王成功:连锁药店环境管理增加顾客黏性,让销售翻番之一

关键词:[销售技巧] 浏览:1120 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 第一节:连锁环境管理

    连锁店的购物环境管理与商品陈列直接影响顾客的购买行为,影响着连锁店的销售业绩。优秀卖场环境管理与商品陈列不仅体现了一定的艺术美,也反映了连锁店独特的经营理念与风格,它们属于连锁店形象管理中视觉形象范畴,不仅要求方便顾客购物消费,而且要求独特新颖,在众多的竞争者中能够卓然出众,给消费者留下深刻的印象,使他们产生重复购买行为。
      连锁店是消费者用货币选票表现其偏好的舞台。它应该是怎样一个舞台才能使消费者舒适地购物,并产生一定店堂忠诚感,进而产生重复购买行为,为连锁店带来丰厚的利润回报。日本零售专家就这一问题对一个具有5.2万名顾客的声圈进行了随机调查,并发放了2000份调查问卷,在回收的1600份有效问卷中,顾客对连锁店有关项目的关心程度为:
      商品容易拿到,15%;
      开放式容易进入,25%;
      商品丰富,15%;    ’
      购物环境清洁明亮,14%;  
      商品标价清楚,13%;
      服务人员的态度,8%;
      商品价格便宜,5%。   
      其中“开放式容易进入”占25%;“购物环境清洁明亮”占14%,而这两项正是连锁店卖场管理的具体内容。

       连锁店环境管理的另一个重要内容是,连锁店视觉信息管理。目前,商业营销过程中利用视觉刺激,大量的视觉信息呈现在进店顾客面前,以达到传达产品促销信息,刺激消费,诱发顾客购物冲动的目的。但是,缺乏规范性管理的卖场视觉信息,往往会引起顾客急躁,反感的情绪,从而产生顾客流失的反效果。另外一个问题是,连锁店视觉信息主要被大量的工厂视觉信息占据,尽管80%的促销信息是以联合促销信息的形式发布,但是仍然淡化了连锁店自身信息的发布效果。国际权威调查结构研究表明:连锁店视觉信息分配最佳配比是:制造商55%,连锁商家45%。而目前国内连锁卖场视觉信息发布量的配比模式远远超过这一比例。

    第二节:连锁店照明管理

    连锁店的光线可以引导顾客进入商场,使购物场所形成明亮的愉快的气氛,可以使商品显示出鲜明夺目、五光十色,引起顾客的购买欲望。光线暗淡,商场会显得沉闷压抑,而光线过强,又会使顾客感到晕眩,售货员视力精神紧张,易出差错。由于光线强弱对购物环境影响极大,因此现代商场都非常重视合理运用照明设备、营造明快轻松的购物环境。

    采用自然光,既可以展示商品原貌,又能够节约能源。但自然光源受建筑物采光和天气变化影响,远远不能满足经营场所的需要,特别是大型商场多以人工照明为主。商场的人工照明分为基本照明、特殊照明和装饰照明;

      1.基本照明。指商场为保持店堂内的能见度,方便顾客选购商品而管理的照明灯组。目前商场多采用吊灯、吸顶灯和壁灯的组合,来创造一个整洁宁静、光线适宜的购物环境。管理灯具的原则是灯光不宜平均使用,要突出重点、突出商品陈列部位,总的照明亮度要达到一定强度。

    2.特殊照明。也叫商品照明,这是为突出商品特质,吸引顾客注意而设置的灯具。如在出售珠宝金银饰品部位,采用定向集束灯光照射,显示商品晶莹耀眼、名贵华丽;在时装出售位置,则采用底灯、背景灯,显示商品的轮廓线条。  

    3.装饰照明。这是营业场所现场广告的组成部分,用霓虹灯、电子显示屏、或用旋转灯吸引顾客注意。

    一般而言,营业场所灯光照明应不同位置配以不同的亮度,纵深处高于门厅,陈列商品处高于通道,这样可以吸引顾客注目。

    在均衡分配商超内的照明亮度时,应以全体照明的店内平均亮度为1,店面橱窗为2~4倍,店内正面深处部分为2~3倍,商品陈列面为1.5~2倍,需加倍亮度的地方只要加上局部照明即可。

    时候,当顾客拿起商品时才发现商品有些部分已褪色、变色,这样不仅商品失去了销售的机会,同时也使卖场的信誉大打折扣。为防止因照明而引起商品变色、褪色、变质等类似事件的发生,在平时应经常留心以下事项:

    1.   商品与聚光性强的灯泡之间的距离不得少于30厘米,以免光线的热量、灼烧导致商品褪色、变质。

    2.   要经常查看资料和印刷品是否有褪色和卷曲的现象。

    3.   由于食品在短时间内容易变色、变质,所以要远离电灯。

    4.对逐渐暗淡的电灯要在其“寿终正寝”之前提前更换。


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