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施正道:年关,农资业务员怎样过潜在客户的“关”?

关键词:[销售技巧] 浏览:1712 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 在农资经销时,我们常常会遇到很多潜在的客户,这些潜在的客户又分为了不同的类型,与不同类型的潜在客户有不同的沟通应对技巧,掌握住了这些技巧,就能让潜在客户为我们买单了。


    1、陌生的潜在客户
      认识陌生的潜在客户有两种渠道:
      (1)是通过别人介绍,你已经通过介绍人有了一些了解。
      (2)是偶然遇到,你一点印象也没有。即使有了印象,也千万不要用印象来左右自己对陌生人的认识,对他们你当然不能开门见山谈销售,但是,你可以先了解对方,营造起交谈的气氛来。


    2、固执的潜在客户
      固执的人一般个性都较强,喜欢与人争执,特别是有第三者在场时,他们是不肯罢休也不肯后退一步的。但他们有时也会感到孤独,常有心服口不服的表现。在与这类客户打交道时,最好是顺着他的思路灵活应对,而不要引起争执,不要奢望能轻易地说服对方。


    3、挑剔的潜在客户
      对什么事都挑剔,他们凭自己的好恶行事,对什么都极为挑剔,从商品到销售人员,他的好恶都十分明显。这类客户对任何细节都会区分为喜好和讨厌两类,一旦被他打上“感情色彩”的印记,要改变就难了。


    4、节俭的潜在客户
      节俭型的人会把各种东西都看得非常宝贵,他什么东西也舍不得丢弃,将金钱视为生命,从不会乱花一分钱。销售人员在与这类客户打交道时,最重要的法则是把自己也装扮成很节俭的人。


    5、谨慎的潜在客户
      这类客户做事小心谨慎,从不盲目作出决定,在充分考虑成熟后才能作决定。对这类客户,切不可性急,不要催得太紧,要顺着对方的性格,配合对方的步调,但也不可使自己处于被动地位。


    6、过分热情的潜在客户
      这种类型的客户有两种情况,一种是天性就热情,另一种则是另有目的。对于这类客户,先要细心观察,了解对方属于哪一种类型。至于天性就热情的人,抓住他们的心理就容易多了。他们是优质客户,与他们打交道不用刻意讨他们的喜欢,只要表现出自己的热情、真诚就可以把他们吸引住,要诚心以待,对他们彬彬有礼,对自己的商品充满自信,详细地说明商品优点就行了。


    7、疑心重的潜在客户
      这类客户较多,他们总是紧蹙着眉头,扁着嘴,怀疑的眼神不停地在你身上打量。对于这类客户,你要在态度上给他以坦诚老实的感觉,不可让他产生华而不实的印象。

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