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金明: 第二阶段心理拒绝期

关键词:[销售技巧] 浏览:35990 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 这一时期同样极大的挑战我们销售人的心理承受力,因为此时客户们虽然不再怀疑厂家的真假,但是不如第二个怀疑阶段:产品质量怀疑期,尤其对于广大的不知名的中小厂家,这点体现的尤为明显,此阶段的典型语言:“类似的产品我们都有,不缺。”“我们有某某大厂的,客户们都认大厂的。”“以后再说吧,这次不定了”等等等等类似的逐客语言,并且态度比较冷漠,甚至于让人心寒。渡过这一阶段的要诀:产品比较,思想启发引导。比如价位和利润空间“的确,我们的厂家不大,但是,大厂家的产品价格高,利润空间不大,您作为大夫,虽然主要是救死扶伤,但是同时也是一位生意经营者,因此在质量差别不大的情况下,利润高难道您还不想尝试吗?”“现在国家监管很严,药品生产企业生产的产品质量差别越来越小,体现在效果上差别几乎没有,这点您肯定比我更加清楚,因此我觉得您应该尝试一下我们的产品。”这一阶段约需十分钟左右。充满自信的一番耐心引导之后,大部分客户必然进入第三个阶段:那就是心理尝试期。