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盛斌子:家电家居建材销售讲师盛斌子:设计营销3
2020-11-16 2440
对象
全体销售人员
目的
家电家居建材销售讲师盛斌子:设计营销3
内容

家电家居建材销售讲师盛斌子:设计营销3

文/盛斌子

大家好,欢迎来到盛斌子老师新零售系列课程。

前面两章我们讲了设计驱动营销的第四步,我们现在进入第五步,邀约进店,邀约业主消费者到店,这个环节销售和设计师也要做好各自的分工和准备工作。

销售人员可以做好三件事情,第一件了解上次不成交的真实原因,我们是假定这是第三个步骤,没有真正成交。了解的原因越精准的话,本次成交的概率就越高,因为销售是一个不断累积信任分降低信任阀值,压缩信任链条的这么一个过程,所以,一次不成交其实是很正常的,咱们这个行业一逛二看三比较四次成交其实是很正常的,所以第一步很重要。

第二确定产品的大致的预算,这个东西,一定要告知顾客,第三个客户的跟进和维护销售人员的话一定要采取主动,或者说策略上主动,态度上好像很有逼格的样子,所以这是销售人员要做的工作,因为销售的课程太多了,盛老师关于销售准备工作,跟设计粘性不强的那些方面我就简单地掠过。

那么设计师在这个环节一定要做好三件事情。第一件把准备好方案和图纸,前期通过量尺设计,你其实已经有大致的这种案例和效果图,尽量不要在微信上或者说qq上把你的成品设计完完整地和盘托出给顾客,因为这样的话在线上有时候聊天聊不通,而且万一聊到了设计师对你满意了,把你的效果都另外找别的家来合作,对你来讲其实也有损失,你可以发一些参考户型或者发一些比较模糊的图纸,精度不高,只是需要我们邀约到进店来,就更加精准,同时也测试客户是不是真心。第二个,整体预算范围也要明确一下。第三个根据客户沟通做出备选方案,尽量客户的这种前期沟通尽量不要只是一种方案,当然也不能太多,我个人认为一种一般来讲1到2种其实是可以的,这是第五个步骤,邀约店邀约进店。

第六个步骤是方案洽谈,邀约进店的客户,在很大程度上,客户一进店也不可能马上成交。那么,这个时候,在第六个步骤的这个环节,我们的销售人员和我们的设计师也要做好各自的分工与准备,销售工作可以有2到3件事情。第一个,主动要求客户签订合同,为什么要主动?客户有的站在他的角度,他对快速地签订合同这种要求,他其实不紧不慢不急不躁不慌不忙的,我们一定要假装客户已经成交或者即将成交,我们要往着这个路上快速地迈进,当然这又是销售技巧B单方面的内容,盛老师在这里不过多的啰嗦,关于价格B端如何成交,我已经讲得很扬细了。

第二点明确对设计师方案的肯定,设计师自己不能吹自己不能夸自己,设计师其实是有逼格的,是要持之以恒的装逼的,是要在客户面前表现出他的那种范儿,不急于成交的那种端着的态度。设计师是需要人抬的,任何专家学者老师权威,不是说自己有多牛逼,而是旁边的人,把他衬托的他有多牛逼。那这个工作谁来做?设计师和我们的销售人员打组合拳,毫无疑问由我们的销售人员去做这个事情。第三个,备选方案万一不行手里面要有备选。


同样的道理,设计师这个环节,我个人建议也要做好三件事情,第一个图纸及效果图的讲解,这里再说一遍,图纸、效果图的讲解。我们设计师一般而言给别人的感觉是专家权威,所以他有的时候语言偏重于技术语言,生活化情感化不是很足,这是我要提醒各位。销售人员转型为设计师,您讲解效果图和图纸的时候尽量用弱化技术语言,不要用什么某某参数某某结构类似这种学术性的语言技术性的语言,而应当用生活化的语言,用销售的语言,这是设计需要做的第一件事情。第二件事情户型图实例讲解,把你的成功的案例,最好是业主的同样的户型的甚至认识的人,这就更好了。第三个道具的演示,最好要有一些新的,比如云笔,比如触摸屏,比如ARe图这种东西,其实更容易体现你的这种声光电一体化,业主会感觉你设计不光人很专业,你的技术你的演绎的手段和道具其实也是很专业的,这是第六个步骤。

第七个步骤,价格审批。这个环节其实更多的是销售要去做的事情,当然设计师这个环节,也要配合销售完成价格B单。销售准备工作和资料来怎么玩,其实盛老师前面有三章内容专门讲价格审批和B单,我这里就不啰嗦。

设计师的工作很简单,他不是去主动谈单,他要做的事情是什么呢?配合销售去谈单,因为通过前面六个步骤,如果做得好的情况下,如果我们的设计师完美的展现了自己的权威和技术专家的形象,美学专家的形象,设计专家的形象,如果设计师配合我们先进的技术和道具,其实业主这个时候已经完成了对我们的产品和品牌的信任,所以设计师这个时候辅助谈单,其很容易加强业主对咱们品牌的这种认同感。


在这个环节,设计师其实起到临门一脚的这种态度了,当然申请价格我这里稍微再啰嗦一下,因为前面虽然花了三章关于价格B单。有三点我需要提醒一下,第一个价格B单的时候一定要确定客户今天是不是能定,把客户的预期给它明确一下,第二个你手里面一定要有筹码,盛老师讲的那些留一手原则里面你发现没有,其实都是人为下套的,全是筹码来的,而不能一下子全部放完,对吧?第三个经历过两次或者是两次以上的这种讨价还价,你才能够最终放下,不然一来你就把你的价格底线全部释放出去了,这点是不允许的,所以关于这个环节价格审批和B单这个环节我就补充到这里。

第八个环节叫签订合同,在这个环节销售人员和我们的设计师也要做好各自的分工,销售一定要做好两件事情,第一个签订合同确认书,我相信我们每一个卖场和门店都有自己的模板,盛老师就不啰嗦了。第二个装好文件夹,检查核实你的资料是否完备,设计师准备工作和资料也要做好,第一个相关的注意事项,尽量告知我们的业主,尽量不要留下我们给别人感觉不够专业的这种形象。第二个很重要,第二点设计师在第八个环节的第二件事情很重要,提醒一下重复量尺的时间,为什么增加这个环节?有的第三方缺这个环节,这个环节其实很重要,我们后面的再重点再解释一下。第三个,跟客户大体交代一下产品的交期的的一个沟通事宜,这是第八个环节,签订合同。

第九个环节,就是我们在第八个环节稍微强调一下的,就是复尺在这个环节里面,销售和我们的设计师也要做好各自的分工,销售的准备工作,其实更简单了,短信通知、微信通知,或者电话通知确认一下我们二次量房的时间,我们增加这个环节,或者重复跟客户沟通的时候,强调这个环节,其实在某种程度上也是给客户创造一次感动的机会,客户对你的信任,它是一个链条,越是超出它本身预期的那种行为,它其实越感动越感动,越对你这个品牌的粘性越强。

在第九个环节,复尺的设计师的准备工作就很重要了,所以复尺的规范复尺对照图,要明确一下,测量工具及记录,你要显得非常的规范,最好的话你做的这些事情即使以现场照片的名义来你发给人家业主,虽然业主在你副职的时候他未必想到有这样的要求,但是你电话短信微信跟他确认,设计师在现场量尺的时候,复尺的时候,这种很辛勤劳动,穿着什么,戴着什么帽子,穿的什么衣服,就是很规范的样子,我们把这些辛勤的劳动的现场给它拍成照片,然后在手机端发给我们地业主的时候,他觉得你真的是朝成交的这个方向迈进了一步,这其实是通过细节创造感动的机会,当然如果还有条件,你有激光云笔的话,你可以快速的量尺,进而生成3D效果图,像素低一点发给业主,他感觉你真的是太专业了,太细心了,太让客户感动了,这是第九个步骤。

本章设计驱动营销的内容我们到此结束,下一章我们精彩继续。



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