金明网站_金明博客

金明 2016年度500强讲师
著名企业品牌策划专家,CCTV品牌推广导师,企业营销策划专家!
http://jinming.jiangshi.org

金明:抓住机会乘隙而出 破解销售渠道两大难题

关键词:[战略管理] 浏览:35587 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 渠道两大难题,一是如何撬动市场,二是如何控制渠道。如何破解这两大难题,唯有乘隙而出,方有机会。

      在商业战争中,隙,就是竞争对手留给自己的空间、机会、优势。

      出,就是利用这个“隙”,利用对手的弱势,从芸芸众生的企业中或产品破众而出,成就自己的地位。

      乘隙出手就是抓住机会,利用优势,破众而出,成就成功和地位。

      乘隙出手简单吗,很简单,但必须把握以下五步法则,方可稳中无误。

      1、知己:清楚自己的优势和劣势;

      2、知彼:清楚对手的优势和劣势,以及主要目标和方向;

      3、乘隙:抓住空隙,迅速切入,占领市场,乘隙而出;

      4、颠覆:颠覆“主位”,取而代之,成为老大;

      5、复制:根据样板市场成功经验和可复制性的规律,引入其他市场或者产品中去。

      第一个问题:撬动市场

      撬动市场的法则无非两种。

      一是打造样板市场,以星火燎原的方式蔓延开花,占领市场;

      二是全线渗入所有目标市场,寻找“借力渠道”的合作伙伴,全面开花。

      这里面的渠道开发方式是多姿多彩的,招商也好,纳亲也罢,觅伴也行,攀龙附凤也是可以的,只要是能够以最快速度、最佳收益的占领渠道或市场,都是成功的。

      法则总是比较简单,只要企业能够清楚知道自己目前处于一个什么样的位置:势单力薄,还是财大气粗。

      如果你是势单力薄就要学习毛泽东,占据井冈山,打造样板战场。

      如果你财大气粗就可以学习王明,全线出击,争取到处彩旗飘扬。但千万小心不要得到王明的下场。

      对于那些资源实力有限、推广支持有限、品牌影响薄弱的企业,乘隙而出的“隙”在哪里呢?他的“隙”是别无选择的,集中优势兵力着力一个点打造一个市场,建立自己的根据地。

      营销本来是很简单,只是各种投机行为,各种以小博大的“神奇点子”,扇风引火的导致许多企业脱离自身能力所能接受的范围,演绎了一出出短暂辉煌、昙花一现闹剧。如:穷其资源,组织一场招商活动,期望能和经销商结成“亲家”,借势经销商来开拓自身市场,谁知中途某些经销商反水或者经销商对产品销售行为不尽力,而自己缺少资源投入,结果由片区市场影响到全局市场,结果糟糕到竹篮子打水一场空,既戕害了自己,也坑害了其他经销商;更可恨的是企业利用招商行为,圈走经销商大笔资金,却把产品和市场的烂摊子转移给经销商,让经销商有冤无处伸。

      想做好营销,就要坚决否定神话故事的降临,踏踏实实、点点滴滴做好自己能力范围内营销,以点带线、以线带面、以面带片,打出自己坚实的江山。

      脑白金依靠在江苏的一个小城市作为基点,翘起全国的大好河山。

      非常可乐依靠“农村包围城市”战略,才有今天的“三乐鼎立”的局面。

      那么打造自己样板市场的前提是什么呢?

      1、 做好自己的大本营市场;

      2、 也可以选择消费力强、需求成型(千万不要做引导消费型的企业,你巨资唤醒了消费者的需求,却被其他强势企业顺手来摘果子),竞争并非惨烈的区域市场。

      3、 该区域市场必须具备很强周边辐射能力、迅速启动周边市场的潜能、顺畅服务周边的便利。

      这个前提是一个企业依靠塑造样板市场来进军其他市场所必须考虑的问题。

      对于那些实力强大,资源丰富的企业,是可以通过快速招商和客户联姻组合成伙伴式营销,来全线撬动市场。

      其撬动市场的规则是:

      1、 推广引动市场,品牌“势”销(广告造势);

      2、 协销推动市场,人员“助”销(人海战术)