陈香锦:汽车后服务门店营销的道法术器 —陈香锦

关键词:[门店管理] 浏览:3679 发布日期:2016-01-20 网页收藏



  • 亲爱的汽车后市场从业者,你的门店在销售方面存在以下问题吗?

    1、店长销售能力很强,但没有训练销售团队的经验,业绩上不去?

    2、销售人员仅仅是产品讲解员,不知道如何塑造产品价值,不知道如何打动车主?

    3、销售人员面对客户不自信,不敢主动成交,眼睁睁流失掉太多的优质客户?

    4、销售人员遇到问题习惯抱怨,逃避,自我设限,潜能有待激发,业绩无法进一步突破?

    5、等待厂家代理商的产品销售培训,却无法从根本上提升销售人员的成交能力?

    6、没有销售标准流程、标准话术、产品销售手册,人员培养进度缓慢?



    如果你的门店存在以上问题,那么,你需要找到问题的根源,找到解决方案!如何稳定持续提升我们门店的业绩?



    如果你做好了以下几点:你的业绩一定可以提升!我们从道法术器四方面进行剖析。


    道:营销思维。我们为什么要统计每天的车辆进店量?为什么要统计门店的成交金额?因为我们认为他们很重要,这就是重要的思维到背后推动着我们做这些事。之所以数据分析在营销上举足轻重,因为它会给我们的管理者带来很重要的分析,清晰销售问题所在,进而找到解决方案。


    在数据分析上,杜特管理咨询给大家一个价值公式,进店量*体验率*成交率*单车产值=营业额。


    假设今天的进店量是50部,都仅仅是来洗车的,我相信你欲哭无泪。我们的门店管理者不仅要关注50部这个数值,还要关注今天我们的销售人员与50个车主当中的多少位车主进行了沟通,进行了产品体验(首次进店的自然客做好服务,不建议做推销),如果有10位车主体验了我们的膜产品,那么我们的体验率是20%,10个车主可能会有2位成交,那我们的成交率是20%,假如一张膜的价格平均是3000元,那今天的膜的营业额就是6000元。那我们如何来提升我们的销售业绩?假设进店还是50部,我们的业绩哪里来,销售主管应该一目了然,是要提升我们的体验率还是成交率还是单车产值,根据你门店的实际情况来做。这是营销当中的道,门店管理者这个思路要非常清晰。


    法:销售制度,包括跟进制度、考核激励制度等。有道也要有法,你每天每周需要跟进的是销售人员每天与多少客户沟通,他的成交率多少,每天的成交金额多少?如果做到了有什么样的奖励,没有做到的话会有什么样的惩罚?


    术:销售方法策略。销售人员的心态如何调整?如何与车主沟通?如何与车主建立信任感?如何打动车主,快速成交?光靠打鸡血的激励不持续,光靠运气的销售也不长久,销售业绩的提升需要扎扎实实的销售流程、销售技巧、销售话术!


    器:最后的器就是工具,我们需要客户跟进表、销售工具包、销售手册等销售工具,有效并持续使用这些工具,才能让我们的业绩稳定持续提升!


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