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吴宝峰:这家10多平米的小店搬迁时,接到了200多个投资人电话

关键词:[互联网+] [互联网] [商业模式] [顶层设计] [吴宝峰] 浏览:2284 发布日期:2016-07-11 网页收藏

  • “这里以前是一家枣糕店,每天排长队,火得不得了。”两位行人从我们身旁走过,一位女士对她的同伴说。

    这家名为“枣糕王”的五道口小店已快成为传说。六年间,小米从银谷大厦到了清河中街,美团从华清嘉园到了北辰泰岳……一个个互联网公司从这里迅速崛起。而它一如往常,一直是这个区域最抢眼的一道景观:无论早晚,天气如何,门前的顾客总是排起长龙,空气中,也总是有新出笼的枣糕的甜香……

    几分钟之后,传说中的老板陈立来了,简单朴素的样子与街头其它小商贩一样,也一如他的小店。他执意不去咖啡馆,带我们去了旁边的一家小饭馆聊天。

    与预想的不同,陈立对每天门前排到拐弯的长队并没有太多感觉,脱口而出的都是思维框架,用户结构这些理性专业的词汇,在这套有商业自觉的顶层设计之下,他觉得自己成为“宇宙中心”的传奇并不奇怪。“虽然我的店只有10来平米,但它不是夫妻店那种模式,而是专业地做生意,商业化(运营),只是规模太小而已。”他平静地说道。

    公布了要搬迁的消息后,陈立留在公告上的手机接到了数千个电话,其中200多个是想谈投资合作的。但他无意改变,质量把控与对家庭的投入让他并不想去探寻一种新的生存方式。而无数的媒体邀约电话中,他则把 “最后一次”给了我们。在今天刚刚结束的沟通中,他说4月初至今,一直在为新址奔忙,迟迟没能落定。现在每天还要接到三四十个电话,向他确认那些街边纷纷冒出来的“枣糕王”是不是他的新店,他嘱我们代为澄清。

    在与陈立的对话中,我们心中数次惊叹。互联网浪潮之下,人们习惯了将目光对准那些明星企业家、明星企业,而陈立与他的枣糕王,这样的”小人物“”小店“,里面或者有商业的真意,本质与根基。而对陈立来说,尽管已得很多认可和怀想,北京的房价、外来者的疏离感等依然让他很有挫败感,他觉得在这里混得并不如意,也许哪一天还是要回到老家,在老去之前远去。

    谈经营:质量在一个成功的生意里只占2、3成

    有人说我窗口前排那么长队是有意(设计)的,搞饥饿营销,或者说我刻意保持神秘低调。那个不叫低调,是一个经营方式和模式而已,这是根据定位自然的事情。我的店定位很简单,吃喝行业四大块,我从事的是轻工这一块,又从事里面一个小的不能再小的单项,我店又小,我有什么可高调的?有什么可宣扬的?这么小一个十几平米的地方,我一天工作十四、五个小时,每天半成品1700、1800份左右,成品1600份左右,卖枣糕已经是按照秒卖了(加上工人间歇我是50-53秒卖一份,工人装袋的时间是30-33秒),时间利用率已经是最高了。

    做生意,首先你定好自己的位,把它运作好,然后你看看怎么做是符合它属性的,怎么把它做到最好。弄明白这点,你去做的时候心里就有底了,什么样的事情该怎么样做,比如说质量上还有空间吗,每个环节它的规律是什么样,有哪几个主要因素,每一个主要因素牵制着哪些客观因素。方方面面你都要琢磨。有人问我怎么做枣糕,我说你把大枣三个生长周期和四个组成部分弄清楚了再去做,没弄清楚就别做。材料方面,高筋面、中筋面、低筋面,富强面粉、标准面粉,还有淀粉之类,它们是怎么生产出来的?为什么要这样分,为什么不统一叫“面”?你要把条条框框根源全部都搞清楚,然后你就知道各个优点在哪、缺点在哪,该怎么去做。不怕没有方法,怕的是你不去了解掌握它,这跟做事不是光用技术一样。

    创业是人和物(事)的结合,产生时态,一个事情相对有70%、80%固定时态,有20%、30%变化量的时态。这个时态角度要分清,并且很多时候它在不断变化。那它是变得对你有利?如果有利当然很好,如果不利了是什么原因导致的?你要用什么方式方法纠正它?包括你怎么很快融入这个时态,怎么把它和你的工作相结合,怎么把它拿出来分析,分析完了针对变化量的有灵活性的部分去做就可以了。

    主观因素控制客观因素,像我从事吃喝行业里的实体店形式,我主观要控制客观的两大块,门里一块门外一块。门里一块我很清晰,是两个安全,生产安全、食品安全;其次就是质量,质量是关键要素,我们希望自己把自己管好。如果有雇人,要把每一个环节通过沟通制度化,你想让他做什么,达到什么样的标准,必须通过沟通与交流,让他达到或接近你的需求,然后他去运作就是合理性很高的,做出来的质量很高。

    做生意我抓意念,我不抓什么色香味的,反正这是一个因素。意念消费就是说,比如我从事吃喝行业,吃喝行业是说从吃喝角度,某一时间点某一时间段,一个人想消费关于吃喝的时候,他脑子里准备往哪些方面走,小吃还是饭店之类。首先他有一个大概的想法,今天除掉家庭决定性必须性的东西以外,可以附带哪些东西,里面有没有你(枣糕)的空间,即在情况允许和不允许的情况下,他下意识里面关于吃喝这个意念性的东西。

    我对自己的顾客有一个大概的了解和把握。说几个大参数吧。第一个,从我这个小店和这个小吃的角度来讲,我的顾客常年(在这个方面)的消费率占40%,是最大的。这是一个总量的问题,根据相关这种参数你可以算出总流量里面人群分类的几个百分比,然后根据你的定位去比对他们的第一位选择。你的定位是不是针对这个人群,这类人群的概率是多大?定位产生配套,配套决定定位,就是这个逻辑关系。

    再一个就是要做市场调查,要做相关产出的调查搜集,我们说先做维护再做产出。先做前期因素,前期因素就是数据化。我做事情,都是提前算好的。什么时间点,人多和少,这早就清楚了。而且跟你说,我只要能把一至三天的东西做出来,我就知道我下面的两个消费期都是稳定的。消费人群的周期性和饱和性,客户的周转量,周期消费量,交叉量,多长时间,什么时候会变,还能坚持多长时间,能够到什么程度,这些都是可以算出来的。这个不是说想象的,是计算的。

    做事情,定位是排在首位的。这件事情配套环境合理不合理,能不能做,要做决策的,不能盲目看表象因素就决定一个事情,这样的话风险是相当大的。现在做生意,凭的是一个能力,而不是运气,或什么蒸蒸日上、百花齐放。现在不是那个时候, 80年代、90年代可以这样,摆地摊没问题,但现在不是,现在结构和消费者都发生了变化。看着人还是老少循环,看着大学还是按部就班地循环,但是这个国家这个社会已经发生了极大的变化。物质和生活上硬件性的东西你看得见,但是思想上和隐含结果性的东西,你不到一定程度,或者说没有一定的社会阅历和文化程度,以及善于分析和观察,就不一定能感觉得到。

    我做东西一直有好的口碑,前几年做煎饼的时候也是,常年排队,消费者一到这个地方就想着小陈做的煎饼。从04年到09年,一直到枣糕做得顾不上才取消了(煎饼业务)。我04年到07年还炒了3年板栗,那也是常年排队。我在这里打开窗口做买卖是99年,那个时候我主要是从事制动系统以及电器维修,还有空调之类的。当时我店比较小堆不下货,但是有窗口,我就捎带一些东西,比如说做煎饼,琢磨琢磨怎么做好吃,别人怎么做的,有哪些毛病?拿出来看看,我把毛病改掉就完了。

    有人说枣糕要做到什么程度?7、8成质量稳定住就可以了。稳定很重要,它有自然合理的,还有人为干预合理的,人为干预合理才能做到 “稳定性”三个字。“稳定”指的是你根据不同加工,产生的问题是不一样的,每一个变化都要是有控制的。一个小吃也有它的合理性,没有合理性它怎么能够长期稳定?人们今天来吃,下个月来吃,下一年来吃还都一样。你要把你的口味做上去,口味是一个整体概念,是对你一个店、一个食品或者定位的统称。

    一个食品真正靠的是什么?你光靠老顾客也不行。人是要多种食物去生活,任何一个食品,比如说从2010年到现在,难道2010年他一周吃一次,他现在还一周吃一次吗?不一定。但是间隔周期拉长,你怎么能够让人来填补?这需要靠口碑就是质量为主,但是质量跟整个生意来比,我个人认为3成到不了,2-3成这个样子。还有6-7成干什么?是其他因素。比如说你做实体店有实体店的因素,比如说你做纯餐饮,有纯餐饮的要素,外部、内部,还有邻里关系等等。

    其实要说吃喝角度的创新,对中低端食品来说是很简单的,但是你必须掌握这个逻辑规律,然后去定位,你一旦定位肯定有结果,你要根据这个结果倒推你该做哪些事情。如果你搞研发你要正推,你追求想象空间在哪,想象的点在哪,要从上往下去推那个点,然后让那个点生成。另外你要做好听顾客的任何说法,你要善于聆听,有机会可以一起讨论,我个人提倡善于聆听,比直接对话要好,因为善于聆听是真实性很高的东西,哪怕是最坏的它是最真实的。

    做枣糕竞争对手很多,但是他们达不到我这个样子。“经营能力”,这一句话里面内涵很丰富的。虽然我的店只有10来平米,但它不是夫妻店那种模式,而是专业地做生意,商业化(运营),只是规模太小而已。

    谈扩张:我不能脱离我三个孩子

    做枣糕这6、7年,本来在10年我也想把它扩大一些,也找人开过分店,但是找到合适的人很难。有人觉得掌握得不错,学会了,但其实他会的只是过程,里面的经验,包括一些变化量,他根本没有掌握住。投的钱就亏了。那些背景稍微好一点,或者家庭、个人能力强一点,他们又不会帮我干这个活。这些我都衡量过,也尝试过,后来我就灰心不开分店了。

    我以前搞电器维修的时候,也想往大了做,跟日本电器,包括像格力、长虹也合作过,做一些售后之类。但是中国的工业发展得太快了,电子行业发展的速度很快。第一我的产品越来越智能化,第二我的售后能力越来越强,就造成我们的合作意义慢慢降下来了。所以扩张会有一些外在因素的制约。

    我不做连锁,我做直营店,都是我自己控制,因为这个东西差一点火候就会不一样。我有我的追求。枣糕的动态变化是很大的,它不同季度的操作是不一样的,甚至每一天的早中晚都是在变化的,像天气热的话,变化都按小时计算。保持稳定性需要掌控,而且这个掌控都是提前思考,你到了那个时间点才发现问题就来不及了。

    我有三个(固定)员工,单日单项产品销量决定你的用人数。我每天的生产销售量是基本固定的,但要计算用人怎么用,用几个人,以及每天工作多长时间。你一个人的能力再强,你不能保证换人的质量稳定性,因此人不要来回换。人员交接的话,他肯定有交接周期,有适应周期,有临界周期,那就会造成不稳定。我这里分白班和晚班,晚班由小时工来代替就可以了,但小时工不是说你想来就来,是常年固定的小时工。我这里的员工一般都在2年以上,以中青年为主,不是订婚就是结婚了,或者生子了之类的,他才能比较稳定,走了交接的话,这个交接一般要提前1—3个月。

    我做枣糕六七年,基本没有涨过价,最开始是8.8块一斤,就11年物价上涨的时候调了一次钱,到十块一斤。心态问题,你追求什么?你满足于什么?你知道这个东西到什么程度应该是合理的。比如说如果不按量计算,我的毛利润应该是38—42,如果按量一循环,我三大环节的毛利润就上升了10%。哪三大环节?一是热了卖和凉了卖的区别,因为我实际情况决定我出货就卖,枣糕会有一些水分含量,它实际没有那么大量,会有一个毛利润升高。有人说这是商业机密或者弊病,弊病就弊病,因为我的生意就是这个样。我把枣糕搁凉了放那等,那我排队的人压的更多,或者我放的时间长了,顾客可能还觉得新鲜度有问题。我不忌讳这个,任何人提这个我都可以说。二是人工单位每小时的利润,以及单位每小时水电气、原材料的使用,它里面有一些空间。还有一个进货的成本,一次拉10吨和一次进500、1000斤有3—5个点的区别。这10几个点量一循环就出来了。我做一个中低端小食就做到50%毛利润了,我还要做多少?

    没有绝对平衡,最起码我找个相对平衡。你(提价5毛1块)挣再多钱你做了一年半年,你能挣我3年5年的钱吗?我们的毛利润不就差那10%、20%吗?我们拉周期出来算,我(量)多你10倍8倍,而且我还可以把它做成很有影响的一个事情。像你这种方法,利润高了短期效益增加了,但是别忘了顾客真的会流走。从单一价格因素看,我很死板脑子很不灵活,但是我从战略看眼前,去决定战略怎么调整,这里有逻辑关系。做一个再小的生意,你连定位、配套环境、逻辑关系、逻辑合理性都不会支配,都看不明白,你怎么能说你把它做得很好?你靠所有优良性自然因素做支配,对不起,它不稳定,稳定都是有控制的,这是我个人的观点。

    我很爱琢磨,一直都是。我喜欢学习,喜欢知识,但是阴差阳错家里很穷,高三的时候没有钱,交不出学费,88年9月份到北京。恰恰这些年由于我是穷人出身,我吃不上喝不上的孩子出身,我愿意奋斗,我奋斗做事。我通过我的顾客学习,他们说某一方面,我感觉有点兴趣,他说一句我会花3、5秒钟思考一下,有必要往深了走我再多思考一下。当时不允许的话,事后拿出来再思考一下,有用没用我先装在脑子里。这样积累多了都一起来了,你对一个人事交织的事物产生一个具体概念以后,再有1-2个主要例子,基本上你脑子里很清晰了,知道来龙去脉核心在哪。

    我讲课(陈立开有教授枣糕制作的培训班,学员有北京的,有外地的,主要针对一些河南老乡——编者注)的时候,有时候除了讲枣糕这块,也会讲思维框架,大概有10-20%人愿意听,甚至听完以后,还可能聊半个小时或者45分钟。然后有学员说学你这点东西就够了,还做那个枣糕干吗?说这个话的人一般都年轻有为。他交点钱是想学技术的,那现在不只是技术的问题了。但是大部分人还是不行,其实越不行的人,他还东西也做不好。所以我一直在反思,在这个社会,像我这样做中小生意,你怎么能(即使)不把它做到极致,最起码产品做到7、8成,之间怎么变化你都能稳定住。

    搬迁的消息出来后,很多人给我打电话,想采访,想合作,提供场地、技术合作之类。想投资我的,有100多,200多家了,(五道口)这周围就有十几、二十几家。我不考虑接受,不是害怕影响我,也不是害怕我的控制度,那些都不是我考虑的,那些都是架构性的东西。制约因素、合作形式、分配模式、生产模式,乃至具体的实施步骤问题,这些在我脑袋里都是很清晰的。这是由我个人的精力时间,以及我所面临的家庭和我处事的环境范围决定的。(所有的)我都综合考虑了,能做到什么台阶,就去做什么台阶上的事情,这个平台就这么大,我不能再扩大,如果扩大它不稳定也没意义。如果这个平台不大,但是我能够在上面把戏的内容唱得很精(也很不错)。我也没法脱离三个孩子。三个孩子现在都在我身边(陈立离过两次婚,三个孩子现在都由他抚养——编者注),学习不行的话老师要找你的。现在如果不教育好孩子,将来你就一个孩子给他1千万块钱,不如现在把他培养成一个有能力,将来能够糊口,不走弯路的人。

    你别看我常年穿的不干净,平时揉面有时候满身都是面,有时候枣泥迸得很脏,但我一回家,孩子 “啪”就扑上来抱你。我就不说别的,一个动作就可以看出孩子从内心是亲近你的,因为孩子他没有那么多复杂的心思。我主要考虑我的孩子,生活上家庭是第一位的。

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