谭晓平:我们只要 优秀的经销商

关键词:[企业管理] 浏览:35921 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 对于一个招商企业而言,优秀的经销商犹如一条动脉,关乎企业的发展甚至存亡。无论企业产品的交易成本控制,还是企业产品的价值增值,经销商都起了重要的作用,并且提供
    了产品流通过程中的增值服务。优质的经销商网络对企业的长远发展具有重要意义,什么样的经销商才是优秀的经销商?如何挑选优秀的经销商?
    优秀经销商的标准
    优秀经销商必须符合以下标准:
    1.有信用、口碑好、人脉好。
    俗话说:人无信不立。经商最重要的是信誉。优秀经销商必须具备的首要条件就是有信用、重信誉。优秀的经销商必须遵守相关法律规则,遵循商业秩序,说到做到,践行承诺,做到“一诺千金”。做到“言必信,行必果”是优秀经销商需要具备的基本素质,也是最重要的素质之一。
    优秀的经销商应该注重自身修养的提高,在消费者、业务团队、合作伙伴等面前有良好的口碑。对于自身形象的建设,优秀经销商应该严格要求,注重团队和外部对自己的评价和
    认可。同时,还要对团队的形象建设严格要求,努力提高团队的集体素质和员工的个人风貌,以在当地市场树立良好的口碑。
    在国内市场,人脉非常重要。有人脉,各种事都好办,没有人脉,举步维艰。优秀的经销商应该会做人,非常善于交际。即使在当地算不上有头有脸的人物,也必须和上游的厂家、下游的终端,以及政府和社会的方方面面保持良好关系,能够轻松处理好各方事务。
    2.有创新意识,擅长营销。
    市场无时无刻不在变化当中,因循守旧、不思进取,只会坐失良机。目前很多经销商依然采用传统的销售模式和经营体系,缺乏对先进营销模式和体系的学习,缺乏对市场的充分
    探索和总结,导致在营销过程中缺少创新。
    优秀的经销商应该敢于创新,不把眼光局限在眼前现状,针对市场变化主动出击,寻找新的发展机会。在管理方面,优秀经销商也应敢于创新,不断提高管理水平,以留住更多优秀人才。
    优秀经销商只有善于创新,才能玩转营销,才会在市场中不随大流,不会人云亦云,抛弃生搬硬套,针对市场具体情况,制定灵活实用的营销策略。优秀的经销商会根据厂家的营
    销战略,深入一线调查研究,针对具体情况分析决策,因地制宜,适时找到市场切入点,研究出适合当地市场特点的营销策略。
    3.有充足的资金。
    优秀经销商不但要有信誉、营销思想等软实力,还必须有资金这个重要的硬实力。对经销商而言,资金犹如血液,没有资金,任何计划和策略都只能是一纸空谈。优秀的经销商应
    该资金充足,即使一时资金不足,也应能依靠自己的信贷能力、拆解能力或者融资能力,及时筹备到资金,保证自己的资金链不会断。
    4.能驾驭各种渠道
    市场瞬息万变,新的销售模式层出不渠道、网络渠道并向发展,优秀经销商应该能熟练驾驭这些渠道。传统渠道是多数经销商的强项,超市、大卖场等现代渠道,经常令普通经销商头痛,不做现代渠道是等死,做了现代渠道是找死,而驾驭现代渠道,恰恰是优秀经销商的强项。优秀的经销商应该在现代渠道中如鱼得水,懂得如何指导、配合现代渠道,并懂得利用网络渠道,扩大、发展自己。
    5.向团队要市场、向管理要利润。
    优秀的经销商能够网罗大量优秀人才,并将这些人才安排在合适的岗位上,组建一支良好的经销团队。俗话说:“天时不如地利,地利不如人和。”在市场中,人和非常重要,也是决定市场营销战胜负的关键因素。一个经销商的业务团队若不能达到人和,彼此各自为政,就犹如一盘散沙,致使整个团队缺乏战斗力。优秀的经销商必须抛弃守旧的家族式经营管理模式,提高业务团队的整体素质,提高团队凝聚力,并要充分授权下属,能让员工放手去干,依靠团队的力量发展、开拓市场。
    向管理要利润,是经销商由粗放式管理走向精细化管理的重要一环。优秀的经销商应非常注重管理,明白只有管理好,才能有更大的利润。优秀经销商应以公司化运营为标准,导
    入科学合理的管理制度及评估制度,引进专业的管理人才,不仅对公司运营进行有效化的管理,同时,对公司所运营的品牌体系进行及时的评估。优秀经销商还应引入规范的管理制度,例如人员管理制度、考核制度、奖惩制度以及标准化的工作流程,实现公司的制度化管理,同时明确公司的组织架构及岗位职责,使公司内部分工明确,各司其职,从而提升员工的工作积极性、执行力,有效优化人员的工作效率及公司的运营效率。
    如何挑选优秀经销商
    在产品供大于求的买方市场环境里,很多厂家会对经销商过分妥协。只要愿意代理,能按时打款,马上就可以成为厂家的经销商。而实际上,这种等商家上门的方式对以后市场开
    只看眼前利益、没有长远发展目标的厂家。
    一个企业要想长远持续发展,就必须建立自己的选择经销商的标准。但实际上,多数企业并没有建立自己的标准。在选择经销商时,很多厂家缺少选择标准,凭自己的主观意志,
    轻率地选择经销商,往往在合作一段时间后才会发现这个经销商并不适合自己的产品,而这时可能市场已经被做乱了,窜货、通路不顺等各种问题充斥市场。一些产品销量比较好的厂
    家在选择经销商时,还会出现高傲的态度问题,对待经销商呼来喝去。经销商可能为了个人利益忍辱吞声,但一旦企业遇到障碍,即将面临的则是墙倒众人推的局面。
    选择经销商的原则
    1.严格把关。
    选择经销商时,一定要严格把关,慎重行事,全面调查,层层筛选。一旦确定经销商后,要通过销售政策、促销支持、资金补贴等各种方式促进经销商发展,激励经销商更好地配合
    厂家工作。
    2.全面考察。
    选择经销商时,一定要对经销商进行全面的考察,这是非常重要的一步,考察时不能走马观花,要认真对待。主要考察经销商的销售能力、资金实力、口碑情况、配合能力等,这些是经销商的主要实力考察。此外,还要对经销商的发展历程进行了解,比如他以前是做什么品牌,欲与自己合作的目的是什么?经销商的经营意识如何,他是有非常强烈的终端市场经营意识,还是沉陷在坐等生意上门的“老顽固”?经销商的学历背景、公司结构、员工满意度等都是考察的内容。
    3.发展策略。
    在选择经销商前,企业应首先有自己的发展策略,比如决定在哪个市场卖什么档次的产品,主要通过什么渠道销售,未来三年或五年内要发展成哪种规模等。企业有了详细明了的
    发展策略,才能更方便快捷地找到与自己发展策略相匹配的经销商,否则就会面临经销商不给力,不得不临时更换经销商的局面。
    选择经销商的范围
    1.同品类产品经销商
    利用优惠政策、优质产品和知名度等,挖竞品或者同品类产品的经销商,是选择经销商的便捷方法。比如,可以挖掘竞品的二级经销商,这些二级经销商往往迫于发展,不甘心受一级经销商的“剥削”,渴望翻身,稍加培养利用,就可以成为自己的忠诚合作伙伴。再比如,白酒企业可以选择红酒、啤酒等同品类产品的经销商,产品同属于一个品类,销售网络可以互用。
    2.分销商或二级经销商
    如上面所说,很多二级经销商有发展的念头,但迫于头上还有一级,施展不开拳脚。此时,厂家要留意观察自己的分销商和二级经销商,选择比较有实力、有发展欲望,并且符合
    区域市场发展要求的,加强培养。
    3.非商贸型公司
    很多厂家开发市场时苦于找不到合适经销商的一个原因是,把选择范围局限在了市场上的公司,但往往有经营经验的经销商已经被竞品所占。其实,一个市场上资金实力比较强、人脉关系网比较发达的非商贸型公司,也可以作为选择目标。虽然这些公司没有经营经验,但凭借他们的实力和人脉,往往能够掌控一方。但这种选择存在一定风险,一旦走上这一步,就要注重对这类经销商的指导,配合他们转型。
    选择经销商的步骤
    选择经销商主要分为以下4 个步骤:
    1.分析目标市场环境。
    首先要对目标市场的环境有全面了解,并针对市场环境制定出自己的发展策略,为选择合适的经销商做好准备。
    2.收集、整理潜在经销商资料。
    通过拜访、现场调查、向员工和顾客询问等方式,收集、整理潜在经销商的资料,对经销商有初步了解。
    3.对潜在经销商的综合实力进行评估。
    掌握了潜在经销商的信息后,针对自己的选择标准及发展策略,对潜在经销商的各方面实力进行评估、筛选。
    4.确定合作对象。
    经过以上步骤,确定经销商,并全力支持。