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施正道:怎么开一场有人气又有订单的试验、观摩、订货会?(最新模板、超实用!)

关键词:[终端零售] 浏览:3052 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 近些年,大家对农化产品的技术营销和技术服务的接受度和关注度越来越高。技术营销也是一种营销,有销量是关键。那么现在的市场环境中新产品推广、成熟产品上量、老产品维持销量有什么好方法吗?在这篇文章中,作者将详细讲解最为关键的一种营销手段——示范试验推广,并通过本文解决以下4个问题:

    1、为什么要做示范推广?

    2、示范推广有哪几个活动?

    3、示范推广有哪几个步骤?

    4、农民会课件应该怎样设计?


    为什么要做试验示范?

      随着土地集中速度加快,种植大户越来越多,而种植大户和普通农户相比其购买习惯发生变化:

      1、基地或种植大户对农药的消费会更关注品牌而非价格与促销。

      2、种植大户更喜欢试用新产品、能更多的看到产品的效果,他们才会购买。

      3、关注售后服务,比较容易接受全套作物解决方案。

      4、关注产品对作物的增产效果。

      以前农药企业销售产品的方式是:企业——经销商——零售店——农户,企业远离消费者,不能了解到真实的市场信息,在市场营销上往往做得多是针对渠道的,而不是直接面向消费终端。试验示范推广可以让农药企业直接面向农户,了解真实需求,然后针对农户需求策划产品和制定促销方案。

    试验示范推广的目的:

      1、让农民了解我们的产品,购买我们的产品

      2、改变零售商不能卖或不能多卖的看法

      3、促进其二次进货,达成销售目标

      4、扩大公司及产品在当地的影响

      试验示范是营销方式的一种——体验式营销,即我们自己体验、客户体验、农户体验。打动零售商,让零售商全面认识产品,会卖产品。

    示范推广的“4321

      4个活动:示范试验、组织观摩、店面促销、农民/促销会

      3个步骤:事前准备、活动执行、事后跟踪

      2个要素:动作、技巧

      1个中心:打动零售商


    第一个活动,试验示范

      1)事前准备

      动作:市场调研、制定方案、准备工具、选大品、选大店、选大户、选时间、选地块;

      技巧:主要病虫害、主流产品、用药习惯、公司大品、潜力产品、合作意愿、有影响力、提前量。

      农户交流3句话:此病不防是不是会这样?是不是需要这么一个药?就用我们的产品!

    2)活动执行

      动作:查天气、配药施药、科学方法、拍照记录、取样调查、成果归纳;

      技巧:晴天,下午、交通便利、影响力、病虫草害基数、清水配药、浓度、喷雾、小区对照、全程跟进记录。

    3)事后跟踪

      动作:示范户、回访、效果好、插牌地块维护、准备观摩、资料整理、KT版上墙、总结传播;

    技巧:插牌设计、统一管理、示范地维护、农户关系保持、作物效果、选时间安排观摩、试验过程、资料整理、总结制作成宣传资源。

    第二个活动,组织观摩

    1)事前准备

      动作:确定时间、准备物料(宣传材料、讲稿、样品、礼品、现场设备)、召集人员;

      技巧:示范效果趁热打铁,现场布置要醒目,卖点突出,示范户、客户讲稿提前沟通,现场设备要检查,样品堆头。

    2)活动执行

      动作:人员到场、现场讲解、现场互动、礼品发放、促销活动;

      技巧:入口、出口、线路,人员登记,以提问开始,讲故事,有噱头,农户体验,有奖问答,零售商鼓动。

    3)事后跟踪

      动作:促销意向、备货进货、信息整理、案例传播;

      技巧:算账、效益打动、气场强、宣传上墙、提前沟通、现场设备、检查、样品堆头。

    特别提醒

      在开展观摩会期间,最好能留下有传播价值的影像资料,比如,访谈录、试验示范对比图片等等,为之后的店面促销与复制做足准备。

    示范观摩成功评判标准:

      1、示范田对农户的影响

      2、会议组织的动作高效

      3、会议到场的人数合理

      4、会后的成果增量乐观

      5、客户满意度提升指数

    第三个活动:店面促销

    1)事前准备

      动作:零售店沟通、信息采集、物料准备、产品准备、提前宣传、门店布置;

      技巧:促销时间、促销政策、费用分摊、示范照片、讲解演练、实物标本、人员配备及分工。

      跟农民说三句话:什么样的药能有这个效果?什么样的产品才是好产品?我手里拿的就是这个产品!

      3句话搞定零售店:是不是认可了这个产品?好产品是不是需要推广?你准备什么时候开现场布置?

    2)活动组织

    动作:现场布置、人员分工、宣传造势、产品促销

    技巧:条幅、喷绘、KT版,产品堆头,播放音乐或宣传片,路口发放单页,礼品发放及登记,中奖信息传播,配方推荐;

    3)事后跟踪

      动作:清理现场、成果汇总、跟进回款、沟通补货、效果评估、案例传播;

      技巧:当场盘点、打动客户、回款、补货、复制。

    店面促销小结:一个方案、两手准备、三大热卖。

      一个方案:时间,地点,确定促销会的形式、流程、人员安排等,费用分担;

    两手准备:

      1)宣传物料的准备,总结观摩会的效果,增加客户信心,准备好对比资料,增加农户购买欲望;宣传促销信息(单页、车体宣传等),争取最大量的农户到场参加。

      2)产品、礼品、样本的准备:和客户沟通后备足货源,准备相关的礼品,病虫草样本准备。

    三大热卖:

      1、场面组织要热;

      2、互动答疑要热;

      3销售送礼要热。

    店面促销总结:

      1、促销成果汇总;

      2、跟踪客户回款、补货;

      3、效果评估,总结改进。

    第四个活动:农民/促销会

    1)事前准备

      动作:示范、观摩会资料收集、确认时间和地点、下地拜访农户、收集农户最关心问题、课件制作、农户召集、会场布置、礼品准备;

      技巧:多提问、课件逻辑性强、学会当地语言、多图少字、压缩病虫害数量、会场布置方便交流、样品摆放在要道;

      注意:会前田间走访,了解当地各方面情况;

    农户召集,方法多样:发传单,通过村干部,扫村宣传,电视广告等。

    会场布置有诀窍:对于要讲解的病虫害最好有实物,对于要介绍的产品要有产品性能的演示。

    课件准备,农民会课件怎么设计:

      1、给农民一个购买我们产品的理由。

      2、今天主要帮助农民解决什么问题?

      3、为什么这是个难题,难在哪?有什么危害?

      4、解决难题的关键,我们的产品如何解决这个难题?

      5、我们产品的使用技术、试验示范的实际效果。

      6、总结归纳,三句话,引导现场购买。

    2)活动执行

      动作:暖场、主持人介绍、课件讲解、互动、礼品发放;

      技巧:放小品、电影,讲解引导农户思维,语气要抑扬顿挫,互动要兼顾前后,多走动多交流,树立好产品标准,现场讲解及礼品发放。

    3)事后跟踪

      动作:卖药转化,宣布促销政策,组织卖药;

      技巧:多用反问句(例:这么好的要你们想不想用?你们愿不愿意卖?今天现场愿意买的有多少?)

      到这里示范推广观摩的所有工作基本结束了,方法应该是很好的,但是如何在企业中践行呢?要让公司高层、销售系统接受是有一定难度的。在企业里市场部、推广部比较热衷于推广这样技术营销的方式,如果想尽快的让每个业务员都能这样做,以我在诺普信的经验,最好的办法就是“拉练”。如同军队的野战拉练或者军事演习的作用一样,可以让先先进带动后进,在拉练的过程中形成共识,找到学习的方法,掌握试验示范观摩的技术营销手段。

    拉练会体现出3大变化:

      1、业务人员也能开好农民会

      2、不是专家也能开好农民会

      3、开农民会应是营销人员分内的事

      最后,试验示范并不难、实操体验最关键!希望通过试验示范推广能让农民能购买到好产品,能让企业从中受益,能让农药行业健康发展。

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