林士然:引导者如何拿到合约 

关键词:[领导力] 浏览:3649 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 像教练一样拿到真实可行的合约是引导成功的前提和基础。
    合约拿不到,引导者的心是颤抖的;合约拿到手,引导者的心是坚定的。
    合约拿对了,白纸黑字收钱不难;合约搞错了,谢谢拜拜拿钱腿软。

    一、跟sponsor发起人聊聊
    不断争取,胆子大一点,直接一点,现实一点。
    1.让sponsor先开口,客户的问题是客户的,别抢着背。
    2.让sponsor不停说,嗯,嗯,还有呢…
    3.让sponsor给任务,别抢着说自己有多大能耐,酒桌上喝多少主陪说了算。

    二、三组问题抛出来
    1.第一组问题关于[主题],本次研讨会的主题是什么?本次研讨会在解决?问题当中处于什么位置?
    2.第二组问题关于[目的],为什么召开此次研讨会?想解决谁的问题problem?
    3.第三组问题关于[目标],如何证明本次会议成功了?要实现成功,一定要做好哪些?

    三、选择output作合约更安全
    1.TBF引导者将合约定位在workshop的output目标产出(3H)比较合适,如果把outcome收益/效益作为合约,要么是想玩死自己,要么就是想做雷锋。
    2.收益/效益,客户发起人关注度最高,参与者关注度其次,培训机构再次,引导者有心无力,真不好意思。
    3.收益/效益是老手和高手才去关注的,是为了给客户创造价值,是为了后续的合约,也是为了挑战自我。

    四、新手和老手各有其招
    1.新手调高客户期望,老手降低客户期望
    2.新手关注流程和工具,老手关注合约和目标
    3.面对组织方,新手无从开口/满口好的,一身咖啡味;面对发起人,老手深层倾听/持续探询,一脸大蒜味。

    引导技术林士然 祝各位好运! 

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