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盛斌子:家电家居建材销售讲师盛斌子:新会销关键技术2
2020-10-18 2405
对象
全体销售人员
目的
家电家居建材销售讲师盛斌子:新会销关键技术2
内容

家电家居建材销售讲师盛斌子:新会销关键技术2

文/盛斌子

大家好,欢迎来到盛老师新零售系列课程。

上一章我们讲了会销的一些操作关键技术。那么本章我们继续上一章的话题,如何动用杀单工具?现场成交的杀单工具其实有很多,概括起来大概是四个层面。比如关于品牌的传播工具,品牌的视频、品牌传播物料等等。第二个案例的见证工具,拍照合影互动,可以增加现场的参与管,凡有成交就可以拍照,丰富见证的案例,这样做可以。第三个氛围渲染工具,现场唱单与报单应该要不断的进行持续。现场掌声抢购声不断,给别人的感觉氛围一浪高为浪,现场报单广播不断,“恭喜某某单元某某阿姨某某人成功签约”,这种掌声配合我们的唱票声,广播声,其实很容易点燃现场的氛围,我们现场埋伏的水军,还有我们公司的员工,一定要配合我们的节奏,配合我们种掌声发出惊喜声赞叹声,让他们成为拖的这个角色,最起码不说专业,最起码也要合格,然后循环播报的声音不要断。

什么叫循环播报?如果现场只是成交了,来了25个人到35个人,结果刚开始的时候万一遭遇冷清,结果只有4到5个人,或者只有很少一部分人参与成交,那么这个时候的话,最好建议要循环播报,万一人数不够,我们这个时候可以把已经成交,而不是会销的现场成交的那些业主也可以放进进去,当然最好是真实的业主资料,这样的话在会销夜宴现场循环播报,我们给到别人感觉成交的数量其实是很多的。

关键记住第五个杀单位工具的四第四个部分,我们可以做一些谈判的工具,比如样板房签单价格协议保价书等等,没有签单也可以合影,把它作为样板给他签订保密协议,同时已经成交的这批客户其实是可以大做文章的。我不知道各位同仁是否还记得我们对任何一个老顾客或者说老顾客里面梳理出来的vip客户,不只是跟他合影,签订价格保密协议,而是希望任何一个成交的老顾客,让它成为我们二次转单的这个基础,他不管是转发、分享、求点赞、拉客进群、发起团购,介绍下线、自觉盼托…那么这一系列行为在他成交以后,我们其实是有不同的积分和不同的优惠的,甚至我们在释放这样的政策的时候,

只有这样的话,我们对每一个已成交的客户,才能够榨干他每身边的每一个资源,这是关于新零售会销杀单工具的四个模块,分别是品牌传播工具,案例见证工具,氛围渲染工具和体系谈判工具,总共是四个模块。

在最后的五分钟左右的时间,我有必要再一次强调一下,会销作为一种新零售时代,比较有效的这种模式,它其实暗合了人性当中的一些特点。新型会销不是我们大型的爆破砍价、联盟的那种会销?而是以周为单位,甚至是以天为单位,当然以天为单位的可能性不大,一般来讲是以周甚至两周一次的小型品鉴会更具可操作性。

当然,你可以叫很多种方式。那么之所以盛老师为什么要推荐这个原因,前面简简单单也讲了,本次我也要强调一下,任何准顾客之所以在促会销活动的现场能够被成交,其实里面还有一点就是人性的特点,智商再高的人,一旦成为人群当中的一份子,被集合到一个会销现场,其实他的智商、他的情商。很容易被现场的五感牵着鼻子走,所以高明的会销策划人和主持人,其实本质上都在玩这个做局。

那么什么是做局,它为什么包含了我们经常讲的五感营销、促销政策。

任何一次成功的会销,其实都是把四大基本要素给它用到极致。

那么是哪四大基本元素?

第一个是基本服务,什么是基本服务?对我们商业型的会销活动而言,基本服务通常表现为免费的吃喝玩乐游戏互动小礼品,免费的专家设计服务,安装售后,基本服务最大的作用其实是在会销系上作为噱头,起到引流积聚人气的作用,这是第一个要素。

第二个要素叫增值服务,什么是增值服务?套餐降价、逼单政策、限时疯抢、零元秒杀,限时限人限对象限区域的促销政策,服务政策、销售政策、品类政策等等杀单政策,这叫增值服务。

第三个叫硬性洗脑,什么是硬性洗脑?其实本质上就是我们经常讲的五感营销,现场的单张折页海报pop立牌、灯光音乐、美酒咖啡、标语口号手势等等,这些东西都叫硬性洗脑,本质上它其实就是五感营销,这是硬性洗脑。

四大基本要素里面的最后一个要素叫软性洗脑,那什么是软性洗脑呢?


主持人唱票,水军、现场的服务人员、网红,这些人员,其实是作为逼单的人员,是埋伏在客户群体里面的,或者是操控现场的,他们不能赤裸裸的去瞎忽悠吹牛逼。他们对会销现场的人群的操控,有的时候不是那么直接是隐性的,比如网红,被我们包装成网红的老顾客现身说法了,他不能赤裸裸的说我们的产品有多少,但是他通过自身安装售后服务使用的这些动态的过程,为我们品牌和产品进行背书的时候,实际上无形当中已经感染了很多有兴趣、有意向的精准客户。


本章的内容到此结束,下一章内容更加精彩,谢谢各位。



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