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李哲贤:稻盛和夫:纽约不相信眼泪

关键词:[房地产] [家电] [化工] [快消品] [工业品] 浏览:806 发布日期:2016-04-20 网页收藏

  • 京都陶瓷创业之初是依靠松下电子工业的订单支撑下来的,但是为了公司的长久发展,今后必须要开发新客户。于是,我先于营销部跑遍了日立制作所、东芝、三菱电机、索尼、日本电信电话公社电信通信研究所等研究开发显像管、信号收发器、真空管等电子管的制造商和研究所。

    因为U型管这样的新型陶瓷高压绝缘体是新材料,没有太多销售业绩,所以推销是要花很长时间的。这是我们开发的高压绝缘材料,品质出众,请您一定试用一下。我给对方拿出样品,观察对方的反应。

    推销活动

    推销活动不仅局限于大城市,还要去地方上的制造厂家。有件事让我至今无法忘记。在某个严冬,我和专务董事青山政次去走访一家位于富山县立山山脚下的电阻器厂商。立山被深深的积雪覆盖,我出生在南国的鹿儿岛,特别怕冷。

    车站的候车室有个圆火炉,我们叹着气把手伸到火炉上取暖。旁边就是个煤堆,暖炉被烧得通红通红的。稍感舒服了一会儿,我突然闻到了一股烧焦的味道。一看脚下,我那件宝贝大衣的下摆竟然被烧着了。原来因为太冷,我贴着火炉太近了。

    青山先生曾接到了一笔不同寻常的订单。作为开拓新客户的重要一步,我们首先从所处的关东地区开始发展业务,所以青山先生走访了三菱电机伊丹制作所。正巧三菱电机正苦于没有公司承制用于冷却发射管的陶瓷蛇管。

    要是京瓷什么订单都能接的话,那就拜托你们了。客户定制的是一种外径750px、内径500px、高1500px的大型陶瓷圆筒,其中冷却用水通过的空洞呈双层螺旋状。面对如此复杂的形状,连被公认为技术过硬的某绝缘子制造商都婉言谢绝了。据说三菱电机一根出价5万日元,而且一个月最少要用10根。

    这对当时的京瓷来说是非常具有诱惑力的。在巨额利润的吸引下,青山先生承接了这笔订单,他认为如果使用挤压机制造的话,应该问题不大。但它并不是新型陶瓷,而是普通陶瓷,这是连专业的制造厂家都不愿染指的东西。我也很吃惊,说道:无论怎么说,这也太大胆了。但是事到如今,退缩也来不及了。

    我生来就有股不认输的劲儿,眼下也只有硬着头皮做下去。客户定制的蛇管尺寸,要比我们挤压机的口径大许多。首先,我先安装上一个接头,然后,通过旋转一个外径为500px的木制模子,将挤压出来的黏土沿着这个模子涂抹其上,这样尺寸的问题就迎刃而解了。

    到此为止还算顺利,但是干燥却又是个难题。因为没有干燥室,我们就把它放在电子隧道炉下面的板上烘干。但是由于烘烤的不均匀,蛇管出现了裂痕。10根里面,有78根都有裂痕,只有23根是质量好的。

    龟裂的问题让我碰了壁。一般来说要烘干大型黏土制品,都要在干燥室一边调节温度与湿度一边干燥。可是,我们没有多余的资金来购齐烘干设施。就在这时,我突然想到是否能在龟裂的两端用布缠绕绑住。于是我立即用布把湿的陶瓷裹住,并且为了让每面都能均匀烘干,我决定在炉边抱着它睡觉。

    一边从上方给它加湿,同时在适当的时候旋转它,达到均匀烘干。整晚我像抱着一个婴儿一样,守到天明。这样一来,10根蛇管中,有78根都是合格产品。

    立足东京

    为了立足东京,我们在东京设立了办事处,并且安排了负责人每日走访相关的厂家。然而,对于刚成立不久、毫无名气的京瓷来说,开拓新市场真是路阻且长,无论如何也打不开市场,这让我着实懊恼。当时,日本的大厂家大多引进美国的技术。

    如此的话,我想,我们应该先向美国的厂家推销我们的产品,在市场环境开放、公平的美国,凭借实力,我们的产品应该能占有一席之地。如果在那里把名号打响了,日本的制造商一定会竞相采用。

    1962年(昭和三十七年)夏天,我打算花费一个月的时间,一个人前往美国试水。这是我第一次到国外去。那个年代采用的是固定汇率1美元兑换360日元,并且携带外币出境也有限制。对于刚建立4年的公司来说,100万日元的费用绝对不是一个小数目。

    出发前一天,我去拜访了住在千叶县松户市公团公寓的朋友,在那里练习了一下洋式马桶的使用方法。出发当天低云笼罩,阴郁欲雨,家人、公司的干部以及全体员工都来为我送行,甚至有一位员工连工作服都没来得及换掉,就连夜坐火车从工厂赶来送行。

    在纽约,我每天都去那家委托斡旋的商社事务所。接待我的那位职员虽然也做了一定的安排,但一直没有预约上。如果我通晓英语,情愿自己去奔波联络,但是因为不会英语,吃个饭都困难。

    我别无选择,只好一夜不归,直到等到早上事务所开门。也许是我的压力所迫,对方终于开始带着我去走访客户了。所有人看到我们的样本后,都对我们的精益做工而感到吃惊。

    一个月的美国之旅快要结束了,在回国的前夜,接待我的商社为我开了送别会。席上,分店长致辞说道:之前有很多日本客人来美国,但从没见过像稻盛先生这样一丝不苟、兢兢业业、对待工作持之以恒的人。大多数人都是对工作敷衍了事,净想着观光游玩。我们都应该向你学习。

    我心怀悲壮,决意来到美国,可是这家商社并没有达到我的期望。我用公司宝贵的经费来到美国,分秒必争地拼命工作,希望能够带着成果早日回国。实际上,我之前确实希望得到贵公司的帮助,能使工作更为顺利的进行。不过,还好了,起码事先安排的日程都完成了。我的发言说不清是感谢还是不满。随后我为大家演唱了日本当时正流行的一首歌曲——村田英雄的《王将》,唱的时候,我改换了里面的歌词。

    明日我将赴纽约,

    誓将胜券手中握。

    灯火入云通天阁,

    似我斗志烈灼灼。

    惨败如斯

    惨败如斯,再不会来美国了,我虽然这样想着,但心底还有个声音在呐喊:总有一天要争口气让你们看看。

    这时,参加送别会的一个美国女事务员问我学生时代练过什么体育运动。我说练过空手道,她就说想见识一下。看了下周围,我发现办公室的地板上堆有塑料板。我将15块叠在一起,一记冲拳干净利落地将其一分为二。瞬间,我的手指飞溅出了鲜血,挂在板子上的手绢也被血染得通红。

    日本的女性看见这种场景,可能会吓得背过脸去,不愧是美国女孩,看见飞溅的鲜血,居然为这种魄力欢呼。她肯定觉得一根筋的我,关键时候居然这么有勇气,所以还跑过来要跟我握手。

    年长我11岁的上西,是在加拿大的温哥华长大的。英语当然没问题,还精通外贸业务,在各国都有人脉。想来,与那个辜负所托的商社不同,这次是依靠自己的人,效率自然就要高出百倍。然而,勇敢踏上征程的两个人,却分歧不断。

    这次我是抱着决不空手而归的悲壮决心而来的,不惜任何代价,都要把产品推销出去。可是每天都是疲惫不堪地回到旅馆,抱头哀叹:今天又白干了,那么多钱又打水漂了。

    看到这样的我,上西冷静地对我说:努力了也拿不到订单,这是常有的事。

    这样下去公司会倒闭的,正因为如此我才请你一起来的。

    拿不到就是拿不到,事情总需要一个过程。

    两个人说着说着,声音也越来越大。

    维也纳、罗马、伦敦、还有巴黎,无论哪个地方,所有人对我们技术水平都瞠目结舌,但都没有签单订购。有时我会觉得愧对公司同仁而流下眼泪,上西看到我居然因为这个哭而觉得很不可思议。

    我希望上西能抛开固有观念,毫无保留地去努力。于是我每天都跟上西说,我们要一起打造一个同甘共苦的公司。希望他能变成一个感性的人即使结果不能令人满意,但只要我们努力下去,我们的热情与恒心一定会获得上天的垂怜,得到订单的。

    最初很抗拒的上西,不久以后也成了我最亲密的同伴。在京瓷海外战略中起到了核心作用。与此同时,满世界奔波的劳苦终于开花结果,1964年底,香港微电子公司以及在第2年美国飞兆半导体公司先后让我们为其生产半导体管用的陶瓷串珠。

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