陈香锦:汽车后市场销售管理-通过销售六问倍增业绩(陈香锦)

关键词:[门店管理] 浏览:3664 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 我们的销售人员在跟车主第一次聊天聊产品的时候,车主的脑子里面都有一系列的问题,就是我们去购买任何产品的时候,当对面的销售跟我们推销的时候,其实我们的脑子里面有各种各样的疑问和顾虑,如果对面的销售说到我们的心里去了,我们购买的可能性就大大增加了。在销售过程中,这六个问题一直在客户的脑子里面打转。

      第一:你是谁?

      第二:你要跟我说什么?

      第三:你说的对我有什么好处?

      第四:如何证明你说的?

      第五:我为什么要跟你买?

      第六:我为什么要现在买?

      你是谁?当你开口与车主聊天的时候,这是对方的第一反应。你有没有设计一个无懈可击的自我介绍,你的自我介绍是否自信有力?你的形象是否符合终端的整体形象和车主的感觉?

      你要跟我说什么?汽车需要机油,道理是相通的,我们进入话题之前需要润滑剂。适当的赞美、寒暄是必不可少的。您这车保养的很好啊!林总,看来您是一个很爱车的人。开这款车都是有品位的人!今天天气有点冷,您会不会穿的有点少啊,小心感冒!总之,以聊对方感兴趣的话题切入主题。

      你说的对我有什么好处?通过产品FABEF解决这个问题,找到客户购买的关键按钮,不断的刺激他。真正的销售是全心全意的为对方解决问题,问题是需求的前身,客户有需求一定有问题,他会来贴膜一定有问题困扰他,他会来做真皮镀膜也一定有问题困扰他,客户需要购买产品来解决这些问题,找到客户的这些问题,扩大他的痛苦,告诉他产品能给他带来的好处,能给他解决这些问题。

      如何证明你说的?镀膜的效果真的像你说的那样好?质量真的有那么好?会不会是假货?你有没有在忽悠我?真的可以保持那么长的时间?真的是最优惠的了?真的有那么多人购买这个产品?销售人员如何解决这些问题,拿出客户见证,拿出成交记录,学会讲故事,而不是讲道理。

      我为什么要跟你买?其他家会不会更便宜?你有什么样的服务跟保障?凭什么那么多销售我要跟你买?当你是销售的时候看到这些问题,帮自己找到答案,我相信你一定可以提升自己的销售力。

      我为什么要现在买?你现在不买有什么坏处?你现在买有什么好处?关键是我们要给客户一个现在买的理由,现在不买的坏处。这个在销售成交环节至关重要,需要给客户一些紧迫感,如我们的优惠会员卡限量发行,一共就200张,昨天统计已经出售了180多张,因为实在是太优惠了,客户的反应很积极,每天都很多客户询问,卡没了我们活动就没了,你看今天我们就做个决定,提前预约这些优惠。

      先把这六个问题好好的问问自己,掌握销售六问,快速倍增业绩!

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