施正道网站_施正道博客

施正道 认证讲师
《营销落地智慧》《领导修炼智慧》
http://www.jiangshi.org/524829收藏讲师购买讲师服务

施正道:农资公司营销总监,做到这10点,走向卓越 

关键词:[企业管理] 浏览:4089 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 营销总监的职责很重大,关系了公司的营销发展,而作为一名营销总监,你该想点啥呢?


    1.目标


    远期目标、中期目标、短期目标及之间的关系;

    重要目标、紧急目标、关键路径上的关键目标;

    整盘目标、年度目标、季度目标、月度目标及动态调整。

    目标是团队奋斗的方向,也是你给老板的承诺。

    没有方向,团队一盘散沙。

    没有承诺,你在老板面前影响力也有限。


    2.问题


    问题就是现实到目标之间的距离。

    客户怎样才能知道你的项目?什么信息才能吸引他产生兴趣?为什么到现场来?

    为什么认购?为什么按你规定时间签约?

    现场运作不畅,是产品定位的问题?还是客户量不足的问题?还是有来访不成交的问题?


    还是有成交退房多的问题?

    找出问题,才能开药方出方案做PPT。

    问题找得准,脑子就清楚为什么这么做,做什么都对,有的放矢。

    问题找的模糊,或者没有找问题的意识,上来直接提思路,加班加点做方案,做得越多,错得越多。


    3.客户量*成交率=签约额


    公司要的是签约额一个大数,但你需要把它分解成若干体系。

    成交率与什么有关?

    客户买你什么产品,为什么购买?所以你要深度把控产品定位,品牌选择、过程实现,货量盘点。

    什么价格客户能接受,什么优惠客户会心动?所以你要动态调整当期当阶段的价格策略促销策略。

    什么人和客户对接能实现成交?所以你要梳理团队,来电来访签约回款按月按周分解到人。

    在什么氛围下实现成交?所以你要关心示范区软硬件大到售楼处样板间硬装软饰园林水景,小到桌椅板凳花香茶水门口礼仪的一个微笑。

    还有什么因素影响成交?那些影响成交的因素,就是你的重点工作。

    客户量与什么有关?

    客户在哪?所以你要绘制动态客户地图。不要编,不要自己骗自己,客户地图要来自民间,接地气成逻辑见效果。

    客户为什么来?线上传播线下渠道现场指引,资源配置沟通方式推进计划,一样要接地气成逻辑见效果。

    还有哪些影响客户到访的因素?路牌指示不清晰,竞品拦截,刮风下雨黄梅天,这些影响客户到访的因素,就是你的工作重点。

    4.系统


    一个项目的营销成果不是营销部就能干出来的。

    社区不是你设计,楼不是你盖,钱不是你借,材料不是你买,进度不是你筹划,你就是个大自然的搬运工。整个系统所有部门的工作都会对营销结果发生直接或间接的影响,所以优秀的营销总监都是合格的运营总监和综合部经理,只有深刻理解项目运营,善于调动公司各类资源,有效规避内部沟通成本,营销才能事半功倍,做起来事爽心不累。

    一个项目的营销成果也不是策划几个点子销售几个销冠就能搞定的。

    新时代环境下的营销是个系统工程,需要各功能板块有机组织,平台思维客户意识结果导向团队作战才能勉强合格,出点像样的东西。

    5.节点

    营销是个弹钢琴的行当,有轻就有重,有淡就有旺,节点是做房地产这个行业很重要的一个基本意识。

    围绕一个节点,工程是否跟得上,证件是否办的下,货量能否准备好,价格是否得当,客户动员是否给力,公关活动是否顺畅,团队动员是否走心,千丝万缕严丝合缝,谈何容易!

    单项目而言,一年几个节点,干成也就成了。苦逼在总部,月月有高潮,此起彼伏的高潮。

    凡是节点不严肃,变来变去的企业,都不是好平台。

    6.传播



    传播就是影响力,影响力是可以策划的。

    第一个问题是传播什么,去年说地段户型园林配套,今年还说,都说吐了明年还得说,就没别的可说吗?而事实上,项目每天都在变化,在工程师手里,设计师眼里,业务员嘴里,在每一个诚实劳动者的心里,都有鲜活的痕迹。做传播,就是要把这些痕迹一一发现收集,稍稍加工,传递出去。既然是对人说,就要说人话,广告语言官方语言装逼语言,能不用尽量别用。

    第二个问题是通过什么方式传播,传统媒体有传统媒体的价值,要充分尊重,合理规划。

    新的时代,人人皆媒体,嘴嘴是口碑。通过谁传播,你的客户,你的合作伙伴,你的团队,你能覆盖到的最大化社会网络,当然还有大量有才华的年轻人组成的自媒体方阵。不管你愿不愿意,传播都在发生,你不张开双臂拥抱这个时代,他就不到来吗?

    所以不要犹豫被关注,不要不适被谈论,不要害怕被质疑,只要你诚实劳动合法经营客户至上,大可以把项目的实际运营思考与状况,有节奏有节点有技巧地释放,主动沟通,充分展示。

    第三个问题,遇到主观或客观的质疑(俗称“负面”)如何处理这个问题,我曾问佛,佛说不能说,一说就错。

    7.资源


    狭义资源就是关注费效比。做营销,不会花钱做不好,乱花钱自掘坟墓。要关心费效比,算大账,解决问题,勿忘心安。
    广义资源,即影响公司决策的能力,争取老板支持的能力,获取社会资源的能力,动员合作伙伴的能力。

    8.执行


    执行就是一张表。

    什么事,谁来干,什么时间开始,什么时间结束,匹配多少资源。

    水平体现在工作列表不漏项,计划安排能交圈,过程偏差有对策,工作效果有把控。

    执行力强,一要动员到位,而要奖罚分明。

    打硬仗的队伍有杀气,见神杀神见鬼杀鬼,遇到了要珍惜。

    9.亮点
    除了认购签约回款费用价格各项指标,营销还得有情怀。

    所谓亮点就是新模式,新技术,新观念,新标杆。

    兵无常法,水无常态,常变常新是营销永恒的主题。昨天成功的经验往往是今天的障碍。

    完成指标基础上的亮点是王冠上的钻石。完不成指标背景下的追求亮点,有的是雪中送炭,有的是雪上加霜。

    10.心态


    道聚咨询培训

企业会员在线交易流程