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盛斌子:盛斌子家居建材培训:解码情景化终端销售篇(4)

关键词:[盛斌子] [家居建材] [商业模式] [全网营销] [渠道管理] 浏览:1629 发布日期:2016-09-01 网页收藏

  • 盛斌子家居建材培训:解码情景化终端销售篇(4)


    正确接近顾客的“产品”开场方法:

       新潮:“先生,您好,这款是我们目前刚刚上货的最新款式,款式简练,与众不同,我帮你打开看看、、、!”

       热销:“先生,我们这款产品现在卖很好,我来帮你介绍一下。。。(单刀直如,开门见山)”

       流行:“先生,您好!这款是今年最流行的款式,不但彰显品位,而且它的材质还特别、、、这边请!我为您详细介绍”

       特色:“先生,你很有眼光,这是我们的。。。。产品,这个款式风格很独特。。。(采用赞美的方式接近顾客)”

       稀缺:“先生,您好!这款产品很抢手/特殊定制/纪念版本的,就剩最后~个机会了,希望您能抓住这个最后的机会啊”


    马戏接近法:戏剧性的表演


    家居建材咨询培训师盛斌子老师认为,顾客对产品非常有兴趣的语言信号和肢体动作:

    眼睛是心灵的窗口,表情是心情的流露,举止是心理的反应。

    语言信号:

       问到商品价格或者二次询价            直接询问选材是碰到的问题

       顾客问到的细节很全面               “你们的产品我听过”,“看过你们的广告”

       直接问针对性强的产品或款式         对曾经特定时间的促销款式和折扣很清楚

       异议明显增多,像在使劲找问题       现场给木工,设计师打电话咨询

       跟家人,朋友探讨感觉如何           问到送货的问题                        

       异议集中于产品的价格               开始结算数量              

       异常关注产品的售后服务             问我们有没有样板房

       显得不愿意离去                     突然问一个问过的问题

       明确告诉我们他自己或者亲戚朋友喜欢          

       告诉他家装修细节(采光,风格,颜色,款式),并向我们征求相关搭配技巧意见

    肢体动作:

       摸下巴,不断点头,面露笑容          反复测量产品的尺寸

       不断观看,抚摸产品,爱不释手        双手抱胸陷入沉思

       脚步突然停下来,甚至突然看老问题    抬头看销售员

       眼光久久注视产品                    使劲挑剔产品的瑕疵

       用各种方法去体验产品                放下随身东西时

       翻看价格标签                        仔细查看说明书


    导致顾客不愿意立即购买的原因:


    针对竞争对手的“货比三家”,来了解下行情罢了

    人群  

    对我们的导购员的服务不满意,很多需要没有能准确把握给予正确引导

    自己没决断权,要征求设计师,家人的同意,而且意见难以统一


    觉得样品太少,特别是自己喜欢的款式没有样品,找不到感觉

    产品  

    害怕产品的风格与自家的装修风格不协调统一

    产品的价格不符合原先的预算

    时机    小区还没交房,房子还没有交钥匙,提前了解装修的相关

    因为季节性的问题不适应装修,认为不是最佳的购买时机


    客户喜欢的同时,又有所担心怎么办?

    聚焦亮点:把产品的亮点放大到去激发感性

    工艺优势:针对客户理性打高超技术工艺牌

    使用指南:成交后的各种使用指南规避风险

    贴心服务:贴心的售后服务去消除后顾之忧

    客户案例:针对客户虚荣心的知名客户案例


    针对“消费观念”的“曲线救国”:

      1·针对地区:在这么近的~(城市),您一定有不少亲戚朋友,像您这样的客户群选购的至少是~款式(往高处讲)。

      2·针对品类:卫浴,地板您总知道的吧?现在的产品就是曾经的~~卫浴~~地板,正以比当初的卫浴地板更快的速度迅速普及流行

      3·针对社区:~别墅您知道的吧?可是本地最风尚的社区啊,那里我们是最受欢迎的品牌,好多客户都是门对门的哦

      4·针对客户:~支持人/知名企业老总/知名工程(全国融合本地)用的就是我们的产品,他们这些客户可是我们一个个真正的代言人啊!


    家居建材咨询培训师盛斌子老师认为,建材产品“颜色融合”的引导词:

     

    如果建议近似颜色:如果您选择了这种颜色,那么整个家里就能统一风格,整体形象浑然一体,在心理上,容易找到自我的感觉,加快身心投入

     

    如果建议差别颜色:您选择了这种颜色之后,相互的色彩对比比较明显,同时让这些颜色色彩分明,相得益彰,在心理上比较容易视觉过渡,集中注意力


    客户为什么会直接询问~款式甚至~型号:

     

    竞品:在其他店面看过类似的产品,由于各种原因,暂时没有购买

     

    媒介:在网站,媒体,报纸或杂志上面看到过相关的促销宣传

     

    亲朋:身边的亲戚朋友有使用过的成功实例


    客户觉得样品或者款式太少了:

    强调样品只是对产品质量的展示和与客户信任关系建立的媒介

    话术    强调售后服务,保证样品质量的稳定性,排除客户的后顾之忧

    强调我们展示的都是最畅销的款式,否则再大的店面也不够展示

    通过组织“看房团”,去样板房看客户想看的款式(主要体现为攻心战)



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