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金明:口碑营销

关键词:[营销管理] 浏览:35678 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 企业与企业之间的竞争存在两种分类:价格竞争和非价格竞争。传统的营销,都是打价格牌,以价格取胜,价格低就能占领市场,而现在的口碑营销往往与过去不同,价格竞争已不是聪明之举,如何不做价格营销,而做全面营销。

      价格营销,是通过降价来使顾客花更少的钱却得到同样满足的一种营销方式。如果在产品、服务等其他方面几乎相同的情况下,往往容易陷入价格营销战争,使企业成为“无利益的繁忙”。只要对近几年我国市场上价格大战稍加回顾就会一目了然。价格营销用来评价价值的尺度是大家都知道的价格,所以价格的决定就显得非常重要。 非价格营销,就是为顾客提供更好、更有特色,或者更能适合各自需求的产品和服务的一种营销方式。

      口碑营销具有非价格竞争特性,非价格营销对顾客和企业都有利。第一,产品和消费者需求都存在差异性;第二,不同的产品有不同的价格需求关系,一些体现身份地位的产品非高价卖不出。第三,运用价格以外的竞争手段,如产品的品种、质量、性能、专利、品牌、款式、特色、包装、保证、服务、形象、各种促销活动等来唤起顾客的购买欲望,并使其购买产品,从而达到战胜竞争对手的目的。

      近几年来,我国消费疲软,进入了“不好卖”的时代,造成了价值3万多亿元的产品积压。 然而在这“不好卖”的时代里却有不少制造商连续推出走俏产品,也有一些大型零售商销售势头强劲,生意兴隆。从这“好卖”和“不好卖”的产品中得出一条规律:在社会和市场成熟化、消费需求多样化的时代,好卖的产品不是以制造商和卖主的立场开发和采购的产品,而是应该从消费者和用户的立场开发、制造或采购产品。

      口碑营销()的概念和策赂广泛渗透到各部门,即从董事会到工厂的生产线;广泛深入人心,即从经营者到一般从业人员。换言之,全面口碑营销()也就是全公司营销,全体员工营销。企业所有部门都必须树立起口碑营销观念,服从口碑营销,服务于口碑营销。实行职能重点转移,制造商要由“销售已经开发、生产的产品,转向开发、生产好卖的产品”;流通业者要由原来“销售已采购的产品转变为采购畅销的产品”。企业还要克服自以为是的观点,不要认为自己的产品是好东西,就一定会人见人爱;要知道人家凭什么非得爱你,非得买你的产品不可,你的产品究竟能给消费者和用户带来什么好处,具备什么样的特色,是否能比其他产品更好地满足其需求,等等。

      全面运用口碑营销方法。要运用各种口碑营销方法,又不能是简单相加,而应有机结合,相互协调,如不同的产品,制定不同的价格,选择不同的渠道和平台,采取不同的促销方式;线上口碑营销和线下营销相配合,动态把握,适时调整,双刃齐下,才能双赢。