀感

       充分发挥“定制便签纸和笔”对品牌的印象和下次回来的几率


    家居建材咨询培训师盛斌子老师认为,哪些方面可以提高客户的滞留时间:

     

    倒水技巧:熟练操作倒水艺术,特别是对倒水的时间点、水的温度的把握

     

    心理战术:针对“拿人手短”的小便宜心理,赠送一些小礼品

     

    闲聊话题:针对如何打开客户话匣的一些话题闲聊

     

    互动体验:熟练使用各种展示道具,娴熟的引导客户进行互动的体验

     

    示弱请教:针对现场的具体情况适时“道歉型请教”,从而让客户不好意思离开

     

    故事营销:充分利用在品牌和顾客方面发生的典型故事

     

    评判互动:让客户参与评判产品的优劣不同的互动之中来

     

    导购整合:最核心的是导购的站位、跑位和补位

     

    注:不求“全面丰收”,但求“单点突破”


    巧妙接近客户的开场话术:

    肯定认同:“小姐,您真有眼光,这款产品可是我们卖得最好的产品,他具有~优点”

    适当赞美:“先生,您真有眼光,您看到的是刚刚推出的最新款中式仿古产品…”“小姐,您的发型真漂亮,哪里做的啊?”“您家宝贝真可爱!小朋友,几岁了?”

    第三方角度:“小姐您好,刚才那位客户(我们很多客户)比较看重这款,不知您的意向如何” (客户熟悉的人,客户熟悉的知名品牌等等)

    自嘲刺激:“小姐,乍一看,是不是觉得我们的产品和其他产品没什么区别啊?价格好像高了一点啊?”“您看不出来也难怪,要不然我就多余了哈”

    请教互动:1,请求指导;2,请求建议;3,请求帮忙;4,请求评价;

    提问接近:1,问各大需求参数;2,客户的感受;3,融入各种提问句型,如设问句,反问句等等句型。

    好奇吸引:1,抛出产品问题;2,第三方疑问;3,制造悬疑;4,故作神秘(竞猜)

    创意打造:1,话术创意;2,展示创意;3,体验创意;

    利益诱惑:1,直接让利吸引;2,产品带来的好处;3,下定赠送礼物;4,综合使用。

    特价诱导:“小姐,您运气真好,为~,答谢消费者,我们特推出~酬宾活动。”

    备注:如果你自己觉得紧张,可以假装跑到旁边理货,然后不经意的用上面的话术和客户交流谈心,效果会更好。



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