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金明:销售人员的成功源自目标

关键词:[销售技巧] 浏览:36240 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 有一位老师给学生们讲了一个故事,有三只猎狗追一只土拨鼠,土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口,可不一会儿,从树洞里钻出一只小猪。小猪飞快地向前跑,并爬上一棵大树。小猪在树上,仓皇中没站稳,掉了下来,砸晕了正仰头看的三只猎狗,最后,小猪终于逃脱了。

        故事讲完后,老师问:“这个故事有什么问题吗?”有人说:“小猪不会爬树。”,有的人说“一只小猪不可能同时砸晕三只猎狗,况且,小猪怎么能跑得过猎狗?”“还有哪?”老师继续问。直到我们再找不出问题了,老师才说:“可是还有一个问题,你们都没有提到,开始追的那只土拨鼠哪里去了?

        是啊!土拨鼠哪去了?我们在追求人生目标的过程中,也常常被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力,扰乱视线,以至中途停顿下来,或是走上岔路,而放弃了自己原先追求的目标。不要忘了时刻提醒自己,土拨鼠哪去了?自己的目标是什么?心目中的目标还在吗?

        销售工作在世界上可以说是收入最高,但同时也是最难干好的工作;可以说是收入最低,但同时也是最容易干的工作。它的报酬首先是取决于个人的目标,其次是个人的能力和努力程度。任何一个顶尖的销售人员都有一个明确的目标导向,一个没有明确目标导向的销售人员就如同一艘没有舵的船,自然无从奢谈缔造辉煌了,最终的结果就是失败。没有目标而导致失败的人,远远多过没有才能而失败的人,人与人之间根本差别并不是天赋、机遇,而在于有无目标,所谓成功,就是实现既定的目标。所以,销售人员成功的第一步,从设立目标开始。

        前一段时间我走访了公司(医药企业)目前销售业绩最好的湖北市场,新上任的省区经理利用一年时间,将湖北市场从公司销售排名第七提升到现在第一的位置。问及市场成功的经验时,省区经理只说了两句话,“高目标和高起点”,他解释道“我的目标就是要做到区域市场第一,所以我开发的医院和专家都是最好的,因此,市场销售业绩在短时间内得到快速的提升”。目前他的收入和销售较差市场的区域经理相差十几倍,这不能说明他比销售差的区域经理聪明十几倍,绝对不是,而是目标决定了成功的高度,决定了最终的成果。

        现代科学表明,人的资质相差不多,人之间的差异也是在后天造成的。想想看,你的那些同学们,毕业时大家起点一样,而过了五年、十年、十五年后,同学再聚会时,你会发现大家各不相同,有的人开着奔驰、宝马,而有的人骑着自行车,大家的差距由此可见。你能认为同学之间的智力差距就能真差那么多吗?并非如此!人生成功的关键就是目标的确立。

        哈佛大学曾对一群智力、学历、环境等客观条件都差不多的年轻人,做过一个长达25年的跟踪调查,调查内容为目标对人生的影响,结果发现:

        27%的人,没有目标;

        60%的人,目标模糊;

        10%的人,有清晰但比较短期的目标;

        3%的人,有清晰且长期的目标。

        25年后,这些调查对象的生活状况如下:

        3%的有清晰且长远目标的人,25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标,并向实现目标做着不懈的努力。25年后,他们几乎都成了社会各界顶尖的成功人士,他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英。