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盛斌子:新零售培训讲师盛斌子:价格逼单1
2020-11-02 2182
对象
全体销售人员
目的
新零售培训讲师盛斌子:价格逼单1
内容

新零售培训讲师盛斌子:价格逼单1

文/盛斌子

大家好,欢迎来到盛斌子老师新零售系列课程。

上一章我们讲了促销转型和升级的方向是做品销一体化,品牌销售管理和经营多维一体化的促销活动,所以在政策设计的过程当中,我们应该弱化关于价格让渡,比如秒杀疯抢限购,政策套餐,买赠这一类以牺牲企业利润,提高企业成本的这一类促销政策的包装,而应该强化我们品牌的核心价值观,核心理念,占有消费者心智的这一类促销政策的设计,比如公关赞助,比如服务营销,比如设计驱动型促销,在消费者的售前售中售后做增值服务,把设计套餐,把设计对消费者逼格的把控,融入我们每一个销售环节当中,从而完成销售的绝杀。


本章我们即将进入价格逼单的环节。在最终的场景销售里面,可以说每一个消费者都需要,或者说出于他的习惯性,他的思维惯性,他都会跟我们的企业,我们的经销商,我们卖场的导购员讨价还价。

消费者都会问一个很普遍的问题,太贵了,便宜一点。这个问题几乎是消费者的通病,也是企业需要持之以恒的要去不停地面对的问题,消费者说太贵了,便宜一点,企业和经销商和我们的门店有很多种说法,最典型的就是说产品的质量服务或漆工艺等等,当然也有说什么我们就是最低价,我们已经是最低了等等,利用做局装逼的方式告诉消费者,我们确确实实最低。

对这个问题的这些答案,对不对?很难讲。

有对的层面也有不对的层面,因为我们这个时候不知道消费者内心的真实想法,比如消费者说太贵了,消费者只有500块钱还是卖血得了的,你的衣服是一千块钱以上,你跟人讲质量工艺气势逼格产品好服务好,是吧,把他夸得像刘德华一样,有没有用?

其实没有什么用,因为她在消费上限是500块钱以内,你确确实实是一千块钱以上,你说你的质量工艺气势逼格产品服务有一定的作用,但是没有点到消费者的穴位,因为消费者的消费单词只有500,你说某一个产品的逼格层面的东西,价值感层面东西其实只是在为品牌加分,但是对于成交没有的没有明显作用。有一类消费者他的消费理念是一千块钱以上,你的产品刚好就完全满足一千块钱,也就是这个价格,他的消费是一千块钱以上,那么他说太贵了便宜一点,你说质量供应器是B格有没有用?当然有用是不是?你还要解决,就是如何让她确信她真的想占到便宜了。

所以客户说太贵了,要根据具体的情况说出你的答案,所以我的结论是,你要知道消费者是真贵还是假贵,你才能有相应对应的说辞,如果说消费者是假贵,他根本就不知道贵或者是根本就不认为贵,是吧,你还在提升你的品牌形象的B格,这个东西没有意义。

如果消费者的说的是真贵,确确实实是贵,他根本就买不起,你单纯的只说逼格产品其实意义也不大,所以我们会发现,识别消费者真贵和假贵,所对应的答案其实是不一样的,或者说识别消费者是真贵还是假贵,我们的答案的针对性其实也不一样,我们的侧重点也不一样,我们消费者的心理价位跟你所报的价位其实差不多,或者说你报的价位高出消费者20%以内,消费者这个时候说贵其实是假贵,他其实是想赚便宜,他对你的产品其实是认可的,他这个时候说贵,想占便宜想压榨你的利润,你懂吧?


那什么是真贵呢?真贵,就是他的心理价位跟你所报的价位有很大的价差,一般高于30%到50%以上,甚至是一两倍都有可能。那么这个时候消费者说贵,确确实实是真贵,因为你报的价格跟消费者的心理价位差别实在太大了。消费者认为真贵,这个时候你对应的解决方案和答案其实是不一样的。

那么这里问题就来了,如何识别消费者的心理价位,消费者的心理价位才是最终的关键。好,这个问题我们先放一放,先来识别消费者,什么情况下是假贵,什么情况下是真贵,怎么样洞察消费者心理价位。


假贵的话一般有几种情况,第一个说贵他只是一种习惯,他嘴发痒你卖什么他都说贵是吧?你白送他说要两个,他不说贵他难受,这是假贵。第二个不喜欢你这个人,或者不喜欢你这个品牌,借口离开。第三个,他当天不想买,第四个,她想试探你的底价,管他贵不贵,说了再说,是吧?第五个,他想占便宜,想占更多的便宜。

毫无疑问。如果消费者想买,第五点,也就是想占更多的便宜。其实是占到主导,他如果真的想买他拼命的说贵,他其实是想占更多的便宜。

那什么是真贵呢?真贵也有几种典型的情况,第一个超过心理预期,你两块钱一瓶的水,你卖八块钱。依云的水阿尔卑斯千年不化的冰川有远古洪荒之力!这个时候你八块钱对他的心理价位两块钱一枝确确实实是贵了,毫无疑问,第二个超过预算,买3000你开价八千,他本来预算范围内就是3000块钱的,你开价8000块钱以上,1万块钱以上,这确确实实是真贵。第三个本来他没有贵不贵的概念,因为它到专业市场晃了一圈,他发现你的产品比别的产品要贵,这个时候本来他已经没有预算或者的预算跟你差不多,因为逛了一遍一比较,跟竞争品牌比你确确实实贵了,这个时候他是认为真贵了。

当然,不同的渠道比也有可能太贵,本来它在线下,你这个时候卖的是3000块钱,3000块钱的一米的橱柜,然后它在不同的时间点来你这里看,发现你的同样一个渠道发现你贵了。第二个他在网上跟你类似的同款比较,发现你也贵了。

那么这几种不同的时间,不同的渠道比,也确实珍贵,这个确实是没办法。

消费者的真贵里面哪几种情况最普遍?如果消费者确确实实真的想买,有两种情况应该是确确实实是珍贵的,第一种超过人家的心理预期,你这个是真贵,这种情况很普遍,第二种超过预算超过他的心里预算,这种情况也是非常普遍的。


那么我们前面抛出的问题来了,怎么样知道消费者的心理价位?

当我们知道消费者的心理价位的时候,他能出得起多少钱的时候,他回答真贵还是假贵,我们就立马就知道它是珍贵还是假贵。

所以,这个时候我们要学会做精准预算。消费者来到你店里面,在即将逼单,要成交的时候,他会习惯性的说贵,这个时候你要通过望闻问切快速的知道他的心理价位,从而采取对应的策略和手段。

那么怎么知道消费者的真实心理价位,我们常见的办法是什么?看到了着装,谈吐形象气质,这是第一个方面。第二个看它的戴什么样的手表,拿什么样的车钥匙,也是一方面也有效。第三个看它的户型,面积,哪个楼盘一般大户型的是吧?

第四个看他是哪个楼盘,如果是高档的楼盘,说明他的消费潜力好。如果是低档的楼盘,城中村拆迁的,这个确实没用。第五个看它的装修风格,比如它是现代简约的,极简的现代简约,说明什么?它花不起钱,如果它是新中式,欧式古典说明着什么?有消费能力的这种人。当然这些办法有没有用,其实都有用,但是通过这些办法知道消费者的心理价位只是一方面。

盛老师有一种最可能量化的办法,可以快速的在消费者一张嘴的时候,我马上知道他精准的心理价位心理价位,那么盛老师的办法是到底是什么样的点穴的办法,快速的知道消费者的心理价位?

本章分享到此结束,下一章我们继续谢谢大家!



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