金明
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金明: 旁侧敲击法
2016-01-20 35946
在销售过程管理当中,笔者有时发现,有的业务员会“说谎”,甚至在报考勤时,通过两部电话机对接的方式,让内勤仅仅通过电话区号、号码,而难以知道业务员到底在哪里。这个时候,采取旁侧敲击法就可以有效避免这种现象。这个方法的操作要点是,要经常跟客户进行沟通,沟通业务员的每天的出勤、工作状况,业绩表现等等,从而从一个侧面,掌握业务员的工作状态,避免自己受蒙蔽,从而让一些“三假”(假出勤、假工作、假报表)现象得以有效减少。但采取这个方法,我们需要注意的是,我们利用客户检查业务员,可以“越级检查”,包括我们的直接下属,或者间接下属,但决不可“越级指挥”,我们与客户沟通,仅仅沟通销售人员的各项工作、市场情况、竞品情况,具体销售政策、异议处理,甚至串货、倒货、低价销售等事宜,还需要具体当事人来解决,作为销售管理人员,千万不可“越俎代庖”,去做一个“救火者”,从而给下属完不成任务找到借口。
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