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胡福庭 2019年度中国200强讲师
物流快递业“经营效益”提升资深专家
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胡福庭:《物流快递经营效益提升管道》培训
2021-04-02 2136
对象
中小物流企业负责人,头部物流快递企业二级、三级、四级经营者,物流快递企业加盟商的经营者。
目的
a)帮助学员了解行业现状、友商情况,以及未来发展方向,学会从行业视角来审视企业; b)帮助学员理解支持经营效益持续向好的“赋能+自驱”性组织建设,并能在分析收支财报的基础上,懂得运用数据溯源与鱼骨头分析工具找到提高经营效益的具体措施; c)培养学员具有“一定、二拓、三维护”促进效益提升的市场优化与开源布局的能力,奠定提高经营效益的基础; d)帮助学员具有提高本单位的营销实战能力,从开源的角度大幅提高经营效益。
内容

【课程背景】:



      在物流快递市场充分竞争的今天,行业增速与单票价格双双持续下降。如:快递件数从2011年同比增长65%,预计2021同比增长15%左右(2021年1月4日举行的2021年全国邮政管理工作会上,国家邮政局局长马军胜表示);单票价格2010年24.7元,2020年10.55元。但是,各种经营成本,包括人工成本,房租成本,以及运输成本却在节节攀升……

       我们在调研通达百加盟商盈利状况的时候发现:大概50%的加盟商处在亏损边缘,30%保本,10%微利,10%保持合理的增长。在新的形式下,作为物流快递行业的经营者,我们普遍面临一个极富挑战的问题:那就是如何以损益为导向,从投入与产出效益最大化的基础上优化资源配置与市场布局,通过开源建设提高市场营销的开拓能力,从而达到大幅提高盈利水平的目的。

      因此,我们因众多企业的邀请,率先开发《物流行业经营效益提升管道》培训这门课程。本次课程我们从经营者的行业视角,经营效益提升措施、市场布局优化与开源建设、提高营销实战能力四个方面展开,从而解决当前众多物流企业盈利艰难的问题。




【课程大纲】:


单元一、经营者行业视角篇

  现代物流快递业高速发展的今天,物流快递市场处在充分竞争状态。因此,在这个紧要关头,我们需要看清现状、了解行业动态与友商策略,以及遵循物流快递业的生长曲线原理,做到知己知彼,才能谋出路,明确提高经营效益的路在何方?

1、解析:中国快递行业近十年的发展指数

(1)两组数据呈现找问题:快递件数增长,远高于快递收入增长

(2)2010-2020年,中国快递单价一览表

(3)结果:行业集约程度提高,产业效率提升,伴随着高质量发展的潜在风险

2、解析:中国物流快递头部企业近年经营数据

(1)2016-2020年,中国主要快递企业毛利率的变化

(2)2016-2020年,中国主要快递企业市场占有率的变化

(3)2020年前三季度,中国快递企业单票收入情况

(4)分析:行业竞争格局及趋势

3、现代物流快递企业的三种思考

(1)价格战杀敌一千自损八百,为什么非打不可?

(2)价格战,到底还能打多久?

(3)除了价格战,有必要寻找其他路线吗?

4、遵循生长曲线原理,解决物流快递业效益根本问题

(1)9点成线的启发:一笔不断把九点连接起来;

(2)亚当●斯密关于物流与商品交换的著名论断;

(3)商业社会发展历程,以及物流业态的进化;

(4)对比传统物流与现代物流的供应链模式;

(5)遵循生长曲线原理,解决物流快递业效益根本问题。


单元二、经营效益提升措施篇

经营者应当具有全局观,我们需要在“赋能+自驱”经营型组织建设的基础上,从经营账本出发找到提高经营效益的措施,从而增强经营者的经营能力,提高企业的盈利水平。

一、探索“赋能+自驱”营型经组织模式

1、经营收支财报的理解与检讨

(1)案例:公司亏损,部分经理工资照发,错在那里?

(2)从发展的视角来看,我们如何理解上述问题?

(3)检讨:从发展的视角来看,我们如何解决这个问题?

 2、“赋能+自驱”经营型组织建设五步法,奠定经营效益提升基础

(1)如何建立“赋能+自驱”型的经营组织架构?

(2)如何建立内部结算规则?

(3)如何建立内部经营收支财报?

(4)如何重构“责、权、利”驱动经营主体主动开源节流?

(5)IT信息系统如何助力“赋能+自驱”型经营组织的落地?

二、提高经营效益的两套分析工具与五项措施

  1、分享收支经营财报,探索提高经营效益的方法

(1)分享典型营业部最近三个月的经营收支财报,解析分部经营效益(注:包括每月房租费用、人工费用、车辆费用、以及相关费用项目所占百分比,月度损益情况等,学员课前准备,课堂汇报,要求数据真实,报表简练易懂,只需选择最好与最差两个典型营业部分享即可)

(2)思考:如何提高本单位的经营效益?

2、提高经营效益的两套分析工具

(1)第一套:数据溯源分析工具

(2)第二套:鱼骨头分析工具

3、提高经营效益的五措施

(1)人力资源的优化提高“人效”

(2)布局与线路优化提高“机效”

(3)机械化、自动化、智能化、集包集装作业提高“料效”

(4)作业流程优化等提高“法效”

(5)目视管理提高“环效”


单元三、市场优化与开源布局篇

市场优化与开源布局,它是企业经营效益提升的根源所在。那么,如何优化市场结构,如何进行开源布局呢?它需要运用商业数据的分析思维,抓住关键要素构建模型,遵循基本的市场原理与开源布局的具体方法。

1、效益上量结构化模型全景图

(1)导入“精准定位+分类压模+有效辅导+落地验收”的结构化营销模型

(2)分析营收上量模型输出的结果

(3)营收上量口诀:“一定、二拓、三维护”

2、“一定”:精准的市场定位

(1)检讨:有些物流企业干得多却赚得少,有些干得少却赚得多,为什么?

(2)解析:产品增长率与利润率四象限构成的市场矩阵模型

(3)案例:3PL企业精准定位明星市场,从亏损到盈利近亿的转变

(4)如何用好商业画布,助力从市场定位到项目落地实施

3、“二拓”:两种市场拓客方式

 (1)2B合同物流客户与2C零散客户拓客对比分析

 (2)2B合同物流客户,结合客户生命周期规律,项目经理进行开发与管理

(3)2C零散客户,结合优质快递服务营销法则,揽投部进行开发与管理

4、“三维护”:三种客情关系维护措施

 (1)如何维护2B合同物流客户

 (2)如何维护2C零散客户

(3)营造优质快递服务的关键时刻,优化以提高客户体验值为中心的服务体系


单元四、营销实战能力提升篇

把物流服务产品卖出去的营销实战能力,它是直达经营效益提升的关键。因此,在这个单元我们从三套营销培训方案、两种拓客技能的落地与两种拓客模式的日常管理,结构性固化督导检查,以及最后结合6D模型,将培训项目转化为业务成果五个方面进行讲解。

1、三套培训方案

(1)2B合同物流客户营销专题班

(2)分部经理销售化转型经营班

(3)揽投员销售化转型业务班

2、两种拓客技能的落地实施

(1)2B合同物流客户开发的三项核心技能

(2)2C零散客户开发的“651”工程

3、两种拓客模式的日常管理

(1)2B合同物流客户:结合销售漏斗原理采取目标与过程相结合的管理模式

(2)2C零散客户:抓住揽投经理销售化转型的经营模型与绩效评估进行管理

4、6D学习模型 ,将培训项目转化为经营成果

(1)案例:五星培训,销量连年翻翻

(2)6D模型 | 将学习转化为业务结果的利器

(3)建议:结合本次课程每个单元的重点内容,构思提高本单位经营效益的整体方案,培训主导单位推动落实。



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