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金明:销售员“四帮”搞定经销商

关键词:[营销管理] 浏览:35766 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 有经验的家具销售经理都知道,有稳定老客户的销售员与不断寻找新客户的销售员相比,两者的业绩差距很大。原因之一,前者经过长期接触,与经销商已建立了稳定的关系,有的甚至成了好朋友。原因之二,向老客户推销新产品比向新买主争取订单要容易得多。

      总的来说,销售员为经销商提供的服务主要有两个:一是保持现有的生意,把它巩固起来,防止竞争对手的入侵;二是不断创造条件,利用一切可能的手段,发展和扩大原有的生意。

      要很好地完成这两个任务,销售员需要做好以下工作。

      1、帮经销商销售产品。销售员经常和经销商接触,多少会了解经销商的销售方法。只要有心,学到经销商的一两个销售绝招不是什么难事。聪明的销售员可以把学到的这些绝招进行充分运用,传授给其他的经销商。经验证明,家具销售员的销售建议和帮助,不仅有利经销商销售,也有利于巩固彼此的关系。

      2、帮经销商培训导购员。家具经销商最头疼的是手下缺乏真正优秀的导购员,因此,经销商很少主动推进或是说没办法大力推进某一家具产品的销售。如果家具厂商希望经销商大力销售自己的产品,特别是新产品,就要帮助他们培训导购员。原因分析:

      一是目前的现状:家具经销商大多没有培训员工的意识,也很少有时间传授销售技巧。对培训导购员的态度基本是:说起来重要,做起来次要,忙起来不要。

      二是不管是谁,都不想在别人面前显得无知,导购员也一样,因此,销售时他们自然会倾向那些他们比较了解的产品。了解这点后,销售员应该采取措施,为导购员提供必要的培训,不仅要让他们了解自家的产品,还要让他们掌握必要的、基本的家具知识。

      三是中国人都很讲交情,厂家销售员如果能和导购员交朋友,培养感情,那导购员在推销产品时,倾向于自家产品是很正常的事情。笔者建议,厂商的销售员要创造机会,和经销商的手下接触,除了在业务上给他们必要的培训外,还要在感情上进行投入。

      3、帮经销商监督厂家发货。生意成交后,家具经销商一般都希望货物能按时送到。但订单在传递过程中,或产品在生产环节难免会出现问题,从而延迟发货。对经销商来说,货物不能按时送达是个要命的问题,特别是办公家具,经销商很多是跟大企业或政府机构合作的,如果不按时交货,不仅违约,还有可能失去大客户。

      所以,销售员在跟经销商签订合同时,要格外注意这一点。要根据自家公司的特点,签订送货时间。如合同需要的产品数量太大,而公司的设备最近老出故障,或人力不足,估计不可能短时间完成的,要及时跟经销商沟通,把交货时间延后几天;合同签订后,还要加强跟公司的调度、生产等联系,跟踪订单的完成情况,如果有可能,要加快合同的执行速度,为经销商赢取时间。

      4、帮经销商处理差错。密切注意经销商的需要,不要等经销商怨气冲天再去为他们服务。干什么事都有可能出差错,做家具销售也是一样,比如发错货、开错发票或产品颜色有误差……不管出现什么问题,也不管问题出在谁身上,经销商每一个要找的人,永远都是厂商的销售员。