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张睿:“效能制胜-电话营销前三点基本准备”
2016-01-20 26840

电话营销前的三点基本准备:



1
、认知准备:销售和营销有着本质区别,此点需要思考与体会。

      1
)销售是要他买;营销是他要买。前者易容易产生客户逆反,而后者容易达成双赢。

   2)销售是为自己考虑,即我想卖什么;营销是替对方着想,即他想要什么,研究客户比了解自己更重要。

      3)销售是挣小钱,考虑的单一订单的达成;营销是赚大钱,是经营客户并产生客户粘性。可用+可亲是营销的基本表现。

      4)销售是跟在客户需求后面,是服务需求的过程;而营销是走在客户需求前面,是创造价值的体现。

2
、专业准备:重点关注以下两点:

      1
)专业的知识准备:我们的培训/项目特色是什么?我们擅长的领域是什么?我们的老师有什么特点?我们的课程有什么样的独到?我们今年有了哪些新的工具新的课程?越来越多的发现,老客户希望看到我们的新思路新亮点;新客户希望得知我们的成熟的有优势的部分。分行业分属性分地域的归纳有助于我们加快电话营销节奏,提高效率。
      2
)专业的客户研究:选择客户感兴趣的话题,是对方产生亲近感。对方关心的一定是和其自身利益紧密相关的内容:多谈谈彼此都熟悉的人或物;牢记客户姓名;适当地拍拍客户的马屁;牢记客户在小事情上的好恶等等都需要我们留意。同时,对于开发行业客户,需多看看对方的网站(此点非常重要,是快速了解客户的途径。)

3
、问题准备:电话营销前,仔细思考,并在纸上写出你想要问的问题或关键话术。

      
请看一个场景:新客户的电话营销中,想得知对方的微博信息,在电话快结束时.....

      问话一:请问您平时用微博吗?

      问话二:您微博号是多少?咱们互加一下。

      问话三:咱们下次可以通过电话或微博保持联系。哎,我的电话是....或者我通过微博发给你吧.......(请大家思考这句话包含了哪些含义)。

      不打无准备之仗,让我们一起行动起来!

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