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盛斌子:新零售培训讲师盛斌子:价格逼单2
2020-11-04 2130
对象
全体销售人员
目的
新零售培训讲师盛斌子:价格逼单2
内容

新零售培训讲师盛斌子:价格逼单2

文/盛斌子

大家好,欢迎来到盛斌子老师新零售系列课程。

我们在上一章里面讲了,价格B单的时候,如何洞穿消费者的心理价位?

我们讲了一些比较模糊的办法,比如看穿着打扮,房屋的售价,户型面积,哪个位置,什么品牌以及装修风格等等,那么这些方法都是无限接近,或者说有利于揣摩客户的心理价位。但是非常遗憾的是,这些方法其实都不是比较精准的心理价位测量法,有没有更加精准的?

盛老师在多年的实战经验当中,也积累了一些所谓的精准测量消费者心理价位的方法。


这个方法怎么运作的呢?

一般而言,一个人的预算其实与他购买房屋的总价有没有对应关系?我认为有的。客户进店一定要弄清他是哪个小区。一般而言,客户所在的小区和它的装修的预算大概一个大概有个对应关系。我们都知道客户所买的户型的价位朝向开盘时间地段等等这些东西,其实都在当地的房地产网,或者是您直接在您的手机端下载搜房网的APP,可以是一个APP,也可以是一个程序,就在我们的微信公众号里面,有专门的搜房网的程序,你下载一个程序也可以直接下载搜房网房天下的APP,里面有每一个地段的楼盘的名称,户型面积朝向单价点评开盘时间等等。

结合它的购买具体地段的房子,那么结合他前面所说的装修风格等等,其实马上就可以测算出它购买某一类主宅所对应的装修的金额,不知道我这样讲大家有没有理解。

比如举个例子,比较变态的城市北上广深,它的装修总额大概占到他的房屋总额10%到12%之间。一般的主流的省会城市和中心城市,它的装修的总额大概占到他购买房屋总体金额的大概是13%到17%,13%到百分17,其他的地级市的大概是装修金额30%左右,当然县级市场也许在40%左右,这是一个大概的通用值,随着每年房屋的上涨几率占比,房屋装修的总金额占他购买所在地段商品房的总金额,每年大概会缩减百分之0.5%,大概这个比例不会错。

后每个装修主材,比如橱柜床垫沙发全屋,定制陶瓷卫浴,其实每一个品类也占总的装修品类,大概也有个金额,比如卫浴占到1.8%到2.5%,陶瓷可以占到3.5%到5.5%之间,全屋可以占到10%,沙发客厅可以赚到3~5%,当然这只是一个经验值。

有人说盛老师,你这样讲是不是有点啰嗦,不过没关系,我只是教大家无限接近,它的装修主材占装修总预算,占他购买该地段的楼盘的总预算的百分比。


您只要知道他是哪个楼盘的,马上就可以测算出哪一类装修主材所应该花费的多少钱,应该放多少血,当然这个值准不准确,其实也不是很准确,只能说它接近比较真实的数据了。

剩下的接下来我再告诉大家一个我认为非常精准甚至是八九不离十的数据,这个数据是什么样数据?一般我们所在当地的楼盘,您刚刚讲可以下载搜房网下面一个APP叫房天下,也可以在微信的公众号里面下载这个小程序,它的名字就叫房天下,房天下有每一个当地楼盘的户型、面积、朝向、开盘时间、价位,这个数据您只要掌握了,您其实已经把它建立到你的档案里面了。

然后你要干的一件事情其实非常简单,过往历史上只要不是刚刚开盘的,只要它是已经在开盘前有备案的,实际上按中国的房地产预售制度,所有即将开盘和已经开盘的楼盘,其实是在房天下网上都有备注的,无需盛老师过多的说明,所以你要干的第二件事情其实更加简单,你可以通过历史上该楼盘的数据大数据,消费者装修的大数据从哪里来,其实更加简单,在所有的专业市场里面,在您过往的历史数据里面,在家装公司积累的大数据里面。

再说一遍,任何一个专业市场,比如红星,比如居然,比如南北富森,他们其实都是有过往历史上所有卖出去的消费者的装修花费的大数据,每一个个体姓名电话地址户型朝向楼盘装修总金额,每一个单品金额对不对?

第二个家装公司其实也是有的。第三个经销商活动联盟,其实也有消费者的数据,按每一个单品占它装修总额的比值这个数据其实是非常精准的,对不对?


所以历史数据沉淀下来,如果你把他备案,如果你没有你去问家装公司要,或者你自己积累的那大数据也行,或者您从专业市场要过来的大数据也行,总之你通过各种手段把历史上各个地段的房子,一般90%以上你都是可以积累相应的大数据的。某某业主在某某地段,某某户型某某楼盘,装修花了多少钱,某一个主材花了多少钱,你积累了庞大的这样数据,今后有新的消费者来到您这里,其实只要知道他是哪个楼盘哪一栋的,实际上对应的历史上的大数据也就是该单元历史上单品多少钱,大家居总额发了多少钱,你其实是有数据的,你立马就知道他在某一类主材应该可能发多少钱,整装模块,它应该花多少钱,对不对?


所以这种事情的话,经过盛老师讲的这两种方法的大概的测算,你甚至可以抛弃盛老师讲的第一种方法,直接进入第二种方法,也就是通过专业市场、家装公司和经销商活动联盟,或者说干脆是您自己组织的活动里面的大致的积累,你已经知道他的心里预算了,

那么这个时候,消费者到你店里面,你把它带到稍微贵一点点的那种区域,你报了一个价,当然一般而言,我们带消费者先到比较贵的区域,或者说他注目停留比较久的品类上,那么这个时候,如果你牵扯到消费者需要报价的时候,其实已经是你已经洞察了消费者大概的心理需求了,这个时候你一报价消费者的自然反应,不管他对这个价格是不是满意,是不是急于想成交,它的惯性思维也会说太贵了。

那么这个时候你要干一件很重要的事情,就是问您是哪个楼盘的?消费者说超过心理预算,那么这个时候你其实已经知道他的心里预算了,因为你很清楚他是哪个楼盘的,如果你报的这个价格他说太贵了的时候,你已经知道消费者的大数据,如果你报的价格跟消费者的心理价位其实是差不多的,或者贵20%以内,消费者说贵对不对?他一定会说贵,事实上这个时候是真贵还是假贵,这肯定是假贵对不对?

因为你已经洞穿了消费者的心理价位,这个时候你报的价格其实是跟他的心理价位高出20%以内,甚至还便宜,那么这个时候消费者说贵,你一定要默认它为假贵,就证明他来这里想干嘛,其实是想占便宜的,那么这个时候你就通过装逼或下套,让消费者感觉它占到了独一无二无二的最大的便宜,对不对?

那么还有一种情况,消费者说太贵了,确确实实是高出他的心理价位,这很正常,高出百分之三十四十五十以上,那么这个时候,要不通过说品牌的逼格价值服务,拉伸消费者的心理溢价,要不给他换产品换品类。如果消费者说比竞争对手贵,你要赶快问一句很重要的话,比哪个竞争对手贵。

如果消费者能清楚的说出具体的某个品类型号参数,说明确确实实是珍贵了,还是那句话,要不拉伸他的心理价位,要不给他换不同的品类,如果消费者说不出哪个竞争品牌,他就说反正我逛了一圈就是你们最贵,说明消费者只是一种心理上瘾,他根本就没有了解专业市场到底谁贵谁不贵,那么这个时候你默认它为假贵,假贵就默认为想占便宜。

接下来的话,我们要讲具体的消费者,如果不管是珍贵和假贵,为在最后逼单的时候如何释放你手中留一手的政策,让消费者感觉他都占到了独一无二的大便宜,

好,我们本章先到此结束,下一章我们继续。



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