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金明:中小企业:如何让经销商销售火爆

关键词:[销售技巧] 浏览:35301 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 目前,为数众多的中小型企业承受着巨大的生存与发展的压力,其中一个重点就表现在经销商的回款数额和合作时间的长短。因为有不少中小型企业的人士包括其老板,认为只要把经销商招进来了,企业就能实现飞快地运转了。可是,无情的现实很快就让他们的美梦成空了。因为不少经销商由于销售经验的缺乏,在终端市场上的产品销售并不理想,这样就导致不少经销商除了首批打款后,一年也难得再向企业订货和打款了。如此,使得不少的企业就靠经销商的首批打款来生存。与此同时,由于经销商在终端市场上的销售不得志,使得不少经销商与企业合作不到一年甚至有的经销商合作不到半年,便要“离婚”不相往来了。这样,企业在该区域市场的“火种”和希望又破灭了。这对中小型企业而言,可谓是雪上加霜,因为要在该区域市场上再找到新的经销商合作,那可得再费九牛二虎之力才能实现的事情,而企业已没有那么多的“九牛二虎之力”了。

      显然,让经销商实现火爆的销售业绩是中小型企业解决生存与发展的关键一环。因为只有产品在终端畅销了,经销商才可能反复订货,这样,销售回款就会源源不断地抵达企业的账户。同时,也只有经销商收获了优良甚至火爆的销售业绩,才有信心长期的合作,最终为企业的辉煌壮大立下应有的功劳。这就是中小型企业实现优良运营与发展的关键所在。那么,中小型企业如何才能让经销商实现火爆的销售业绩呢?终端火爆销售专家、《经销商火爆销售制胜系统》创始人沈海中老师认为:广大中小型企业应该在低成本运营的前提下,一针见血的抓住终端销售的要害,并将火爆销售的基础建设优质——由此与广大消费者实现长期的共鸣,从而收获金灿灿的销售业绩。

      毫无疑问,经销商要实现全年火爆的销售业绩,决非靠一招二式能久居天下,而需要一个火力凶猛和威力巨大的实战营销系统,方能见鬼杀鬼遇妖斩妖,最终让火爆销售红遍全年。鉴于这一现实,《经销商火爆销售制胜系统》创始人沈海中老师将通过系列的专业文章来指导和协助广大中小型企业及其下属经销商,如何简单又高效地展开终端市场的整体运营,快速打好火爆销售的基础并形成威力凶猛的实战营销系统,为企业和经销商十拿九稳地实现全年火爆销售业绩锁定胜局。本文重点阐述的内容是广大中小型企业指导下属经销商在低成本运营的前提下,如何快速实现火爆销售业绩所必须高品质完成的工作之一:原因分析。

      我们都知道《孙子兵法》里有句名言是:知已知彼,百战不殆。简单说,就是了解自己也了解竞争对手,就能在竞争过程中采取更为有效的战略和战术,最终取得竞争的胜利。事实上,商场如战场——经销商在销售产品过程中,将面对产品质量、品牌知名度、市场环境、消费者的消费水平与习惯、竞品情况等诸多方面的要求与挑战,如果企业和经销商对这些方面不能胸有成竹并优质应对的话,就会被对方(消费者、竞品等)挑剔、不信任和甩在后面,从而难以取得胜利。显然,经销商要实现火爆的销售业绩,首先就得分析是什么原因导致自己的销售业绩不佳。只有清楚了这一点,经销商才能改善其不足,寻找科学的运营对策,最终一炮而红,成功反超。那么,是什么原因导致经销商的销售业绩不佳呢?《经销商火爆销售制胜系统》创始人沈海中老师认为:造成众多经销商的销售业绩不佳的原因有很多种,但主要原因一般离不开以下几个方面——

      一、销售策略不强劲。销售策略,用通俗的说法就是销售主见、销售想法,是销售运营的总指挥。对于经销商而言,销售策略主要表现的是针对自己的产品、品牌和市场情况,应该采用怎样的价格体系、怎样的宣传手段、怎样的销售方法等等方面,去吸引广大消费者对本品牌产品的关注和购买。同时,又要用怎样的手段与方法去与竞争对手展开竞争,并且一招或多招制胜。除此以外,经销商还要思考自己的产品能否做团购销售,该采用怎样的手段与方法去做团购销售,并且能够战胜竞争对手,等等。显然,只有这样犀利的思考和进攻,经销商才能化被动为主动,化缺点为优点,一步一步地前进,从而取得越来越好的销售业绩。

      不幸的是,目前为数众多的经销商都没有制定如此强劲的销售策略去全面战斗的意识,甚至不少经销商从来没想过要采用什么样的销售策略去把销售工作做好,而是货品来了陈列好,然后该怎么卖就怎么卖,基本没有其他的想法。例如将军带兵打仗,就要分析战区地形、敌军情况(作战人数、劳累程度、精神士气、战斗经验、武器装备、处于地段等诸多方面)、我军情况、我军优势与劣势、敌军优势与劣势、双方的支援实力、老百姓的情况、上级下达的任务或命令等等方面,找出最易制胜的点,然后作出是大炮轰炸、黑夜突击、游击偷袭、峡谷伏击等相关单一或组合的战斗策略,最终一举消灭敌人,甚至是在以少对多的前提下。

    毋庸置疑,经销商就是将军。既然经销商是将军,就应该像将军一样带领下属团队,制定出强劲的销售策略,例如价格策略、形象策略、宣传策略、活动策略、服务策略、团购策略等等完整的销售运营策略,然后将这些单一销售策略整合起来进行运营战斗,最终产生巨大的营销威力,从而实现优良的销售业绩,一举超越竞争对手,成就自我。这才是经销商要做的工作。但是,目前为数众多的经销商都未能把销售策略这一关键性的工作做好,也就导致了其后续的运营磕磕碰碰十分的不顺,甚至有些经销商运营了一年半载,最终却迷失了发展的方向。由此可见,经销商缺乏强劲的销售策略,也就失去了成功作战的办法与方向,从而导致了销售业绩的十分不理想。这就是经销商销售业绩不佳的主要原因之一。

      二、消费对象不明确。所谓消费对象不明确,就是指不少的经销商不懂得自己的产品都能够卖给哪些消费者,并由此实现优良和巨大的销售业绩。例如为数不少的经销商就知道自己开个店或者签约进入超市,然后把产品陈列好,接着就等着客人上门来购买,而不懂得去分析产品和分析客户,看是否可以将零散客户“捆绑”来销售,或者针对公司、组织、机关、学校、医院、小区、村组等集体目标消费群进行小型、中型甚至大型的主动团购销售,等等。显然,由于消费对象不明确,经销商能够采用的销售方法就更少,也就更难实现优良的销售业绩。

      目前,为数众多的经销商都是只做“店门内”的生意,即多以自然零售为主。这种做法,由于品牌知名度、店面前的人流量等诸多原因,就会导致很多经销商的日常销售业绩非常的不好,甚至常常每天的销售业绩不是鸡蛋就是鸭蛋抑或是鹅蛋,让经销商常常黑着脸而店长就天天低着头……。显然,广大经销商不能像“老太爷”一样每天坐着等客,只做“店门内”的生意,而应该主动走出店门外,全面地去做店门外的生意——进行精准的产品消费对象分类,然后对每一类的目标消费对象进行精确的营销,直接吸引他们对本品牌和产品的关注,最终实现优良和火爆的销售业绩。目前这一点,是全国百分之九十八的经销商都未能做好的工作,也是导致不少的经销商销售业绩欠佳的主要原因之一。

      三、宣传推广不得力。当前社会,产品丰富多样且同质化严重,因而使得广大消费者可选择的范围越来越广。与此同时,全球消费者除了重视产品本身外,对其品牌的知名度、美誉度等方面也是越来越关注,中国消费者亦不例外。这两点就使得有着传统思维观点——好酒不怕巷子深的经销商,在销售过程中处处碰壁,每天都难实现理想的销售业绩。为什么会这样呢?因为经销商并没有对自己的品牌和产品进行有效地宣传推广,再加上经销商销售门店的码头又多数处在偏僻地段,造成区域市场上知道其产品的消费者不多,而能够主动来选购其产品的消费者就更少了。显然,经销商宣传推广不得力,就会严重制约日常的整体销售。

      事实上,目前百分之九十以上的经销商所代理的品牌产品都是非知名的品牌产品。在这种情况下,广大消费者在选购过程中,就会犹豫不决,害怕其产品不好,从而不敢购买。再加上前面说的,多数经销商的销售门店码头也并非处在繁华人流地段,而以一般地段和偏僻地段居多。显然,以上两点一“综合”,就会使得经销商的销售更加的艰难。

      毫无疑问,广大经销商代理其品牌产品目的不是为了受到市场的冷落,而是为了赚大钱发大财。那么,在这种情况下,经销商就应该在了解产品了解市场了解传播载体的前提下,进行低成本而高效率的品牌宣传推广,迅速和持久地将品牌知名度提升上去,成为区域市场上广大消费者心中的知名产品。只有这样,经销商既不用大量的费用投入,又能实现优良的销售业绩,从而一改销售劣势,向火爆的销售业绩进军。由以上可见,广大经销商在宣传推广工作方面重视不够和投入不足,是导致其品牌不知名和销售不理想的主要原因之一。

        四、营销活动不高效。经销商要实现优良和火爆的销售业绩,就应该主动展开众多的营销活动,由此吸引广大消费者对本品牌的关注,从而实现对本产品的购买。营销活动的类型很多,例如产品上市活动、产品宣传与体验活动、产品促销活动、产品季度优惠活动、产品周年感恩活动等等五花八门的营销活动。经销商要大胆地展开这些营销活动。当然,有经验有实力的经销商也可以直接展开大型主题营销活动,由此全面吸引广大消费者对自己品牌的关注,从而实现销售业绩的快速提升。这是非常重要的一项工作,经销商应该扎实和持久地做法。

      不过,目前全国大多数经销商由于营销活动的操作经验有限,往往很少能够展开各类有效的营销活动,更别谈是大型主题营销活动了。例如很多经销商如果没有获得企业的支持,甚至企业没有强调要做活动,基本上就是自然销售,从来不做活动。原因有二:一是自己做不好营销活动;二是白花钱,没效益,所以不敢做。当然,也有一些经销商会自己做些营销活动,但多数是印些简单的单张在店面周边发放,或者直接在店内弄个牌子写上“9折优惠”等字样,也有的经销商会采取赠品的方式搞活动,但所选的赠品又不太实用,因而吸引力不强。

      如此等等,使得多数经销商自己操作的营销活动不高效,花钱不讨好。于是,很多经销商吃了这样的亏一到二次后,就再也不敢主动做营销活动了。然而,单纯凭借产品的自然销售,业绩能好吗?显然,这是广大经销商销售业绩不尽人意的一个重要的原因。

      五、执行团队不强悍。这一点非常好理解,广大经销商为此主要有两个方面的表现:一个方面是,为数不少的经销商压根儿就没有营销执行团队,往往是夫妻或加上几个亲戚朋友在做,而且所有的人都没有什么营销经验,更谈不上精通做生意了;另一个方面是,部分经销商有招3至5个员工来操作,而也有一些经销商则招有超过10个员工来操作,但问题在于——这些员工的营销经验并不丰富,经销商和团队经理在营销方面也只是“半桶水”。于是,这个团队的战斗力就不足,最终导致经销商的日常开支不小,而销售业绩老也提升不上来。

      毫无疑问,不少经销商要么没有营销团队,要么营销团队不锋利,作战能力十分的有限,甚至是一盘散沙,所以导致:产品陈列不理想,产品理货经常出现丢三落四的现象、销售技巧拙笨征服不了顾客、营销活动不知道如何高效地操作、宣传推广花钱容易但见效难、售后服务让顾客非常的不满意、团购销售找不到突破点、销售网点二三年都健全不起来,等等。显然,这些细节工作,经销商的下属营销执行团队都做得不理想,那又怎能实现优良和火爆的销售业绩呢?由此可见,经销商下属营销执行团队不强悍是导致销售业绩不理想的重要原因之一。

      事实上,除了以上五大原因之外,影响经销商销售业绩不佳的原因还有很多,例如消费需求未抓准、销售网络未健全、产品卖点不鲜明,等等。如果进行详细归类分项的话,可能造成经销商销售业绩不佳的原因会多达几十上百个小项。毋庸置疑,面对这些原因,单纯要销售经验并不丰富的经销商来解决,难度是不小的。事实上,终端销售不只是经销商的事,更是企业的事。因此,企业应该全面指导下属经销商将销售难题快速地解决掉,方能扭转销售劣势,实现火爆的销售业绩。鉴于这一现实情况,终端火爆销售专家沈海中老师结合全国各行合业广大经销商的实际情况和自身十多年一线市场火爆销售的实战经验,独创了《经销商火爆销售制胜系统》。本系统将有助于广大企业指导下属经销商在低成本运营的前提下,快速实现火爆的销售业绩