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金明:经销商火爆销售的秘诀 - 金明

关键词:[战略管理] 浏览:35945 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 经销商火爆销售的秘诀(一)谈到了整体运营规划,这是很多经销商未能做到或者做好的工作之一。据笔者的了解,多数经销商几乎是通过某途径选择代理经销了某产品,把款一打把货一收,急急忙忙地找几个人把店一开,销售就起航了。但是,过了一段时间就发现这儿有问题那儿不理想。其中,对优秀销售人才的寻找与招聘、销售人才的技能提升和人员的管理,都成为极其迫切需要解决的问题。

      是的,企业以人为本,方能决战千里致胜未来,经销商更不例外。所以,经销商在整体运营规划的前提下,在产品上市前后,把营销团队工作尽可能的做好显得异常的重要。毕竟事在人为,要有优良甚至火爆的销售,还得需要一支能征善战的一线市场实战营销团队。而且,通过优良、低成本的运作,经销商不但能在一定时间内组建和锤炼出一支优良的实战团队,有效地把销售业绩做起来,还能为经销商节省很多因缺乏优良团队而额外支出的一些不必要的费用,包括销售业绩进展缓慢带来的资金和利润的浪费,等等。

      那么,经销商如何才能组建和锤炼一支能征善战的营销团队呢?沈海中认为:只要用心和努力,组建和锤炼一支优秀的营销团队并不艰难。根据大多数经销商的实际情况,组建和锤炼一支优秀的营销团队主要做的工作,包括营销团队的完整规划、精准人员招聘、员工需掌握的工作技能与培训提升、工作科学规划与分配、各负其责的严格执行与问题解决,和集体主人翁式管理。

      一、营销团队的完整规划。笔者与近百位经销商的深入接触后,发现一个问题:每位经销商都有七八个甚至十五六个销售业务人员,即人数虽不算多但也绝不算少。怪就怪在有这么多人,却没有形成一支战无不胜攻无不克的营销团队,而只是些游兵散勇。而且,有不少的经销商反映:有些业务员招进来,做了十来几天,也不提要工资就悄悄地退出了。可见,经销商没有强势组建和锤炼一支营销团队的思路,和解决员工销售问题的机制与行动,导致人数虽撑得上场面,但只是一盘散沙而已。显然,这对经销商的运营与发展是不利的。面对这种情况,经销商更要对整个营销团队进行完整的规划,一步步地把团队组建和培养起来,确保一定时间内能够实现销售质的飞跃。

      实际上,在进行整体规划的过程中,经销商首先要确认需要多少人,这要根据经销商的资金实力、自己网点建设能力、分销开拓需求和整个市场的大小来决定。例如要招十个人,那这十个人都要做什么,完成什么工作,实现什么目标,以及相关人员在一段时间内要兼顾什么,都要规划清楚。尤其,根据工作的分类进行人员招聘非常的重要,如负责零售的几人、负责小区业务开拓销售的几人、负责团购和工程销售的几人、负责网络分销的几人、负责策划攻坚的几人、负责管理创新业绩的几人……哪些工作先集体攻克,哪些工作由某人兼顾推进,尽量根据经销商的实力量力而行,不要想一口气吃成胖子,而应该是一步步地推进,整个团队协调和配合好,把工作一一做到位。

      事实证明:虽然经销商的人数可能少了点,资金并不充足,事情又多了点,但懂得扬长避短和轻重缓急地解决问题,困难都是可以消灭的,经销商和营销团队都能早日拥抱成功的!可见,对营销团队的整体规划,使得工作的目标性更强,条理更分明,工作效率更高,工作效益也因此获得抢眼的体现。

      二、精准人员招聘。有少的经销商曾向我或向我从事营销咨询的朋友诉过苦,那就是怎样招到可用的销售人才。实际上,很多经销商连撰写一份过关的人员招聘内容都办不到,更别谈人员来了如何看出对方是否有“料”,以及日后如何激发员工的潜能,有效地促进销售。事实上,这是一项很基础的工作,要实现优良的人才招聘,一要会制定标准,即撰写自己需求的人员招聘资料,二要会看人,即能看出应聘者的实力和发现应聘者的长处。

      其中,人员招聘资料撰写并不困难,主要把工作职责和应聘要求制定好就行了,例如招聘部门经理,应聘要求可为:1、大专以上学历,具有四年以上业务开拓和部门管理工作经验;2、性格开朗,具有较好的语言表达能力和业务谈判能力;3、富有强烈的责任心、进取意识和销售团队协作能力,具备独立完成市场开拓的能力和独立签定合同能力,具备团购、工程等业务的开拓能力;4、具有较强的销售策划能力和文字撰写能力,具备参与制定分销政策规划、零售销售规划、小区促销规划、团购销售规划等工作的实战能力;5、吃苦耐劳,能按时完成工作目标,具有某某行业工作经验,和具备销售策划、员工培训等能力者优先。要注意的是,如果任何一个员工具有一定的策划能力或培训能力,说明他们爱动脑子,或者沟通能力强,这样,对工作的推进更有帮助。

      那么,如何“看人”呢?我们可以从以下几个方面来看:一是书面简历;二是着装礼貌;三是沟通洽谈能力;四是过往工作经验;五是当场表现能力;六是突发问题解决能力。显然,通过以上的专业考核,一个优秀的人才或者具备潜力成为一个优秀的人才就挖掘出来了,这对经销商日后的运营和发展都极具帮助。

      三、员工需掌握的工作技能与培训提升。公司销售与运营应该以人为本,其中又以员工的工作技能最为重要。因此,经销商应该在厂家的帮助和支持下,把团队成员的工作技能都一一地提升上来,包括管理技能、销售技能、解说技能、服务技能、客户开拓技能等相关工作技能。显然,只有每个员工都能独挡一面,顺利地完成其工作,同时在团队协作工作的基础上,经销商的整体销售才能实现质的飞跃。

      显然,三个方面的要求很重要,即:一是对员工工作技能的硬性要求很重要;二是团队成员每天要保持学习和互相帮助的习惯,共同提升工作能力很重要;三是在厂家的帮助下对员工进行实效地培训,迅速提升工作技能很重要。事实证明:只有这样的努力,通过市场的锤炼和及时的先进知识与技能的培训,能征善战的一线市场的实战营销团队才能真正地建立起来。

      四、工作科学规划与分配。懒惰或者不擅于思考的人觉得天下就没有什么事情要做的,而勤奋的人却发现工作总是做不完。有时,勤奋的人面对“堆积如山”的工作,显得一筹莫展,因为要做的工作实在太多了,弄得不知从何下手。这是现实,因此,不论是表面上发现没有工作做的人,还是事实上发现要实现优良甚至火爆的销售实在有太多的工作要做的人,都应该静下心来,针对公司的总体工作目标,科学地进行工作规划、时间安排和工作分配,使相关工作在相关的时间内由相关的人员完成从而实现相关的目标,最终通过长期和大家共同的努力,实现公司制定的终极目标。 

      其中,要注意两个问题:一是工作规划要合理。有些人的性子急,把工作都集中在一起,想迅速突破,但由于人员数量、能力、精力等因素导致计划实施不成功,反而耽误了时间和发展。因此,应该科学规划,不冒进也不滞后,一步步把工作做好,持之以恒的坚持,众多小成功就变成了大成功。何乐而不为呢!另一个方面就是每件工作都要落实到具体的人头上,同时每天都对执行情况进行跟踪分析,速度慢了要督促加快工作进度,遇到问题的要马上集体分析解决,确保每一件工作都能按时的完成。这样,经销商的整体销售就会越来越好了。

      五、各负其责的严格执行与问题解决。人有时候总是懒惰的,如果一件工作很多人可以做,而且没有具体到某人,很多时候这件工作是最难完成的,或者完成的迅速和质量是最不理想的。我想,这一点很多经销商都深有感触。那么,如何才能把每件工作都做得极具高品质呢?其实上面第四部分的末尾已谈到了一些,这里再整体阐述一下,即四个方面:一是工作到人,各负其责;二是按时推进,严格执行;三是每日登记,督促提升;四是问题反馈,及时解决。

      其中,第一点就是要求每件工作都“名花有主”,不是“剩男剩女”,这样做的目的是确保每件工作都能够按时的完成。第二点就是要求员工制定科学的工作时间表,按计划一步步地把工作执行到位。第三点是一个必须的工作,即必须对每件工作的进展进行登记,一看“表面”即是否工作(文章来源:华夏酒报·中国酒业新闻网)进展与计划相吻合,二看“内心”即工作质量是否符合预定标准,然后对不足及时督促处理,确保每件工作均不“掉队”。第四点是非常重要的,因为很多经销商及其员工开始时激情无比的充沛,但由于遇到了一些问题,又没有及时解决,久积成病,慢慢锐气没了,销售业绩就变得惨不忍睹了。面对这一情况,更应该形成问题解决的机制,可以分四步,一是发现问题及时反馈,不要害怕问题的发生和存在;二是经销商团队马上集体来解决;三、如果团队没有好方法解决,可以立马请求厂家支援进行解决;四、采用解决办法,快速地把难题解决掉,使得工作完全实现预期目标。

      六、集体主人翁式管理。既然是一个团队,那就相当于一个大家庭,其中相处关系就显得异常重要。事实上,如果经销商能够多为员工着想,包括工作环境、工资待遇、工作技能、发展空间等,而员工又多为经销商着想,这样形成的氛围就非常的美好,大家一心一意地工作,团队工作效率就会高出数倍,而经销商的整体销售就会得到明显的推进。这是两全其美的事情。

      因此,经销商应该有做长久生意,做强做大自己的公司的意愿,重视营销团队的组建和锤炼,与其员工共同努力,不但把当前的工作做好,而且还把其发展当作大家的事业,利益共享地去实现。要做到这一点,经销商就少不了要采用集体主人翁式的管理,让每个员工都将自己当成公司的主人,受到大家的尊重,这样,每个员工的工作更卖力,处处都为公司的销售与发展着想。如此,产品的优良甚至火爆的销售,及大家的美好前程都能有根有据地实现。

      总而言之,经销商组建和锤炼一支能征善战的一线市场实战营销团队是实现优良甚至火爆销售的保障,是势在必行的一件重要工作。事实上,虽然要经销商自行组建和锤炼出这样的一支营销团队是有一定的难度,但经销商完全可以请求厂家的帮助,由厂家协助自己来做好这一工作。而且,只要经销商有信心,有做强做大自己生意的意愿,和坚持不懈地努力,组建和锤炼一支优秀的营销团队是迟早的事,因为这是通过一定的时间和一定的努力就能做得很好的工作。