谭晓平:激活经销商心智,开启合作之门

关键词:[企业管理] 浏览:36250 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 厂商合作的关键是什么?有一个好产品,找个好的经销商,好好地做市场,这都是厂家人员比较理想化的想法。好的产品有了,好的经销商也找到了,但是合作起来的种种摩擦,让经销商失去了起初的激情和动力,市场操作敷衍了事,谁之过?是经销商的思路有了问题吗?是的,肯定有这方面的因素。但只是这样吗?不单单都是经销商的问题。
    厂家人员和经销商的沟通是否顺畅,是否把经销商的心门打开,让其有信心继续做下去,这就是厂家城市经理的问题了。激活经销商的心智,才能开启渠道之门。因为现在的经销
    模式,毕竟主要依托经销商去做市场。激发经销商的积极性不仅需要用“萝卜式”管理的物质、政策刺激,还需要很多情感的互动,推动合作的进展。那么,如何开启经销商的心智?
    告诉经销商结果,更需要重点宣导过程
    厂家都很会讲结果,宣传产品很好,很对市场,是未来的发展趋势,好好做肯定会赚钱,然后再讲个故事,A 市场经销商做这个产品半年的时间赚了100 万,诸如此类。但当经销商询问怎么做的时候,厂家人员却在打太极了。或简而言之,没有说到重点,或有意回避。
    其实,在招商的过程中遇到这样的情况,经销商就会底气不足而放弃这个市场。倘若那个经销商自己心清楚如何运作,也有信心自己“孤军奋战”,那么这个厂家的经理日后在市
    场上的话语权会很低,因为你没有为经销商提供什么好的营销思路,经销商一开始就没把你放在眼里。
    怎么做算比较妥当呢?告诉经销商这个产品有前景是很重要,能让经销商感兴趣和有信心。但这是不够的,具体怎么去做能赚钱,如何能收益更快,如何使市场建设更稳固不被竞品挤压,这才是经销商最关心的。
    厂家人员需要对经销商进行详细的过程分析,例如前期我们做市场铺市,做什么样的工作,进什么样的门店,预期销售是多少,通过做买赠、赠饮、兑奖预期会产生什么样的销量,除去人员、物流等费用,经销商第一阶段的收益是什么样的等。经销商了解了过程,自己会算算这笔账,也就有了底气了,心门才会慢慢打开,配合你进行新产品的推广。即使现实不一定和预算的一样,但总比你谈“那遥远的故事”更让经销商感觉靠谱。
    市场操作方案商量着来,别让对方有 “被压迫感”
    不管你是多大的厂家,总还是需要和经销商有个平等的沟通,因为毕竟是经销模式。厂家的方案执行、市场的操作,不能自己单方认为怎么样就必须怎么样,最起码需要和经销商
    进行沟通,首先让他知晓是怎么回事,把市场执行方案说的明白些。
    很多厂商矛盾,并不是谁不去支持谁,更多的是沟通不畅。厂家人员认为此方案必须执行而疏于沟通,结果很多经销商对方案一知半解,从而产生反对意见,进而导致厂商矛盾。其实对于厂家制定的市场方案,80%还是合理的,经销商是能够赞同的,他们不赞同的只是厂家对待他们的态度。
    哪里有压迫,哪里就有反抗。单方的强势,会让经销商感到莫名的压迫感,所以无论你的方案是否可行,经销商的心门早就关上了,完全没有激情,只有不满和情绪。正面商量式的沟通,可以让双方感到平等,这样经销商才会舒服,才会配合厂家。
    多了解市场真相,和经销商谈事情更容易
    没有几个经销商不喜欢协助他做市场的人,多为经销商解决市场上的实际问题,再和经销商沟通事情的时候会更顺畅。平时不去市场走访,不了解市场的真实情况,就坐下来和经
    销商指指点点高谈阔论。经销商表面堆笑迎合,其实并不会真心和你去讨论怎么做市场,内心也是反感的。这样的沟通是无效的,更不利于厂家推进市场的发展。
    了解市场,了解操作中的问题和机会,才能和经销商进行当地市场问题的“交心对话”,经销商才会和你真正意犹未尽。你为他出主意,他为你做市场。激活经销商的心智,是你为他着想了多少?对他负责与否?了解市场真相的建议才是有效的建议,对市场没有深刻的调研和了解的建议是不负责任的建议,经销商自然不会听任和采纳。
    精神上的激励,让经销商有成就感
    对于经销商管理中的“大棒和萝卜”政策,每个销售人员都熟悉和了解,甚至使用的游刃有余。但是除了给予经销商利诱以外,经销商做的好的地方,需要给予善意真诚的赞美和激励。肯定经销商的成绩,让其感到被认同感和满足感,是推动厂商合作的润滑剂。
    可能很多人都会说,这个是个做销售的都会,都懂。但是你的鼓励假吗?是奉承吗?真正的激励是说出经销商做的好的缘由来,有理有据,并给予褒扬和认同,提出探讨和学习,
    让经销商将他的优势发扬,用在操作市场上,再次激活他的心门,让其精神大增,有所作为,愉悦而作,深感做其产品的快乐感,并让这种情绪感染到他的销售团队。