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盛斌子:社群新零售讲师盛斌子:社群营销3
2020-09-27 2497
对象
全体销售人员
目的
社群新零售讲师盛斌子:社群营销3
内容

社群新零售讲师盛斌子:社群营销3

文/盛斌子

大家好,欢迎来到盛斌子老师新营销新零售系列课程。

上一章我们讲了社群的三种模式,第一种鱼塘,第二种快速成交的社群,第三种一对vip客户群。

我们讲了第一种群的来源,那么第一种群如何有效地进行运营?本章我们将通过几个关键步骤来尝试探讨一下,输出一些实战的干货,与各位同仁分享。

优秀的社群必须要有优秀的网红,因为网红的存在将直接激活群的活跃程度,使得群看上去不那么冷清。那么社群网红是怎么来的?

什么人适合做社群网红?这里面观点不一,老师觉得主要有如下几个来源。

第一个内部网红,比如公司的家装设计达人、软装设计搭配达人、家居生活达人,那么它的来源就比较简单了,比如店长、导购、设计师、小区的业务,咱们公司自己的人。

第二个是外部网红,比如人气明星、圈子里的名人、抖音网红,区域性的抖音网红或者地方的那些什么设计师,电视台的主播等等这些人,这是外部网红。

不过我要特别强调一下,如果是社群,社区社群型的这个营销行为,我个人强烈建议可以包装本小区,甚至本单元的某个顾客,把它包装成网红,因为这种网红对他所属的群体的影响力其实是非常大,他个人的品牌背书能力很强,那么这几种来源其实是可都是可以的。


网红的来源是一方面,如何打造网红其实是很关键的,打造网红是一个系统而又严密的工程,我相信各个经销商和各个企业营销精英,经过自己的努力也有一些心得和体会,我这里提供五点参考建议。第一个,网红一定是一种职业,它体现的职业比如让网红成为我们品牌的代言人,他在取手头足、一言一行,其实都在显性和隐形代理我们的品牌本身。

第二个它要体现它的专业,让网红成为家装行业内容的传授者,他不能什么都不懂,所以,要想成为网红,如果他的来源只是我们的准顾客,或者说是同单元同楼盘同户型的已成交的客户,那么我们前期要对它进行系统和全面的培训。


第三个,网红要一定要有热情,因为网红要成为我们鱼塘社群氛围的调动者,所以他本人的热情很重要,他最好属于自带鸡血自我点燃型的人物,有些人天生不适合成为网红,为什么?他不喜欢抛头露面,他不喜欢热情积极主动秀自己跟别人沟通,当然生活当中在线下能够成为网红的那一类人并不代表他能够在线上也能够成为网红,因为线上和线下有的时候人的性格往往可以泾渭分明,可以差别很大,这一点是我们的需要考虑的。

第四点,网红一定要靠谱,所以,让网红成为我们社区福利的发放者。他嘴巴里面说出来的那些政策,申请的那些政策,发放那些政策一定是具有权威性的。

第五个网红一定要走心,他心在这里,能够把家装问题理解得很透,而不只是泛泛之交、泛泛而谈。什么是走心,比如一个设计师被我们包装成网红、主笔设计师、签约设计师。他来帮您设计,不只是简单的几个问题,我曾经遇到家装这种情况,自己走了几家装修公司,我发现竟然有三家给我装修的风格的效果都是一模一样的,说明什么他根本就不走心。真正走心的人是什么?我相信大家看过央视二套,应该是二套交换空间栏目,人家走心程度已经到了苛求自己的程度。怎么走心?先生活1到2天,从早到晚,根据这家人的生活习惯,家庭人口,户型面积,朝向,工作性质,忌讳什么东西,希望什么东西,他家里面所遇到的最大的瓶颈和困难是什么,比如小孩子上学问题,堆书的问题,对家具的问题,希望把有限的空间最大的集约化利用的问题……那么,这个时候你帮他提供的家装问题,就具有极强的针对性和个性化。 这才叫走心。

从职业、专业、热情、靠谱、到走心,这是我们网红存在的条件,那么有了网红,接下来,我们经营群的几个关键话题再给大家简单分享一下。

比如,第一个户型分析。这个时候最好体现你们走心和敬业专业的程度了。什么叫户型,比如人家房子南北对流采光性情况,客餐厅一体视野开阔情况,人家的主卧床右侧对着卫生间的门,这种情况你有没有去注意,你需不需要设计遮挡规避。你有没有从风水的角度,命名的角度,给他提供一些床头禁止对洗手间之类的,那么这个在风雪风水学命理学上其实是很有讲究的,比如,它的功能房、阳台与客厅餐厅阳台能不能合为一体?是不是顺畅视野到底好不好?

如果业主有独特的要求,你是怎么样通过样板房的户型设计,帮他解决这个问题的?比如入户花园是不是够宽敞,怎么样可以合理利用这个入户花园?

你通过这种精准的户型分析,你才能够体现走心。

第二个需求分析,比如某某客户王先生一家七口需要同时考虑几个人的存储空间,王先生本人,张先生本人是不是有喝茶的爱好,阅读的爱好,交朋结友的爱好,或者其他弹琴拉二胡的爱好?那么你这种分析就有针对性,因为喝茶喝酒存放展示的位置,你要为他量身定做,还有他夫人的爱好,他喜不喜欢打羽毛球?打高尔夫球?下棋是?搞旗袍协会,那么你在入户空间你要需要设计安放这些东西。

比如他的女儿他儿子有什么爱好,读初中还是高中,马上面临的大学考试还是马上面临的中考,他喜不喜欢看书,有没有阅读习惯,他的书房应该体现他作为少女、追风少年他是什么样的一个风格?您的走心设计是不是满足他的心理层面的个性定制,比如他女儿有时候带同学回家过夜回去看看,他就希望家里面的空间有限的空间是可以折叠的,你的定制橱衣柜鞋柜酒柜是可以有效的折叠的,比如他女儿可能就外出一个星期才回来一趟,平时他不待在家里面,那么这种情况,针对她个性化的家庭成员兴趣爱好生活习惯,你有没有个性定制的需求分析?


比如第三点,你有没有设计全景效果,入户空间的整体外观,你有没有根据前面讲的情况和需求分析,生成你入户空间的整体效果图,从家居命理、风水八字、个性需求、家庭人口、户型朝向、面积、交楼时间、采光情况入手?这些情况,生成你的三维效果图或者,甚至是AR效果图,然后你有没有做好一些细节展示,比如把所有的细节生成效果图,比如你的橱衣柜,你前面做了户型分析和需求分析,那么这个时候,你再细您在细节展示层面有没有满足一家N口的,比如鞋子的存放设置,换鞋区是坐着换鞋还是站着换鞋?

你有没有放什么羽毛球拍、放钢琴的地方,同时方便进出的时候拿包包等随身携带的物品,这种细节展示你有没有做到位,让以图片的形式以AR的形式让别人感觉到你对他是走心的。

前面四个4到5个步骤完了,你不能仅仅体现在几个层面,因为这种鱼塘社群,不管是你是搬家来的,自建来的,还是借用来的鱼塘,你不仅仅是前面的四个步骤,你还得设置诱饵,你所有的商业上的增值服务行为其实是奔着成交去的。

所以,在前面这些商业行为,这些增值服务的背后,你要学会第五步。设置诱饵,比如:“亲!你们想要的我们已经帮别人实现了,想要更多的案例,到我们专卖店领取家装案例小册子,还有限时限量限什么各种各样的政策”,你甚至以文案加促销政策的方式来邀约进店,在诱饵的基础上再抛诱饵的。

一般的业主未必愿意及时抽时间去到线下去到你们店里面,但是当你设计好了诱饵并且找一个噱头,邀约客户进店的时候,比如,限时限人限量限套餐,限服务,XX小区楼层户型,楼盘的业主享受的专属套餐,进店才会有优惠的时候,我相信,你能够起到的作用是事半功倍的。

比如,“尊敬的各位业主朋友,大家晚上好!本周六下午将举办某某小区专享内购会,现场会针对本小区提供专属优惠及方案讲解,同时现场还有精美签到礼一份,下订更有好礼赠送,由于工厂小区补贴优惠券数量有限,如有兴趣请提前报名,下面开始报名!”

那么,这个时候,你埋伏在群里面的那些水军和你的兴趣顾客,会接二连三的报名了,无形当中他们影响的第二批人也会跟着开始报名,那么你埋伏在这个鱼塘群里面的,你们公司的各级销售人员,你们的导购店长也会对自己专属的那一批精准客户一对一沟通和成交。

这个是鱼塘群,如何进行内容营销、角色安排,以及邀约进店,抛诱饵的方式和方法,

那本章到此结束,精彩内容继续,谢谢。



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