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盛斌子 2016年度500强讲师
泛家居建材销售运营、渠道运营管理专家
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盛斌子:盛斌子家居建材培训:解码情景化终端销售篇(5)

关键词:[盛斌子] [家居建材] [商业模式] [渠道管理] [销售运营] 浏览:1827 发布日期:2016-09-01 网页收藏

  • 盛斌子家居建材培训:解码情景化终端销售篇(5)


    图册中要有全面的情景化展示,特别强调有无样品图片的差别很小

    道具    网站电子图册,幻灯片等道具上面关于“非样品”的展示

    通过客户家里的实景照片,特别是没有样品的成品的安装效果

    通过订单中其他客户对样品和非样品的选择率来引导顾客


    客户说“过~天再来买,~的时候再来买”:

       “您确定自己一定会买吗?”

       “您确定自己对品质和服务没有顾虑了嘛?”

       “您觉得现在买和后来买有什么区别呢?”

       “您知道到那时买有什么坏处吗?”

       “现在买的好处是...”


    夫妻或者父母或者朋友一起来的接待要点:

     1:主动和前面的打招呼的同时,礼貌性的对其余的点点头

    2:不要对其中的一位过分的畅聊

    3:随时保持关注,判断哪位有决断权和话语权

    4:不间断的保持征求其余人的意见。

    5:发挥团队效应

    笑点:“不要崇拜哥,不然你嫂子会让你成为传说”  

        “不要迷恋姐,否则姐夫会叫你吐血”


    顾客说“我要问老婆,朋友,设计师,产品之后才能决定”:

    1:您确定自己无法自己做主吗?

    2:如果您可以自己做主的话,您一定会买吗?

    3:既然您都认可了,一定会向~推荐吗?

    4:如果您会推荐,请允许我多问几句,品质服务价格等方面都没有什么问题了吗?

    5:太好了,我们什么时候可以和~见面呢?如果他没时间,我可以登门拜访

    6:见面之后格外注意两点“针对~不停强调客户是看好产品的,同时夸客户欣赏他经验充分才找来咨询”“多强调他也会主动推荐的,他眼光真好,找到个这么有经验的军师”

    注:如果征求的是老婆或者老公的意见,需要注意会说好话:

       “做您老婆真的好幸福啊,您真是个好老公”


    客户说要回去和老婆商量下,下次带老婆一起来:

       一:表示尊重和认同,顺便赞美。“先生真是一个模范丈夫啊!”“做您太太一定非常幸福啊!”

       二:通过一些问题,验证客户的诚意。

       三:最关键的一步,想办法让客户留下联系方式。“跟老婆商量是应该的,毕竟家里老婆待的时间会多些,先生如果您真心想买的话,不妨留下联系方式好吗?”

    然后再跟进问“您和爱人估计什么时候来呢?我们可以提前联系您,到时我们专程派车免费接送好了嘛”

       四:威逼利诱。“我们现在搞活动,最好在~~号之前购买,我们还有好礼相送哦”


    现场与朋友讨论“你觉得如何?”

       怎么办呢?夸她,但不夸美貌与气质。  这么说:“小姐,您有眼光,您看一下。”就可以了。


       朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明她没眼光了

       有时候顾客的朋友会说:“我没眼光。”也有这样的人。那么我们顺水推舟:“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。”


    顾客同行的其他人不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧

       导购:这位先生,您不仅对地板有独特的见解,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买地板真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法(我们可以一起来给您朋友做建议),然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?

    导购:(对顾客)您的朋友对购买地板挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买地板呢!(对陪同购买者)


    如何防止小孩搅局:

       夸赞:“这个宝贝长得好白啊”“真可爱”“看起来真是够聪明的啊”——善于和自己家小孩,朋友等周边熟悉的人比较。

       道具:有声或者会动的玩具(动画片类型的),饮食(吃的,喝的),趣味游戏,互动唱儿歌,小魔术

       团队:让闲暇的导购配合照顾小孩,让客户安心选购。

      赞美小孩,是夸父母。苦瓜上面长不长西瓜来,西瓜上面长不长冬瓜来。


    客户让你帮忙做选择或者给点意见

       帮客户理清思路:3—6个问题

       三个以上的“适合”理由

       把决策权交给客户,让他觉得是自己的选择。


    诱导角度:

    款式造型颜色性能角度;设计师角度;权威角度;促销优惠;实用性价比高;全国或者店内销量领先;强调个人最喜欢;时尚和流行;店长推荐;


    突出细节:

    “先生,您觉得这款和其他的有什么不同吗?、、、哇,您的眼光太毒了,这款产品的亮点在、、、”


    “我再看看吧!” 

    家居建材咨询培训师盛斌子老师认为,两种方式:

       一、问出顾客真实原因把顾客拉回来,再努一把力。  


       二、设定标准,让客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来。

    在询问之后,有时顾客不说出不购买的真实原因,怎么办? 那就是在顾客出了店面以后,再追上去问。 

    因为顾客出了门,心理放松了,觉得自己不用掏钱了,警惕性也就降低了,这时我们追出去,对顾客说:“先生/小姐,我是个刚做销售的新人,希望您能帮我一下,您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗?是价格,是质量还是?”等着顾客往下接话。

    这时顾客因为放松心理,加上助人为乐的精神,会很大度的告诉你:“其实也没什么,就是觉得价格有点贵。”

    这时候我们再把顾客拉回去,“原来是价格问题啊,刚才可能没跟您说清楚,我们这里还有一个活动,来来来,我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。也就是说,10个离开的顾客,能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。  


       坚持才能让顾客感动,很多顾客再回到店里不买东西,他有时候都觉得不好意思。

    如何设定标准,让客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来。


    超级导购不愿公开的秘密:

       1:让顾客觉得自己是最重要的客户(纪念型、绝版型及个性等等。)

       2:先塑标准,再推产品。(内幕导向的心理战术)


    客户没带钱:

    引导客户选择刷卡    只付定金也可    立即安排售后    可以上门收费

    开车送客户去银行    帮忙垫付定金    登记联系方式    


    企业资质荣誉的具体内容:

    1·企业目前的规模,实力(网站,图片)等等

    2·企业近10年发展过程中的大事件,趣事件或者事件营销型事件

    3·企业所获得的荣誉,但是一定要按优劣排行,对号入座

    4·企业的社会形象,这点和媒体采访,社会热点有关

    5·社会公众对企业的评价(知名工程,客户案例,实景照片)


    企业亮点:

       历史,历程,规模,荣誉,合作伙伴,工程案例

       产品风格,产品特点,生产流程,产销过程

       主要销售地,主要消费群

       给予客户的利益(临门一脚)


    客户说没有听过这个品牌:

       夸:“小姐好眼力啊,一看就是逛了很多市场的专家,的确我们刚刚进驻,还希望您多多指教啊!”

       转:“是的,我们刚刚进驻这里,但是我们在~城市(国家)已经开了很多店,赢得了很多口碑,所以才扩展到这里”

       落:“我们在~城市(国家)很受欢迎的原因是~(产品卖点),而且我们还推出了~促销优惠哦!”

       直接带过去,不在这个问题上过多纠缠!

    没听过这个品牌嘛:

       好的,总是来得较晚。比如,肯德基,宾利轿车总比同行出现的晚很多。


    每个品牌都说自己是知名品牌,其实很多荣誉都是花钱买的

       顺:“您的质疑非常有道理,因为建材市场比较混乱,确实有很多毫无信用的企业被曝光”,“是的,我太认同您的感受了,我(客户或者身边的人)也被商家欺骗过,结果到家夫妻还干起来了”

       转:我们的卖点

       收:我相信您经过对市场更深的认识和对我们产品更深的了解,会比较认可我们的品牌


    客户反映“每家都说自己产品好,环保,大品牌,怎么信得过啊?”

    列表案例:

     

    把一些大客户和知名人物的名单甚至订单都有预谋的准备好,在适当需要临门一脚的时候展示出来,最后一搏。

    图片案例:

     

    最好把客户安装前后各个阶段的照片拍摄出来,尤其是客户照片和家中的实景照片,注明什么小区,什么单元,什么产品,客户联系方式,整理成“感恩客户,见证实录”

    样本案例:争取每个小区的样板房,做好示范效应

    核心案例:在每个在装小区的客户中,熟练记住几个客户详细的名字,住址,选购产品

    材料案例:相关证明(证书,报道,样品图库,权威证明,专家评价,鉴定证书)

    曝光案例:

     

    和关系较好的热心客户商量,是否可以把他的手机号公开,让潜在客户开放式咨询

    反水案例:拿出几个竞争对手的顾客转为向你购买的客户见证,越详细越好

    注:顾客是基于问题而不是需求来决定的


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