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杨阳:杨阳:5条销售必须理解的人性基本法则

关键词:[销售技巧] 浏览:2651 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 5条销售必须理解的人性基本法则

    无论你是销售还是客户,我们在决策过程中都有固定的一些倾向。理解这些人性基本法则可以指引你制定销售策略,达成最终的成交。

    Managershare:学习哪些人性法则可以更好地提升销售业绩?

    无论你是销售还是客户,我们在决策过程中都有固定的一些倾向。理解这些人性基本法则可以指引你制定销售策略,达成最终的成交。

    这里列出了五个你必须知道的基本理论和人性偏见,可以更好地帮你提升销售表现,达成出色的销售业绩。

    五个销售必须理解的人性法则

    1. 规避损失

    同样的产品,你是宁愿付75%,还是愿意节省25%?我很确定我会怎么选。作为人类,如果结果被呈现成一种损失,我们会具有回避风险的天性;但如果结果被描绘为一种收益,我们却愿意冒风险。这就是著名的”框架效应“——这是你可以进行广泛利用的一条效应。特别是在制作宣传资料或销售资料时需要记住这一点,多用”节省“,少用”投入“,这样可以收到更好的效果。

    2. 归因偏差

    我们天性喜欢通过人们的行为得出结论。例如,如果一个客户看上去很生硬很冷漠,我们会倾向于把这种冷漠归因为某个负面原因。我们会假定他们不想再进行联络,或是客户对我们的产品没有兴趣。事实上,我们根本不清楚具体的原因是什么,客户有可能只是遇到了什么紧急状况。 为了避免无谓的假设,可以在和客户开始对话前询问:“现在是方便说话的时间吗?”或者“你看上去很忙,要不我挑一个方便的时间再打给你?”

    3. 证实偏见

    人们本能地会在“证实”他们假设的信息上投入更多注意力,而忽略那些驳斥他们信念的信息。作为一名销售,你可以充分利用这条偏见,强调产品为客户带来价值的特性或好处。 这并不是说要去欺骗客户;而是识别出客户愿意相信的部分,并加以强调。所以,依照证实偏见,你可以尝试使用“挑战式销售”的技巧,通过挑战客户假设的方式激发客户兴趣,并刺激客户进行思考。

    4. 自利偏差

    “不好的工人总是责怪他的工具”——不幸的是,我们都是自我意识的奴隶,对于质疑自尊的信息我们会选择自动忽略。所以,如果事情错了,为了保存颜面,我们会忽略批评。另一方面,当面对成功时,我们会毫不犹豫视为自己的功劳。在销售中,当你谈及客户认知或商业实践中的错误或缺点时,务必小心自利偏差的存在。你有可能会过度批评,或是使用不当的信息,甚至有可能对客户造成侮辱。

    5. 信念偏差

    信念偏差是即使逻辑上证明可行,但如果事情听上去感觉糟糕,人们倾向于拒绝接受。所以,意识到这一点很重要——你的客户在面对决定时会更多地听从“内心的声音”,而非你的理性论证。这意味着,当你试图说服客户接受一些他们不相信的事情时,逻辑帮不了你太多。因此,在这种情况下,强化和客户的关系,建立良好的信任,如果你想客户认真对待你的解决方案,这些才更有效。

    作为追求成功的销售,下一次会见客户时请在脑海中保持这些人性洞察,这可以帮你在客户心中建立起不可否认的竞争优势。


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