王成功:单店致胜之亏损药店经营之谈

关键词:[终端零售] 浏览:3665 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 时下众多药店都在讨论如何单店致胜?而其中最引人注目的就是如何让新开门店实现快速盈利和将亏损门店扭亏的方法。其间涉及众多复杂的情况,而因各地情况不一样,又导致探讨起来有一家之谈的感觉,但其中仍有许多共通的规律是笔者在多年药店经营过程认为必须掌握才能真正做到单店致胜:

    第一、药店选址。零售店第一是选址,第二是选址,第三还是选址。新开门店或亏损门店之所以盈利周期慢,核心原因在于选址时调查不够详细、信息调查有误、商圈分析表面化、因医保因素对销售的影响预估不足,以致在真正选址靠印象选址造成大量误判,以致新店开张以后动辄亏损从半年到几年不等。

    第二、药店装修。传统药店在装修上一般耗时7—15天,在此期间,必须要招人、培训、办证、装修以及提前准备药店的各种设备、办公用品,并进行门店前期开业的各项准备工作。规模较大的连锁因一般实行专业化分工,各部门之间分工明确、流程清晰、制度合理,在此环节上可以缩短大量时间,从而减少很多费用。但此环节许多连锁公司并未引起足够重视,因早开一天和晚开一天扭亏的难度要大许多,以一般年房租在6—12万的小药店为例,净成本约为房租每天170—330元/天,人工(以4—7人算)平均工资1200元,仅仅是这两个大项的费用,如迟开一天就损失330—610元/天,还不包含其它的办公费用和商品占压费用。所以一个高效、快捷、流畅的开店营运系统在门店运营初期是极为重要的,各个部门、人员之间的密切配合可以在极大程度上决定门店能否实现短时间盈利。

    第三、药店办证。众所周知,各个地方规定不一,造成药店办证时间的长短差异极大,短的二十~三十多天,长的两三个月,甚至半年,而此过程又与各连锁公司对相关工作流程的熟悉、政府政策的把握、公共关系是否到位等因素有密切关系。所以做得较好的连锁药店一般均设有专门协调各政府监管部门和办证涉及各单位的公关部门。能否在短时间办下《药品经营许可证》、《营业执照》成了门店是否能按时、按计划开业的核心要素,也是药店经营成本居高难下,短时间难以盈利的最大障碍之一。所以药店一般盈利均在六个月到一年以后,如为中、大型门店则可能高达一年半甚至两年,因各地区、各连锁公司情况差异较大,在此不作更多分析。

    第四、门店人员。一个门店在选址已定的情况下,店长就是门店的灵魂、门店的核心,店长选择不好,则门店经营实现盈利遥遥无期,因为门店的大事、小事都要店长安排、计划、组织、协调、指导和跟踪,可以说好门店如果没有好店长一定不会盈利或不会达到目标盈利,而差一点的门店则因为好店长却可以取长补短,通过店长和员工的努力达到扭亏为盈或持平的良好效益,所以零售运营选址第一还是人员因素最重要,不能一概而论,必须视情况而定,员工在亏损门店中所起到的作用也是至关重要,但首先取决于店长。

    第五、门店促销。新开业的门店能否将知名度在短时间内迅速达到家喻户晓的程度更多取决于开业时促销活动的执行是否到位。现在药店开业活动主要有买赠、抽奖、折让、优惠券等形式,促销方式大同小异,真正能让药店在短时间内提升知名度就在于开业促销活动时主要传播手段选择是否准确、执行是否到位。目前药店主要的宣传手段有宣传单、电视广告、电台广播、公车广告和当地差异化优势传媒,而宣传单是其中最常见、使用频率最高的主要媒体,能否按既定计划达到目标覆盖率,决定了宣传战成功与否的关键。其它如电视媒体、公车广告、电台广播、户外广告或当地优势媒体的选择则与目标受众的媒体接触习惯有较大关系,并以能否精确命中消费者为主要选择标准。

    药品做为一种与消费者健康密切相关的特殊商品,其经营规律有较大的特殊性,一般前1—3个月属于消费者认知期,此阶段必须通过各种营销活动快速提升门店知名度,让其飞速进入周围方圆1—3公里消费者的视野,在最短的时间让消费者知晓其地理位置、品牌、商品、门店优势,建立与消费者的第一感性沟通;3—6个月则是最好建立消费者美誉度的关键时期,此阶段门店已逐步被周围消费者知晓,如想快速提升销售,则必须营造良好的购物环境,并在服务上狠下功夫,争取每一个进店顾客,尤其是周边的常住居民转化为忠实消费者,并且达到良好的口碑相传的效果;6—12个月则是通过强化内部管理,大力提升服务水平,从而将良好的企业品牌、优质的服务形象、价廉物美的商品形象嵌入到消费者大脑的最佳时机,此阶段如果有所成就,则顾客即可能成为终生顾客。

    第六、开业后的持续营销。目前连锁药店由于扩张迅速,大多都在跑马圈地开店,造成管理严重滞后,连锁总部缺人、连锁分部缺人,甚至连锁门店都无人可用,尤其是专业人员,造成管理缺失,以致在开业促销活动做完以后,就丢在一边,无人问津,以致很快变成持续亏损的门店,若要想单店致胜,必须进行强有力的营销活动对竞争对手实施持续打击,才能稳定新开门店的新、老顾客,并在此期间加强分化竞争对手顾客忠诚度的深入工作。

    第七、商品管理。亏损门店大多商品管理较混乱,品种少,库存不足,经常缺断货,导致门店商品管理状况陷入恶性循环,因而消费者满意度特续降低。据统计,因商品缺断货引起顾客不满而导致销售下滑高达10-20%。有较强的经营能力的店长是善于发现问题、分析问题、解决问题的高手,其能主动根据门店周边的商圈特性、人流特征、消费特征、心理、习惯和差异化需求确定本门店的商品结构、品类组合和商品陈列,并根据门店经营状况制定合理的要货计划。

    第八、医保资格。很多人员认为因药品经营的特殊性,造成门店经营必须有医保资格才可能扭亏,此问题因涉及各区域不同的医保政策、持卡人数量,各区域情况等等不一,不可一概而论。但笔者认为做为一个从年从事零售经营管理人员应对所管辖区域的医保政策、公共关系、持卡人数量、医保门店分布和布局有较深入和全面的了解,在选址时充分考虑这一客观因素对销售的影响,则在经营管理时可适当控制门店不能上医保或无法在短期内上医保而造成的门店亏损问题,或可根据医保资格取得时间的长短预测可以承受的亏损额。如非核心或极优势位置,建议开店盈利分析模式不用考虑医保因素,这样可大大提高门店开业盈利的可能性。

    第九、价格管理。市场是一个不断动态变化的过程,要随时保持对周围竞争对手价格的关注。因目前中国的药店市场仍处于一个低端到中端发展的过程,尤其是在中、西部地区,价格竞争是大多数药店的主要甚至唯一竞争手段,也是最快见效的手段。

    综上所述,门店扭亏是一个非常复杂且涉及很多因素的一个问题,能否按照经营计划实现既定目标需要我们对新开或亏损门店给予持续的关注和分析,找到问题的症结,并根据问题对症下药才可能找到解决之道,也是实现单店制胜的关键之道。总而言之,人员、商品、财务构成了门店零售管理的三个核心要素,在这三个问题得到充分的重视并有效管控,门店的单店制胜才成为可能,而非仅仅是个概念。

     

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