陈香锦:陈香锦:汽车美容店所有的成交建立在信任感的基础上!

关键词:[门店管理] 浏览:3673 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 汽车美容终端店越开越多,市场竞争越来越激励,利润越来越薄,当前的市场环境下,我们比的是什么?装修环境?地理位置?朋友资源?……不!在硬件差不多的时候,我们竞争的其实是软件!那什么是软件?终端员工文化建设、终端店务管理水平、客户跟踪服务体系、销售管理体系等等都属于终端的软件配置,如果你觉得你的店铺缺少以上软件,那恭喜您,您已经意识到问题,意识到问题是改变的开始。杜特管理咨询作为福建省首家汽车后市场管理咨询机构,我们利用数十年的营销及连锁品牌经验,专注于汽车后市场培训与咨询,快速有效提升后市场终端销售业绩、管理能力!

      车主为什么会跟你买?各位,你有想过这个问题吗?

      所有的营业额来自于两类型的人,简单来讲,一类是新客户,一类是老客户!成交新客户简单,还是成交老客户简单?我相信你的答案是老客户!笔者前阵子跟一个全国驰名的母婴终端店人力资源总监探讨终端店问题,他给出的一个数据令笔者记忆深刻,70%的营业额源自于老客户!我们的汽车终端店在“搞定”一个会员让他交了3000元的组合年卡后,基本上很难再“续费”了,就是来洗洗车。如何开发老客户这个沉睡的宝藏?客户跟踪管理和客户转介绍是两大杀招,做好这两点,轻松提升你至少30%以上的业绩!为什么老客户比较容易成交?老客户转介绍的朋友比较容易成交?为什么有些新的车主会跟你买?原因只有一个,就是两个字感觉,他感觉跟你比较聊的来,比较靠谱,比较了解他,他比较相信你!

      所有的终端销售当中,最重要的就是营造双方信任的环境与感觉。《汽车美容终端销售—绝对成交》教你知道并做到这一点!

      所有的成交建立在信任感的基础上!

      从销售人员角度,如何在终端销售中快速建立信任感,提高成交率?

      1、你自己要像个汽车美容服务行业的专家!你要像个好产品!首先从外表上改变,几乎所有的人都是“外貌协会”。当我们开车在路上,穿着警服的人过来,说:您好,请出示驾驶证、行驶证!我们第一条件反射,基本上都是配合的,乖乖的拿出来,想自己是不是犯了什么事。同样的,一个穿着西装的人过来,说:您好,请出示驾驶证,行驶证!我们第一条件反射,这个是不是神经病!我们汽车美容行业的同行们,我们的衣服穿对了吗?有没有发现穿着技师服有时候也代表着权威跟专业,只要在你的销售流程中加一个小小的环节,配上销售激励、销售培训,有些车主过来贴个膜,我们可能就把安全座椅连带推销出去,有些车主过来打个气,我们可能就把内饰清洗连带推销出去!你的产品的连带率大大提升!业绩提升不再是头痛的大问题。

      2、专家,不仅仅是外表看着像,真正还需要修内功。你需要掌握汽车相关的知识和资讯,你需要是你店铺产品的专家,对产品如数家珍。笔者去福州一家汽车美容店洗车,询问一位销售接待关于贴膜的事,一问三不知,不知道如何解释贴膜的好处,透光率的好处,询问洗车年卡,回答:稍等,我去看下资料!终端店的培训学习持续性真的很重要,店长们要让员工知道我们卖什么,如何卖!成为行业的专家。

      3、学会赞美。笔者在一家大型终端做区域管理时,在销售流程设计上,第一个环节就是寒暄与赞美。车主坐下来,一定要感受到你的热情,要听到你的赞美,才有可能留的更久,赞美的话题以对方的气质、容貌、品味、发型、服装等切入,如您的气质很好的!您穿的这件衣服很有品味!您选择这款镀晶产品很有眼光啊!切记,任何人都希望听到好听的话!学会赞美这是销售最基本的技能!早会上员工之间互相赞美也是不错的选择!

      4、客户见证。笔者在走访数百家汽车美容终端店中,几乎没看到任何一家有效利用这项建立信任感最好的方式!有的只是一些枯燥的车主听不懂的专业术语、数据。如果你的终端销售还没有很好利用这种道具的话,那损失的就是您的业绩了!

      如何利用客户见证建立信赖感?如何利用发问的技巧建立信赖感?如何利用倾听的技巧建立信赖感?如何利用整体形象建立信赖感?如何利用赞美的力量建立信赖感?这是我们所有终端店管理者和销售精英们必须掌握的技能。


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