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赵予:会销系统的建立与升级
2018-03-16 2595
对象
企业
目的
成功是系统的;成交是系统在成交,而非某一环节做好即可;会销系统升级对企业的业绩增长会非常明显;会销系统的专业度提升企业品牌价值。品牌价值提升会有利于前端的邀约;有利于现场成交。
内容

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会销的概念

为了便于沟通,明确沟通中最基本的基模要素,先明确会销的概念。


会销系统有广义和狭义的区别,这里的会销系统是指邀约后初步确定客户来参会:会前的接待、会场成交前的服务、成交前的铺垫、现场成交(包含第二次成交,第三次成交等)、会销即将结束的再次成交和会销结束的铺垫、到会销或招商会结束后的完成催款、以及收回全款和完成客户转介绍。

对于依赖会销或会议招商来获得成功的企业,


会销系统的重要性不言而喻;是关键中的关键;核心中的核心;非常重要。


为什么这样说呢?


因为公司邀约团队或招商团队的之前短则1周,长则1个月的所有努力,会在这里呈现结果。有的公司可能一个月份的业绩只靠这个来呈现,有的公司可能一年的结果只靠这个来推动。


如果这次没做好呢?那么辛辛苦苦组建的新团队就可能土崩瓦解。因为培训新人很难,成本较高,培育的周期又可能比较长,憋着劲就等着这一场来拿结果呢,结果业绩不佳,新人没信心了。也可能团队士气在较长一段时间内会很低迷,甚至影响到后面的新人招聘,新团队组建,导致HR的招聘成本骤增很多;还会导致团队的Leader沟通成本大增,需要更多的时间去安抚下属,激励下属。

有的公司也是因为期待已久的这次招商没搞好,直接导致股东退股,合伙人解散,公司解体。


那么怎么才能做一个成交率高;

让客户感觉良好,又能在成交的过程中塑造公司的品牌;

有利于今后团队的邀约;

容易收尾款的高绩效会销系统呢?


下面就以YM集团的会销系统(精华班)升级来做一个分享。客户简介:YM集团是国内排名第一的某行业培训、咨询专业机构。

成立于2003年,总部设在深圳,分公司和合作机构遍布全国,深度合作的客户有苏宁电器、联想集团、如家酒店、创维、西贝餐饮等等,部分客户为主板或新三板上市企业。


一、客户痛点


1、会前服务不够,到场率偏低;

2、会销的成交手是从每个事业部或分公司抽调的人员,会场服务不够专业;

3、现场成交业绩不佳;

4、会后催款难。




二、项目要点


1、集中公司资源,限期招聘、专业培训、反复演练;

(详见成功案例分享二:团队组建)

2、撰写业务手册,熟记产品、业务流程等;

3、会前培训、动员;

4、岗位具体要求细致到动作分解;

5、会场酒店遴选;

6、布置升级,从易拉宝、桁架、桌上陈列品、三角牌、洗手间指示牌、地贴等等;

7、会前接待要求、会议期间的具体服务、成交铺垫、试水温、挖掘客户需求、成交战术、会场逼单、会销中课后沟通、会销后非正式沟通等;有话术、行为要点、团队协作要求等;

8、会销结束前成交;

9、会销结束时催款铺垫;

10、会后催款;

11、会后转介绍。



三、项目实施


这是笔者来到YM集团的做的第一项目,也是最考验咨询师功力的内部咨询项目。2016年的春节,别人都在欢度佳节,但笔者却在一个一个岗位、环节的做标准及关键要素……

项目进行到一半时,眼睛坏了,看到电脑屏幕就流泪……

在有关领导的关切下,项目顺利实施。



四、项目价值

1、会销系统升级后,形象升级,公司品牌得到强化和提升;

2、有专业的团队在会场做客服,业绩提升明显:2016年的营业收入增长1700多万元人民币。会销业绩好,邀约团队的信心就足,约场积极性更高;会销业绩增长明显,成交客户较多,为三层业务链中咨询项目储备大量准客户;

3、组建的核心部门,培养不少人才,打造了团队;

4、在2016年的11月,又为落地班的课程做了升级。落地班的项目就借鉴了此项目不少成功之处。



该项目的针对性:主要适用于培训公司、有培训作为引流环节的咨询公司;需要招商的企业,譬如股权融资、连锁招商、产品招代理商、众筹项目等。


项目心得体会:成功是系统的;成交是系统在成交,而非某一环节做好即可;会销系统升级对企业的业绩增长会非常明显;会销系统的专业度提升企业品牌价值。品牌价值提升会有利于前端的邀约;有利于现场成交。


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