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盛斌子:盛斌子家居建材培训:解码情景化终端销售篇(8)

关键词:[渠道管理] [家居建材o2o] [互联网+] [精准营销] [商业模式顶层设计] 浏览:1454 发布日期:2016-09-07 网页收藏

  • 盛斌子家居建材培训:解码情景化终端销售篇(8)


    男性购买的特点:

        一般来讲,购买大件耐用消费品及技术含量较高的商品往往由男士出面,对此类消费群体,导购人员在介绍时要多用一些数据性的词语来加强宣传,对产品的生产工艺,生产原材料,质量检测,企业状况,优质工程等要做重点介绍。

    而且男性买东西时,可以用“采购”来形容,目的性非常的强,只要感觉差不多,就想尽快完成任务,所以当场下单的机率很高,需要导购在充分铺垫之后,想方设法刺激下单。


    女性购买的特点:

       女士对花色比较敏感,购买一件商品会反复挑选,甚至是喜欢讨价还价,导购人员要注意感性的描述,介绍的同时要描述如何搭配一个美丽的空间,给她们一个丰富的想象空间,服务要注意每一个细节,千万别能得罪她们,以亲情,友情,去拉近双方的距离,以每一个微小的服务细节去感化她们,要注意的一点是,女性购买虽然相对感性,但对这类商品一般不会一次看过后立即作出决定购买,她一般还得回去征求一下家人的意见,所以我们在介绍时,要适当增加一些理论的论据


    家居建材咨询培训师盛斌子老师认为,男女性别差异:

       男人天生有种野性十足的“狩猎情节”和“英雄情节”:享受追逐的快感!所以宁娶拜金女,不娶女强人。

       男人要面子(渴望崇拜的目光,保护弱者的天性),吹牛和显摆,是男人的通病。女人要里子

       男人应该有丰满的腰包(往外发),女人应该有丰满的胸脯(往内秀);

       男人心思,女人心计/机      男人专业(理工科),女人周全(文史类)

       男人大脑像档案柜(每个档案相对独立),女人大脑像手术台(相互关联,细节决定成败)

       男人:与追求有关,重视尊重,渴望冒险,喜欢征服

       女人:与家庭有关,重视自尊,计算危机,享受赞誉(为悦己者容)

       男人关注售后政策,硬性规定,图放心;女人关注售后服务(服务,礼物),软性利益,图舒心。

       男人被运动的物体吸引→沉迷动作→知名工程→名人案例

       女人被熟悉的脸庞吸引→沉迷情感→样板房→客户案例,客户评价,实景效果

       男人注重原理工艺;女人注重实用感受;

       男人,保持现有话题;女人,可以发散话题。    男人是快热型;女人是慢热型。

       男人找状态;女人看心态。

       男人可以开玩笑→玩逗趣→畅怀;女人需做比喻,打比方,讲故事→情景化→入戏

       男人是动作(敞怀搭背)、语气(酒场)、内容;女人注重语气(慢热需春风)、内容、动作(戒备心)。

       对男人多宣导独创技术和引领工艺;对女人做宣导经典案例和妙趣故事。

       男人偏向买便宜,女人偏向占便宜;

       男人比较直接;女人比较委婉   “我会考虑的,也许会买:→男人是委婉拒绝;女人是欺骗策略;

    男人征服欲,女人攀比欲。         男人喜新,女人念旧。  

    男人善于忘记,女人善于回忆。     男人“研究事”,女人“琢磨人”

       男人象鸡蛋,女人象桃子,男人外表硬,里面软;女人外壳软,里面硬。(男人采用泄洪式保证,女人采用引导式抽丝剥茧)

       男人在街上东张西望被称作心怀不轨,女人在路上左瞅右瞧被叫做明眸善昧;(男待女客不可迷眼,女待男客可以眉情)

       男人因为软弱常常遭到女人们的白眼,女人凭借眼泪经常博得男人们的同情;(嘴上菩萨VS以软搏硬)

    男人痛苦的时候无话可说,女人愤怒时啥话都说。(售后对象的公关方式)


       女PK男:少女(导购)习惯用眼神征服男人,望穿秋水;少妇(老板娘)习惯用眼泪征服男人,怜香惜玉!

       女性挑剔心理:小女子主义和缺乏安全感导致的强烈防备心理


    家居建材咨询培训师盛斌子老师认为,女性购买的特点:

       敏感而又渴望受到尊重:需要注重细节,甚至一些语音语速,同时多使用敬语;

       女人心海底针:很多时候不会直言自己的真实需求,需要去推敲。

       渴望体贴与关怀:永远想当白雪公主,期待恋爱式的体贴

       女为悦己者容:天性喜欢被赞美;

       渴望差异(自己,他人):通过女性服装的年年流行各不同可以看出;

       天生缺乏安全感:渴望能建立长期的关系,也是老客户开发的重点对象;

    笑点:“努力吧,为了你的奥迪我的迪奥”


    女性:

       女性消费心理:每个女人都想做维纳斯    女性攀比心理:你有我也要

       女性挑剔心理:小女子主义              女性消费感情性:购物,有种精神高度

       强烈的自尊心和自我意思:最上帝      

    职业女性消费:“她时代”

    女性购买滚雪球效应:让雪下的更猛烈些吧


    为什么拜金主义的往往是女性:

       物质弥补心灵。所以,这种购物,已经上升到了精神的高度。

       他们不简单满足于物质的需要,还在于通过购物获得精神上的满足,愉悦身心、缓解压力,表达情绪。这就是为什么很多女性不乐的时候,会拼命购物和胡吃海喝。

       消费者心理学家认为,女性在消费时,具有明显的情感性倾向,感情细腻导致情绪变化很大,感性的内心使她们极富幻想,容易引发联想。

       所以要注意产品的色彩、款式、寓意。还要注意营销和谐的购物环境。符合女性的审美和情感诉求,引起女性心理的共鸣。


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