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施正道:农资公司营销总监，做到这10点，走向卓越

企业管理

2016-01-20 5028

营销总监的职责很重大，关系了公司的营销发展，而作为一名营销总监，你该想点啥呢？

1.目标

远期目标、中期目标、短期目标及之间的关系；

重要目标、紧急目标、关键路径上的关键目标；

整盘目标、年度目标、季度目标、月度目标及动态调整。

目标是团队奋斗的方向，也是你给老板的承诺。

没有方向，团队一盘散沙。

没有承诺，你在老板面前影响力也有限。

2.问题

问题就是现实到目标之间的距离。

客户怎样才能知道你的项目？什么信息才能吸引他产生兴趣？为什么到现场来？

为什么认购？为什么按你规定时间签约？

现场运作不畅，是产品定位的问题？还是客户量不足的问题？还是有来访不成交的问题？

还是有成交退房多的问题？

找出问题，才能开药方出方案做PPT。

问题找得准，脑子就清楚为什么这么做，做什么都对，有的放矢。

问题找的模糊，或者没有找问题的意识，上来直接提思路，加班加点做方案，做得越多，错得越多。

3.客户量*成交率=签约额

公司要的是签约额一个大数，但你需要把它分解成若干体系。

成交率与什么有关？

客户买你什么产品，为什么购买？所以你要深度把控产品定位，品牌选择、过程实现，货量盘点。

什么价格客户能接受，什么优惠客户会心动？所以你要动态调整当期当阶段的价格策略促销策略。

什么人和客户对接能实现成交？所以你要梳理团队，来电来访签约回款按月按周分解到人。

在什么氛围下实现成交？所以你要关心示范区软硬件大到售楼处样板间硬装软饰园林水景，小到桌椅板凳花香茶水门口礼仪的一个微笑。

还有什么因素影响成交？那些影响成交的因素，就是你的重点工作。

客户量与什么有关?

客户在哪？所以你要绘制动态客户地图。不要编，不要自己骗自己，客户地图要来自民间，接地气成逻辑见效果。

客户为什么来？线上传播线下渠道现场指引，资源配置沟通方式推进计划，一样要接地气成逻辑见效果。

还有哪些影响客户到访的因素？路牌指示不清晰，竞品拦截，刮风下雨黄梅天，这些影响客户到访的因素，就是你的工作重点。

4.系统

一个项目的营销成果不是营销部就能干出来的。

社区不是你设计，楼不是你盖，钱不是你借，材料不是你买，进度不是你筹划，你就是个大自然的搬运工。整个系统所有部门的工作都会对营销结果发生直接或间接的影响，所以优秀的营销总监都是合格的运营总监和综合部经理，只有深刻理解项目运营，善于调动公司各类资源，有效规避内部沟通成本，营销才能事半功倍，做起来事爽心不累。

一个项目的营销成果也不是策划几个点子销售几个销冠就能搞定的。

新时代环境下的营销是个系统工程，需要各功能板块有机组织，平台思维客户意识结果导向团队作战才能勉强合格，出点像样的东西。

5.节点

营销是个弹钢琴的行当，有轻就有重，有淡就有旺，节点是做房地产这个行业很重要的一个基本意识。

围绕一个节点，工程是否跟得上，证件是否办的下，货量能否准备好，价格是否得当，客户动员是否给力，公关活动是否顺畅，团队动员是否走心，千丝万缕严丝合缝，谈何容易！

单项目而言，一年几个节点，干成也就成了。苦逼在总部，月月有高潮，此起彼伏的高潮。

凡是节点不严肃，变来变去的企业，都不是好平台。

6.传播

传播就是影响力，影响力是可以策划的。

第一个问题是传播什么，去年说地段户型园林配套，今年还说，都说吐了明年还得说，就没别的可说吗？而事实上，项目每天都在变化，在工程师手里，设计师眼里，业务员嘴里，在每一个诚实劳动者的心里，都有鲜活的痕迹。做传播，就是要把这些痕迹一一发现收集，稍稍加工，传递出去。既然是对人说，就要说人话，广告语言官方语言装逼语言，能不用尽量别用。

第二个问题是通过什么方式传播，传统媒体有传统媒体的价值，要充分尊重，合理规划。

新的时代，人人皆媒体，嘴嘴是口碑。通过谁传播，你的客户，你的合作伙伴，你的团队，你能覆盖到的最大化社会网络，当然还有大量有才华的年轻人组成的自媒体方阵。不管你愿不愿意，传播都在发生，你不张开双臂拥抱这个时代，他就不到来吗？

所以不要犹豫被关注，不要不适被谈论，不要害怕被质疑，只要你诚实劳动合法经营客户至上，大可以把项目的实际运营思考与状况，有节奏有节点有技巧地释放，主动沟通，充分展示。

第三个问题，遇到主观或客观的质疑（俗称“负面”）如何处理这个问题，我曾问佛，佛说不能说，一说就错。

7.资源

狭义资源就是关注费效比。做营销，不会花钱做不好，乱花钱自掘坟墓。要关心费效比，算大账，解决问题，勿忘心安。
广义资源，即影响公司决策的能力，争取老板支持的能力，获取社会资源的能力，动员合作伙伴的能力。

8.执行

执行就是一张表。

什么事，谁来干，什么时间开始，什么时间结束，匹配多少资源。

水平体现在工作列表不漏项，计划安排能交圈，过程偏差有对策，工作效果有把控。

执行力强，一要动员到位，而要奖罚分明。

打硬仗的队伍有杀气，见神杀神见鬼杀鬼，遇到了要珍惜。

9.亮点
除了认购签约回款费用价格各项指标，营销还得有情怀。

所谓亮点就是新模式，新技术，新观念，新标杆。

兵无常法，水无常态，常变常新是营销永恒的主题。昨天成功的经验往往是今天的障碍。

完成指标基础上的亮点是王冠上的钻石。完不成指标背景下的追求亮点，有的是雪中送炭，有的是雪上加霜。

10.心态