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王浩:面向政府、集团客户的项目营销
2016-01-20 30409
客户:中联重科 地点:湖南省 - 长沙 时间:2013/7/13 0:00:00 课程大纲 第一讲 项目销售流程分析 第二讲 项目信息收集和介入策略 第三讲 跟踪项目相关人 第四讲 搞掂关键角色 第五讲 挖掘和引导项目需求 第六讲 和相关方的联动 第七讲 促成项目 第一讲 项目销售流程分析 项目的基本概念 什么是项目 项目中的相关方 案例:电信项目相关方示意图…… 项目采购因素分析 人:机构和岗位的职权 事:项目的性质与报批流程 财:预算分类和使用 时:项目周期的三个阶段 案例:某市晓庄工业开发园区水处理系统工程的采购因素…… 典型的项目采购流程 项目酝酿 可行性研究 报批立项 规划设计 招标 案例:旅游地产商覃总带着七个人来考察巅峰公司…… 项目销售的共振 什么叫共振型销售 销售和项目采购流程的对接 客户关系共振 案例:H省采购电子音像教材,用了2年时间…… 项目销售流程 信息项目收集 跟踪项目相关人 编织关系网 挖掘项目需求 促成项目 谈判 分组讨论:项目采购各阶段,客户-销售动作分解…… 第二讲 项目信息收集和介入策略 项目信息收集的途径 行业性媒体 招标网 人脉 系统集成商 电话沟通 竞争对手的业务 案例:老袁的成功经验…… 项目信息点 酝酿阶段信息点 可行性研究阶段信息点 立项阶段信息点 规划设计阶段信息点 招投标阶段信息点 工具:项目各个阶段的信息点及提问方式 项目信息的判断 拉锯式调查 相互印证 信息密度判断 项目采购信息的规律 项目的购买信号 项目各阶段的介入策略 项目前期:步步为营跟进 项目中期:多维度超越竞争 项目后期:赚取眼球 案例:旅游地产商靳总带着7人团队来考察…… 第三讲 跟踪项目相关人 跟踪客户的三大要点 搞清楚客户角色再下手 既跟流程也跟人 拾级而上,稳扎稳打 案例:盛宝公司小宋跟踪某设计院黄工,刚开始很顺利,后来却难以为继…… 快速建立情感纽带 敲门“3大件” 电话沟通“假动作” 培养客户记忆的4大秘诀 分组讨论:如何使邮件发挥最大的广告功能…… 有效跟踪客户的策略 跟踪客户的频率 诱敌深入的电话套路 电话沟通话题 案例:小胡用交叉约见,成功突破了客户的拒绝…… 约见技巧 约见的时机与理由 高效约见的5种方法 现场演练:初次拜访客户时,递名片、介绍产品手册…… 拜访礼仪与策略 拜访礼仪 拜访的任务定位 拜访面谈套路 小组讨论:在拜访现场,客户突然提出一个很棘手的问题,如何化解? 抓住机会,深化关系 利用接待制造跟踪 利用展会增进关系 第四讲 搞掂关键角色 案例:小张通过关系,找到了环保局副局长……(关系强度变化) 确定公关路线图 梳理项目关键角色 公关路线图 搞掂关键角色的四重奏 建立信任和培养好感 建立信任的“小动作” 培养好感的方法 人际关系吸引原则 案例:老陈为客户解决了一个技术问题,迅速建立了信任…… 请客吃饭的学问 约请的8大注意事项 宴请礼仪 宴请中的谈资 如何挖掘“隐私信息” 酒桌上的五忌 现场演练:展开宴请期间的话题…… 赠礼艺术 送礼的6大忌讳 送礼的时机 超值赠礼的6种方式 案例讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票? 一本万利的帮忙抒困 案例:小孟用一本教材换来两个项目…… 确立内线关系 如何明确内线的利益 搞掂内线的双平衡 内线的五种类型 案例:格力起诉湛江财政局的再思考…… 编织关系网 客户内部的三角关系处理 多链条关系传递 仰攻决策人物的策略 关系平衡术 转介绍关系运用方式 处理关系的几个非常规问题 案例:党先生自上而下做关系,最终的结果是不了了之…… 第五讲 挖掘和引导项目需求 分组讨论:项目的问题源、购买动因、需求…… 项目需求分析 需求的三层逻辑 项目需求动因分类 项目需求的五元结构 项目需求强度 项目需求指标的决策顺位 案例:技术中心主任关心功能,上级领导关心政绩…… 挖掘项目需求的沟通要点 问对人 在合适的时机问 有技巧地发问 在互动中逐步深入 现场演练:询问需求的经典问题句式…… 引导需求的策略 什么叫引导需求 引导需求的三种操作方向 SPIN激发需求模式 案例分享:三位客户经理如何挖掘、引导的需求…… 诊断项目需求 需求的强度 需求要素的排序 案例讨论:某市采购应急系统工程历,诊断相关的需求信息…… 第六讲 与相关方的联动 案例:某工程商邀请武汉视通公司出资,去甲方处测试产品…… 与系统集成商、工程商的联动 四种合作模式 以我方主导的联动策略 以对方主导的联动策略 我方引导的联动策略 对方引导的联动策略 案例:吴长江如何扶持、发展经销商…… 与设计院的联动 设计院在项目中的作用 与设计院的联动策略 案例:小马现场拜访某风力发电工场的工程部经理…… 与上级主管政府部门的联动 与项目有关的上级主管政府部门 评估上级主管政府部门作用 介入上级主管政府部门的原则 与招标代理机构的联动 招标代理的性质与作用 与招标代理机构的联动策略 案例:针对某省电力设备项目,小高的两次投标…… 第七讲 促成项目 促成项目的行动守则 步步为营,巩固成果 里应外合,有的放矢 善用资源,多赢为上 案例:北京翔飞公司利用多方关系,拿下某市政府信息化项目…… 巩固技术优势 技术交流会:点面结合 参观示范工程:精心策划 技术嵌入:多方认可 寻求合作切入点:服务和试点工程 案例:湘能在某省的试点工程…… 阻击竞争 分析竞争对手动态 阻击竞争对手的5种方法 案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法…… 排除客户的购买障碍 客户反对意见的表现 反对意见的根源 处理反对意见的沟通对策 案例:安吉公司如何摆平力源公司的内部反对意见…… 促成项目的“5种武器” 邀请商务考察 组织学术交流会 以标杆客户带动购买 帮助客户建设明星工程 出奇不意 案例:一次商务考察,搞掂一个大型项目…… 竞标策划 项目招标的操作流程 竞标策划要点 竞标介入的时间点与策略 案例:兴智公司的竞标策略…… 促成项目的五大里程碑 培训成果验收 考试 学员行动承诺
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