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金明:销售行为当中的推力和拉力

关键词:[销售技巧] 浏览:36073 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 迄今为止,除了在当初开拓市场时发起的“普及运动”外,至今我们几乎很难感知到那些靠销售打天下的企业在功能利益和感性利益上带给我们的美好联想,也就是说,我们并没有产生情感的积累。

        但是,我们应该都知道,销售行为中也存在着推广元素,也能产生与消费者情感的对接活动;可是在这一点上,很多企业做的也很不到位。

        销售行为当中是存在着推广行为的,而这种推广行为最终显现为终端的拉力。

        在这种推广行为里面,大部分终端拉力有两种表现方式:一种是我们的诉求,即语言的拉力;另外一种是行为上的拉力,即形象和行为上的拉力,也就是让人感觉我们是一个很好的品牌。但是,许多企业所做的就不是拉力了,而是推力,比如说促销、卖点促进等等,这些都是推力。

        推力也是在终端的一种表现,可是终端的推力最终表现的行为却是降价行为,是属于销售行为的范畴,不属于推广行为。

        我们说推广行为是拉力,拉力是形象作用和语言作用,这种语言作用到达消费者的心坎里面,让消费者认同;消费者认同我们后,就会选择我们的产品,看到我们的产品就觉得品质特别好,买着放心。

        但是,当我们用降价行为的时候,就是一种推力行为,而不是拉力行为。如果长时间地使用推力行为,就会造成拉力行为的减弱。

        当然了,使用推力行为也能卖货,但是拉力行为减弱之后,品牌形象也会随着降低,因为品牌基本上是靠拉力行为产生的,而不是靠推力行为产生。

        就格兰仕来讲,大部分都是推力行为,甚至它的语言行为也是推力,比如卖空调,打的诉求却是“更冷、更静、更省钱”,这些完全是推力行为语言,而不是拉力行为语言。