郭楚凡:郭楚凡:狼性营销之—引爆大客户的降龙八式公开课招生简章

关键词:[销售技巧] 浏览:12530 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 开课时间与地点:

    2014年7月25-26日 上海  2014年8月15-16日 广州  2014年9月19-20日北京

    报名费用:3000元/人(含培训费、场地费、午餐费、茶歇、资料费等)

    会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。

     联系人:王老师     电话:15302260830    QQ:2445825262

     

    培训目的】

    ◆80%的业绩来源于20%的客户,那么您的业务员:

    ◆是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢?

    ◆如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴?

    ◆在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢?

    ◆以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。

     

    【课程价值】

    本课程将帮助您和您的企业:
    ——在大客户管理中的准确自我定位,明确扮演的角色;
    ——学习整合公司资源,为客户创造更大价值,从而赢得大客户的方法;
    ——能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系;
    ——了解建立、完善大客户信息档案管理系统;
    ——借助于科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求,从而提高其业绩贡献;
    ——通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式,轻松掌握大客户开发的战略及技巧,帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧;进一步提高销售管理水平,有效提升销售业绩。

     

    培训收益】

    1、建立大客户营销的系统思维能力
    2、围绕营销工作,梳理核心工作和销售流程

    3、对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
    4、析采购角色,做到知己知彼,推进销售进程

    5、把握客户的心理状态,摸清他们的心理需求
    6、采用SPIN技巧,避免价格异议,有效地影响客户
    7、建立客户忠诚度,让销售变成无穷链

    8、将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合,在实际工作中运用自如

    【解决问题】

    1、发现商机三层慧眼法:让你的商机源源不断!
    2、突破秘书看门人阻碍3妙法:让你轻松化解阻挡!
    3、判断4种类型商机法:让你知道销售重点、时间、资源应该使在哪里!
    4、全面介绍6大客户销售流程:让你明确目标、规范动作、避免失误!
    5、接近约见客户时间价值法:帮你约见到任何想见的人!
    6、快速提升关系4步阶梯法:轻松驾驭与客户沟通气氛!
    7、判断亲近度5色眼镜法 :让销售人员轻松判断客户对自己态度!
    8、掌握3种寒暄闲聊法:让客户愿意与你交流!
    9、提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路!
    10、成为客户信任顾问的3道门法:让客户信任、尊敬、接受建议!

     

    【适合对象】

    ◆ 重点客户经理、销售经理、市场经理
    销售人员队伍的管理者
    销售总监、分公司经理、区域经理
    ◆ 欲提升销售业绩和专业素质的销售人员

     

    【适合方式】

    研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习

     

    培训时间】

    两天(6X2=12小时)

     

    培训人数】

    20—60人左右

     

    【课程内容】

    一、先入为主:大客户销售基础

    1、大客户购买的4大特点

    2、大客户销售的6步分析法

    3、销售和购买流程的比较

    4、大客户销售3种模式

    二、带上销售的探雷器:客户开拓

    1、客户画像技术

    2、如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征?

    3、7问找到目标客户

    4、客户开拓的12种方法

    5、销售线索转为销售机会的5个标准

    三、观察销售的显微镜:客户分析

    1、收集资料4步骤

    2、客户购买魔方

    3、客户购买决策的5种角色和6类人员

    4、判断关键角色的EHONY模型

    5、制定销售作战地图

    四、点燃销售的驱动器:建立信任

    1、客户关系发展的4个阶段

    2、销售的核心是信任

    3、建立信任的5种方法

    4、客户4种沟通类型与应对策略

    五、亮出销售的通行证:挖掘需求

    1、企业的2类需求

    2、个人的7种需求

    3、绘制客户需求树

    4、Spin的需求开发过程

    六、开具销售的药方:呈现价值

    1、FABE法

    2、制作建议书的8项内容

    3、使建议书演示效果提高4倍的秘诀

    4、排除客户异议4种方法

    七、争取销售的人参果:赢取承诺

    1、议价模型

    2、开局谈判的7项技巧

    3、中场谈判的6项技巧

    4、终局谈判的6项策略

    八、套上销售的保鲜袋:跟进服务

    1、启动销售的无穷链

    2、客户群体组织化

    3、客情管理与维护的6大方法

    4、回收账款的5个要点

     

    【郭老师介绍】

    狼性营销领导者 华为管理布道者

    资深培训讲师、管理顾问

    清华大学 工学学士 交通大学 MBA

    上海联济企业管理咨询公司高级合伙人,拥有十二年的企业高、中层管理经验和八年咨询培训经验。曾任华为公司、中兴通讯等著名公司市场部经理、市场总监等职,曾任著名咨询公司咨询总监、高级合伙人。管理研究成果及管理性文章多次在《销售市场》、《新营销》、《销售与管理》、《中人网》、《南方企业家》等各型管理类刊物发表,并成为以上几家及《人力资源管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约撰稿人。

    十多年来,郭先生专注于销售力提升、人力资源管理方面的研究,通过长期深入一线的实践与调研,形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格,咨询培训辅导过的企业涉及制造、通讯、IT、电力、电子、石化、房地产、建筑、贸易、家具、化妆品、医药、教育等多种行业;参训学员逾万人。

    市场营销管理类课程:《消费者行为学与营销战略》、《有效制定年度营销计划》、《企业量化管理》、《大客户销售技巧》、《大订单销售的项目管理》、《新产品上市的组织与管理》

    授课风格:既有理论的高度,又能密切贴近企业实际,思路清晰,观念新颖,不仅能解决企业存在的问题,具有较强的操作性,而且对参与培训者个人素质的全面提升有相当的益处。授课风格轻松活泼,例证翔尽丰富,语言幽默风趣,极富感染力。

    服务的部分客户:华为、中兴通讯、惠普、北电、大唐电信、深圳移动、广东移动、重庆移动、吉林移动、江苏移动、梧州移动、广东电信、湖南电信、浙江电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、广东铁通、湖南广电、国家电网、南方电网、三九制药、东风集团、东风汽车、东风本田、东风模具、北汽福田、中国石化、中国石油、丰田汽车、本田、三井化学、三菱电机、江中制药股份、联想集团、江门供电局、顺德粤鸿基房产、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团

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