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盛斌子:社群新零售讲师盛斌子:社群营销2
2020-09-23 2274
对象
全体销售人员
目的
社群新零售讲师盛斌子:社群营销2
内容

社群新零售讲师盛斌子:社群营销2

文/盛斌子

大家好,欢迎来到盛斌子老师新零售销售系列课程。

前面我们发了两章,讲了鱼塘型社群,这种群以大为美,人群的数量越多越好,群的规模上限当然是500人。当然这里面牵扯到另外一个因素,是不是多到离谱?也不是。要看您这边的时间精力和管理能力是否能够管理多个鱼塘群的这种模式。

这种群不是奔着成交去的,需要不停的蓄水养鱼,所以我们统称鱼唐群,来源就2到3个,第一个,要不你去借鸡生蛋混进别的鱼塘,或者您是鱼塘搬迁,把别人的鱼搬到您自己的社区社群里面来,或者你自己拉客进群自建鱼塘,这种群的目的不是马上成交,它是一个过程缓慢而悠长的过程。

所以,今天给你大家分享的第二种群叫vip客户成交群。如果说前面那种鱼塘群是大而多为美,那么vip客户成交群是小而精为美。vip客户建群的目的,其实非常简单,就是奔着成交去的,所以它是小而美。

什么叫小而美?第一个,人数上他不能跟前面那种鱼塘群进行比美,因为鱼塘的群里面的鱼一旦超过一百个,实际上集中爆破集中引爆起来的话,就人多嘴杂,角色不单一反而不太容易成交,所以vip客户物群,应该是以小美为核心,这是小的概念,那么是什么是美呢?

大的群里面的群成员其实并不够精准,因为不同的户型朝向面积的群,他们的消费倾向和爱好、反而不容易达成一致意见,我们经常讲物以类聚、人以群分,相同兴趣爱好的这种顾客,如果你把它既积聚到一个群里面,以30个人50个人为一个人数上限,实际上你反而容易达成交易,因为共同价值观的人,共同楼盘户型审美爱好的人,你把它集聚到一起的话,实际上它们之间内部往往由于羊群效应,反而容易带动群成员的集中销售,所以,这种群我们管它叫VIP客户成交群,当然名字是无所谓,你可以起别的名字,比如VIP客户什么鉴赏群,VIP客户什么审美群,会销群,沙龙群等等群。这种群完成绝杀大概6到7个步骤。

第一步我们建群之前一定要将所有的意向客户进行盘点。比如,前期经过店的意向客户。盘点完之后,就开始准备各项资料,其中包括专场,就是今天晚上本周搞秒杀的优惠政策,分享的干货等等。

建群之后不要急着拉意向客户进去,要先进行群内部的培训以及安排,跟进邀约目标完成情况,内部先组织一个小范围的讨论,以使群里面自己内部群成员,自己内部成员,比如群主管理员,网红设计师,业务员,导购员,店长这些人能够精准地知道自己今晚的邀约数量、目标和成交的大概的概率,以及所扮演的角色,相应的工作职责,这是要干的事情。这是第一步。

第二步,建群之后,开始正式的拉客户进去,到一定数量之后,就开始在群内进行互动,由主持人和群管理员或者是就有主持人做欢迎仪式,并开始发红包,调动群氛围。那么,这个时候一边发红包一边把群规则,不能干的事情和提倡干的事情给大家明确一下,这是第二步。当然红包必不可少,每一个客户进群的时候,盛老师建议要有一个独立的欢迎仪式,不能说集体欢迎,不要不指名道姓,应该是热烈欢迎某栋某单元元某某先生,某某小姐,某某阿姨某某大叔,某某大哥,大家庭里面又多了一位尊贵的客人,小伙伴们鲜花掌声伺候,然后红包砸下来,这样的话,每一个进群的客户,因为你这种行为他有一种受宠若惊的感觉在里面,这种vip不只是一句空话,而是实实在在,他感受到了你们对他的温暖的行为。

第三步,互动到一定良好氛围之后,群客户也差不多到齐的时候,就开始在群里面进行群说明的宣告,让每一个进群客户都清晰的知道群的具体功能,然后适当的做几个红包与互动,将群氛围推向高潮,点燃群氛围。让大家感觉到今天来这里是有价值的,虽然很多顾客报个到,就开始潜水了,但是你有红包他其实也会抢,你有群公告他也会看一看,未必在一天的活动当中他会说很多话。

所以这个时候,你要快速的进入第四步,等氛围到高潮的时候,或者说你认为到高潮的时候,就正式进行晚上的微信活动的宣告,将晚上的所有的利益点,清晰的罗列出来,让客户感兴趣,然后群里面就不要持续的互动了,以免打扰顾客,这个时候的话,对顾客有用的话题营销的文章,干货文章,你发一发,你这个时候的发的话,他们是愿意看的,这是第四个步骤。

第五个步骤,刚刚那些事情,也许都发生在白天,白天的不同阶段,你大概一个小时激活一次,不能说每时每刻都在那里胡闹,这是不允许的。第五步晚上微信活动正式开始。

开始之前,首先通过几轮红包雨,然后红包雨的幅度将客户的热情又重新点燃,销售员们开,那些水军也好,网红也好,销售也好,导购也好,开始私聊邀请客户关注群里的消息,等氛围高涨的时候,就开始正式宣布相应的政策,由主持人介绍厂家的领导出场,介绍网红出场,介绍我们的专家等等,可以做一个轮番的介绍。

那么这个时候,不要忘了,依然还是要有红包雨。

第六步,政策公布完之后,网红、领导、设计师、专家介绍完之后,就可以进入私聊逼单的环节,尽量不要在群里面处理客户的异议,因为客户的异议可能很罗嗦,你在群里面解答这个客户的异议的时候,很容易干扰群里面其他有兴趣、有意向,想成交的那一类客户。


所以这些客户由专属对应的销售人员私下一对一来交流和说明,甚至电话进行沟通政策专享说明,然后再陆续在群里面进行成交截图的分享,虚拟的鞭炮,红包雨砸下来,以促进氛围营造。主持人在不断的在群里面进行唱票,网红不停的在群里面展现自我,有水军甚至虚拟成交,那么这个群里面的氛围就一步一步地被我们点燃了。

所第七步,在员工内部群进行互动引导,不断地鼓励员工突破,并积极地和客户进行沟通。逼单我们在建VIP成交群之间,我们另外肯定还有一个,属于公司自己私下沟通的那种员工群,这个时候,每个员工的客户的状态,出现了什么问题,有什么成交的想法,有没有打电话,有没有邀约,有没有来现场报道,能成交几个,即将成交几个,客户的意愿程度,其实都是可以进行点对点的在群里面进行说明的。

那么,此之前的话每个人的目标安排,每个人的奖罚措施其实都有了,那么这个时候还可以进行设计团队的专项对赌机制,和其他的奖励机制,以便充分调动员工的这种积极性,同时不断的在群里播放倒计时,告诉大家活动结束的这个情况。确实结束了,发红包解散群,不要在这种群里面,持续的让它一直不停的存在。建群完了之后,立马把他掉pass掉。

这是VIP成交群运营的一些方法套路招数和措施。

那么本次分享到此结束,精彩内容,下一章继续谢谢大家!



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