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胡福庭:物流大客户销售实战特训营

关键词:[销售技巧] [供应链管理] 浏览:42051 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 课程对象

    物流企业,或者供应链企业营销总监、分公司总经理、销售经理、市场部经理、客服部经理、大客户销售
  • 课程目的

    着重梳理物流大客户销售的专业思路,结合物流服务产品销售流程掌握客户销售的专业方法和工具,系统提升企业营销团队的营销思路与大客户的销售公关能力。
  • 课程内容

    第一个模块:掌握大客户销售的专业思路

     一、针对客户采购特点制定销售策略

     1、剖析客户采购的类型与特点

     2、梳理简单产品销售与大客户销售的特点与方法 

     二、挖掘产品价值

     1、剖析客户关系的本质 

     2、掌握挖掘产品价值的方法

     三.满足客户需求为先 

     1、识别客户需求与要求 

     2、满足客户需求为先的观念与方法 

     3、修炼成为解决客户问题的专家 

     

    第二个模块:充分做好销售准备 

     一、掌握客户组织体系及不同部门的需求 

     1、掌握对方职能体系

     2、梳理客户不同部门的需求 

     二、掌握客户各个部门的矛盾关系 

     1、了解客户组织内部的矛盾关系 

     2、结合对方的矛盾关系制定利我的公关策略

     三、掌握客户不同层次人员的公关办法

     1、了解不同员工的需求层次

     2、掌握与不同层次的员工沟通的策略与重点

     四、掌握公司后台支持

     1、了解公司有哪些后台支持 

     2、掌握如何利用公司后台支持 


     第三个模块:恰当开场 融洽关系 

     一、融洽关系的开场 

     1、人际沟通的四个区域 

     2、融洽关系开场的方法

    二、建立信任关系 

     1、客户信任关系模型 

     2、建立信任关系的方法

    3、与不同性格类型的客户沟通


     第四个模块:引导需求 强调利益

    一、听懂客户话外之音 

     1、中国语言的特点 

     2、听懂话外之音的方法 

     二、引导客户的技巧 

     1、引导客户的原理

     2、澄清-跟带-引申-确认引导技巧

     三、SPIN引导技巧 

     1、SPIN引导方法 

     2、案例练习 

     四、B-F-A的产品介绍 

     1、B-F-A方法

     2、案例练习 


    第五个模块:商务谈判 

     1、双赢谈判的原理 

     2、谈判计划制定

     3、谈判行动 

     

    第六个模块:克服异议 达成交易 

     一、客户异议处理

     1、处理客户异议的步骤 

     2、处理客户异议的方法 

     3、典型客户异议处理练习

     二、达成最后交易 

     1、识别成交信号 

     2、掌握促成方法 

     3、不同性格类型客户的沟通策略 

     

    第七个模块:课程总结与回顾