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温益博:《易经》解析药店命运
2016-01-20 40965

常讲命运,那命运到底是什么?命是先天因素,运是后天因素。对药店而言,命由其选址、布局、名称等因素决定,运由其营销战略、战术、执行力等因素决定。清晰了这个概念,我们再来探讨如何改善药店的命运。

命虽是先天注定,但却能改。国学经典《了凡四训》清楚地记录了袁了凡成功改变自己命运的经历,这给了我们药店经营管理方面很多启示。我们常说“革命”,“革”为变革,“命”为命运,革命就是改变命运。那么如何才能改变药店的命运以达至善呢?

一是从表层直接改变,如选址不当要改址,布局不当调整布局,笔者有一堂课《<易经>中的选址布局之道》曾专讲此事。但仅有这些是不够的,好的风水格局要持续发挥作用,须福慧双修。所以,第二就是从根本上改变,调整自己的经营理念。您开店的最根本目的是什么?如果您的经营理念、经营目的是利润的最大化,那么您的店很难持久兴盛,因为这不合于道。我们不追求利润的最大化,只追求利润的合理化,因为最大化是不能长久的。老子说,“物壮则老,是谓不道,不道早已!”合理,理即是“道”,合理即“合于道”,“合于道”方能长久!您的财富不会大于您的志向,您的志向是真正成为周围小区居民的健康顾问,为他们提供他们最想要的服务,让他们真正满意,做梦您都能梦出客类管理的方法,如果您的志向是追求自己利润的最大化,那永远都理解不了客类管理的真谛。很多同仁到石家庄学习新兴药店的会员管理秘笈,其实大家参观药店时看到的只是表面,是术。听郭生荣董事长聊一聊他的经营理念,一股挡不住的真诚溢于言表,“只想顾客所想的,做他们想要的,销售和利润自然就来了”。这就是老子《道德经》里讲的“不召而自来”,“非以其无私,故能成其私”。其实最大的自私是无私,最伟大的自私亦是无私,这才是实质,是道。

表里双调,福慧双修,此谓“变命”之法也!

但只有命,后天不努力争取机会、把握机会,将理念变成行动也无济于事。后天的努力就是“变运”。

《易经》乾卦告诉我们变运之法——“天行健,君子以自强不息”,这就是说我们有了合于道的经营理念,就要坚持不懈地去执行、落实,就像天体运行一样生生不息,锲而不舍,把这个理念具体化、行为化、流程化。《易经》坤卦告诉我们变命之法—— “地势坤,君子以厚德载物”,“德”是杯,财是水,多大的杯盛多少水,什么样的理念决定什么样的财富和利润。对药店而言,这个“德”就是经营理念。这就是说,我们设定经营理念、制定营销策略时一定要以顾客利益为核心。说到这里,很多连锁都将这句话挂在嘴边,写在墙上,但完全没有放在心里,落实到行动的时候便只追求自己利润的最大化,向顾客推荐药品时根本没有考虑顾客的利益和想法,只考虑自己的利润,一切以利润为主导,结果便是将顾客赶走了,或者顾客当时产生了销售,但离店后有不爽之感,难以回头再来,影响了重复购买率。试想,一家药店没有回头客是一件多么可怕的事啊!

此两者结合起来,便是改变药店命运之道——以自强不息之精神履行厚德载物之道,以坚持不懈、锲而不舍的精神地履行让顾客健康、满意的使命,顺便获得自己应得的财富与尊严。如此财富、利润“不召而自来”!

河北新兴药房郭生荣董事长曾讲过这样一个经历:以前我们完全根据利润制定首推品种,但无意中发现,店员向顾客推荐药品时以利润为主导,而为自己或家人带药时却选择一些品牌产品。这引发了老郭深思,“自己或家人吃药时以质量为主导,而为顾客推荐时以利润为主导,我们口口声声说的‘顾客是上帝’岂不是哄骗自己的戏文吗?!” 你对顾客假诚信,他就对你不忠诚!“接下来,我们调整了自己的经营理念,将‘利润主导’改为‘顾客利益、健康主导’,推荐顾客想要的,对顾客有益的”。你对顾客真诚了,他对你就忠诚了!老子说的是对的,“信不足焉,有不信焉”,顾客不相信你,是因为你做了令他不相信的事!现在,新兴连锁很小的一家门店日营业额都能过万,单店最高日均客单价达百余元,引来全国很多同行参观学习。其实这才是真正的成功之道——“独异于人而合于道”的经营理念!

最后,请各位管理者为您的药店的命运慎重思考两个问题:一,您的经营理念、决策及考核方案是以顾客利益为出发点吗?二、您现在的行为是在为建百年老店奠定基础呢,还是在透支顾客的信任,做“杀鸡取卵”式的销售呢?

注:本文曾在《第一药店》报发表,名为《国学撞击药店经营》,您也可通过网络搜索获得。

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