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金明:销售过程管理中几个“另类”方法与技巧的有效运用

关键词:[销售技巧] 浏览:36109 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 销售过程管理对于销售目标的达成起着至关重要的作用。那么,除了常规的销售过程管理方式与手段之外,还有哪些方法与技巧可以供我们借鉴和使用呢?现笔者结合自己多年来做销售过程管理的心得与体会,总结出以下几个看似“另类”的销售过程方法与技巧。

        突击检查法。所谓突击检查法,就是除了常规例行性的检查外,在销售过程管理当中,采取“突袭”行动,借此检查销售人员工作状况。这样做的结果是,会让老老实实做市场的业务员更踏实,更有公平感,同样,也会让脱岗、离岗的销售人员“现出原形”,以致措手不及,更有助于销售管理人员抓典型。比如,笔者在每月进行市场检查时,一般情况下,是不会通知销售人员自己行踪的,即使是我办公室里的销售内勤,我通常也不告诉他们我的去向。到了我所要检查的市场后,我先检查渠道状况,尤其是终端,看产品陈列、生动化、看POP张贴,看产品生产日期(检查流转速度)、看终端人员工作状态,甚至根据需要,还会进行现场拍照,掌握了第一手资料后,笔者会到客户那里去,检查销售人员在不在岗,如果在岗,那两全其美,如果不在岗,那就要按照相关管理规定,进行处罚。实践证明,这个方法非常有效,它就像一把无形的“剑”,高悬在每个人的头上,会让他们感觉到背后有一双无形的“眼睛”,从而不敢懈怠,更好地投入到每天的销售工作中去。