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王成功:别让PK伤了您的元气
2016-10-20 2588

现在全国各地大小连锁药店都在进行PK活动,今天给这个厂家搞PK,明天给那个厂家搞PK,后天再给别的厂家搞PK,最后成了天天搞PK,月月搞PK,似乎这个年头不进行PK活动就显示不出连锁药店“管理先进性”;就显示不出连锁药店经营的有效性;就吸引不来顾客,创造不了利润。最后的结果是,店员睁眼闭眼都在进行PK,反正,销售过程就是PK过程,管他谁家的,谁给钱多就给谁家PK;谁家总部重视,任务压的厉害就给谁家PK;谁家和领导关系好,买不好罚款多就给谁家PK。PK完了热闹完了,紧接着就无奈的处理滞销商品,效期商品,过期商品。同时,还要看着顾客默默的转身离开,不得已和你说拜拜,转身投入竞争对手的怀抱,作为我们只能剩下一声叹息......

那么,到底什么是PK呢?PK 是英文PlayerKilling的缩写,最早源于网络游戏中,有相互战斗、相互挑战、相互干掉的意思,其含义一定意义上等同于“谋杀”。再来看看我们连锁药店常用的PK模式:

一种是店与店之间进行PK,进行厮杀,进行挑战,看谁卖的PK商品多,卖完了就继续采购压货,如此循环往复;二种是店员与店员之间进行PK;三种是连锁与连锁之间进行PK,然后依据PK的结果给予不同形式的奖励。以此看来,无论那种形式的PK其本质都是相互战斗、相互挑战。

为什么说PK会伤了了您的元气?一是特定时间内商圈稳定。每个药店所能覆盖的商圈半径是有限的,在有限的半径内顾客群体是相对稳定的,其所能创造的销售额也是相对稳定的;二是药店所经营的商品相对属于刚性需求。刚性需求就意味着需求缺乏足够的弹性,缺乏弹性就预示着无论你如何PK其销售都是有限的;三是连锁药店商品同质性严重。对于连锁药店来说,每个品类都有上百个商品,这就是说其动销率会差一些,动销率差就会使得商品的滞销率会增加,近效率也会增加。四是连锁药店采购过程多处于粗放式采购,多数情况下为了采购而采购,而不是为了销售而采购,更不是为了顾客而采购。如此一来,不卖这个就卖那个,不卖那个就卖这个,多卖了这个厂家的另一个厂家的就少卖了。其PK结果无非是把应该卖其它商品的销售额转移到了PK商品上,从而换取一点可怜的奖励,如此而已。

那么,连锁药店要不要继续进行PK活动?答案是要,但是不要过,不要烂,既要控制好时间,又要控制好力度,更要控制好范围,不然的话,越PK对自身元气伤害的越大,有形的销售伤害了还好说,伤害了顾客,伤害了企业品牌就得不偿失了。

该如何进行PK活动呢?一是要选择合适的时间节点,时间节点选择的好,不但不会伤元气,同时还会通过扩大商圈来增加顾客和销售额,例如,庆典、开业、特殊节假日等。二是要选择合适的活动周期,例如,一个月不要超过两次,最好一次。三是要选择合适的厂家,这个厂家其产品要有代表性,更要有品质保障,同时不要一次选择多个厂家参与。四是PK的商品要选择好,可以是新品上市阶段,可以是品牌替换阶段,还可以是品类特色塑造期,这个商品要有品类代表性,同时,商品PK的同时,其它商品该如何销售要有一套互补性动作。五是PK的时间长度要选择好,一般PK的时间不要超过1个月,20天为宜,这样店员不容易形成销售疲劳。

话已至此,该如何进行PK活动,请各连锁药店的小伙伴们悠着点,别因几句忽悠上了“PK的套”,从而伤了您的元气。


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