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景楠:以“游戏”的心态来谈判

关键词:[商务谈判] 浏览:1757 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •         说起用游戏的心态去面对对手,很多人可能会觉得有些不严肃不慎重,其实用游戏的心态并不是指你在谈判时要马马虎虎,而是说要有一颗平常心,把事情不要看得太重,以免自己紧张,影响谈判结果。心态是游戏,做事要认真,是游戏,一定要有结果。一场好的比赛,赛场上大家你拼我抢,保护自己,抓住对方漏洞打击敌人,赛后称赞对手,大家成为好朋友,惺惺相惜,才是真正的体育精神。

            我大学毕业时进了一家贸易国企,有一次跟着部长去西北一家大型工厂谈判,我们做的是来料加工复出口贸易,把进口的原材料交给工厂,由其加工成成品,再复出口。但我们不给工厂加工费,而是串换,就是我给你多少料,你按一定加工比例返还我成品就行了。比方说串换比例是1:10,就表示我给你10份料,你还我1份成品。原先跟工厂谈的是1:6,后来成品行情涨了,工厂觉得吃亏要求重谈,我和部长去了以后,对方要求1:10:最少1:9,因为他们关系也比较熟,最后谈了半天各自说自己的理由,最后对方提议抽牌,6到10以内,抽到几算几,我亲眼见到我们部长抽到一张7,按照游戏规则,最后大家都没啥说的,按此接受,签合同。后面行情的发展证明这个结果对我们还是更有利了一些,对方对此也没有任何异议,愿赌服输。

            还有一次我在大学国际处做副处长的时候,我们处里之前开除了一个职工,因为他跟处长有矛盾,最后还把人家一个手指给掰断了。学校跟他解约后,他到处找校领导,还起诉学校,后来有一次找到我办公室,要求还想回来工作,说领导已经同意了,只要我这没意见就行。面对这样一个刺头,我心想,你这种行为哪个部门还敢要你,谁要了你,将来一跟领导有矛盾就把人家打一顿,你想会有部门敢要你么。我看着他挺结实,就说,这样吧,咱们扳手腕,扳赢了,你就可以回来,输了就没办法了。结果,他扳输了,从此再也没来找过我。

            所谓游戏心态,就是这样,双方对于难谈的议题,约定好局外的办法,对于结果双方都能接受,这就是应对难缠谈判的又一有效的解决方式。

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